CRÉDITO Y COBRANZA 4.0 MÓDULO 3

En la cobranza, las preguntas bien planteadas nos ayudan a:

• Identificar y entender con claridad la situación del cliente, Optimizar la duración de la llamada y controlar la conversación, Orientar la conversación hacia un resultado productivo

• Obtener información que necesitamos

• Conocer al cliente

• Ninguna de las anteriores

¿Cuáles son dos elementos que nos ayudan a convertir una pregunta en una pregunta de cierre?

• Motivo de incumplimiento

• Fecha y hora

• Monto y Plazo

• Ninguna de las anteriores

¿A qué nos referimos cuando hablamos del enfoque en la venta de beneficios?

• A una asesoría mas que una venta

• Cada beneficio puede ser planteado de distinta forma, siendo el mismo beneficio, de acuerdo con el interés del cliente. A veces un beneficio se puede enfocar como algo que vas a evitar y a veces como algo que vas a ganar

• Enfocarnos en los beneficios que obtiene del servicio

• Ninguna de las anteriores

¿Qué es una objeción?

• Cuando el cliente nos dice que no

• Es un argumento que se opone a lo que se afirma o se propone

• Una negación

• Ninguna de las anteriores

¿Cómo se contrarrestan las tácticas del cliente?

• Ignorándolo

• A través de objeciones

• Con argumentos asertivos

• Ninguna de las anteriores