PRE106.Bài 4

Đàm phán hợp nhất khác với thương lượng phân bổ ở: Nhấn mạnh sự ................................giữa các bên và giảm thiểu sự khác biệt.

Các bước chính tiến hành đàm phán hợp nhất:

• Xác định lợi ích và nhu cầu
  

• Tạo ra giải pháp thay thế

• Xác định và định nghĩa vấn đề

• Đánh giá và lựa chọn giải pháp thay thế

Bước Xác định và định nghĩa vấn đề, KHÔNG bao gồm nội dung

• 1. Nêu vấn đề với con mắt hướng tới tính thực tiễn và tính toàn diện

• 1. Chỉ trích người mắc lỗi lầm

• 1. Nêu vấn đề như mục tiêu và xác định các trở ngại đối với việc đạt được mục tiêu này

• Tách việc xác định vấn đề ra khỏi việc tìm kiếm giải pháp

Các lợi ích trong một quá trình đàm phán hợp nhất là:

• Lợi ích trọng yếu
  

• Lợi ích về quá trình
  

• Lợi ích về quan hệ
  

• Lợi ích về mặt nguyên tắc

• Tất cả các đáp án trên

Đặc điểm KHÔNG thuộc về quan sát lợi ích:

• Luôn có nhiều hơn một loại lợi ích cơ bản trong một đàm phán

• Lợi ích không thay đổi.

• Các lợi ích thường xuất phát từ giá trị hay nhu cầu sâu xa của con người.

• Việc làm nổi lợi ích không luôn dễ dàng hoặc có lợi thế tốt nhất đối với một bên.

Chọn các hành động phù hợp với các bước chính của cuộc đàm phán hợp nhất:

• Tạo ra giải pháp thay thế

• Nêu vấn đề như mục tiêu và xác định các trở ngại đối với việc đạt được mục tiêu này

• Đánh giá và lựa chọn giải pháp thay thế

• Mở rộng thị phần hoặc thay đổi nguồn lực hoặc tìm giải pháp bắc cầu

• Xác định và định nghĩa vấn đề

• Thống nhất tiêu chí cải thiện việc đánh giá tùy chọn

• Xác định lợi ích và nhu cầu

• Làm nổi bật lợi ích

Các yếu tố KHÔNG tạo nên cuộc đàm phán thành công:

• Một số mục tiêu và mục đích phổ biến

• Niềm tin vào khả năng giải quyết vấn đề

• Giao tiếp mập mờ và khó hiểu

• Hiểu được sự năng động của đàm phán hợp nhất