SEM11_AE_A112_19_20_Introducción al Modelo de Harvard

¿Cuál es el principal objetivo del Modelo de Negociación de Harvard?

• Ignorar los intereses de las personas

• Centrarse en las posiciones de los negociadores

• Generar conflictos entre las partes

• Alcanzar una negociación eficiente

¿En qué se centra el modelo en lugar de las posiciones iniciales de los negociadores?

• En las estrategias de negociación

• En las opiniones de los expertos

• En las demandas de cada parte

• En los intereses de las personas implicadas

¿Qué significa MAAN en el contexto del modelo?

• Método de Análisis de Acuerdos Negociados

• Método de Acuerdo Alternativo Negociado

• Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

• Modelo de Acuerdo para Negociaciones

La persona no es el problema, no se soluciona nada atacándola. Hace referencia a uno de los pilares de la negociación:

• Diferenciar la persona del problema

• Centrar la atención en los intereses

• Proponer opciones de mutuo beneficio

• Utilizar criterios objetivos, aceptables por ambas partes

Llegar a la diferenciación entre nuestras posiciones y nuestros verdaderos intereses o incluso nuestras necesidades. Hace referencia a uno de los pilares de la negociación:

• Diferenciar la persona del problema

• Centrar la atención en los intereses

• Proponer opciones de mutuo beneficio

• Utilizar criterios objetivos, aceptables por ambas partes

Opciones de acuerdo en las que se tenga en cuenta los intereses de ambas partes. Hace referencia a uno de los pilares de la negociación:

• Diferenciar la persona del problema

• Centrar la atención en los intereses

• Proponer opciones de mutuo beneficio

• Utilizar criterios objetivos, aceptables por ambas partes

Son las posibilidades que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeado realizar en la mesa de negociación o lo que cada uno puede realizar por cuenta propia, sin el otro esté de acuerdo.

• Alternativas

• Intereses

• Opciones

• Legitimidad

• Compromiso

Deben estar perfectamente identificados antes de que nos sentemos a negociar.

• Alternativas

• Intereses

• Opciones

• Legitimidad

• Compromiso

Debemos cuidar de no mezclar temas personales y trabajar colaborativamente, buscando resolver las diferencias de la mejor forma para mantener una relación de confianza.

• Comunicación

• Intereses

• Opciones

• Relación

• Compromiso

Son los elementos del modelo de negociación de Harvard: Alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y relación.

• Verdadero

• Falso