Kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng; Lập kế hoạch hiệu quả

Bán hàng được hiểu chính xác là?

• Quá trình trao đổi tiền - hàng - tiền

• Giúp khách hàng mua hàng một cách chuyên nghiệp

• Thuyết phục khách hàng trả tiền cho lợi ích và nhu cầu của chính họ

Bản chất của thuyết trình hay tư vấn bán hàng:

• Không phải là nói cái gì, mà người nghe cảm nhận như thế nào

• Mang tính cá nhân với mục đích thuyết phục người mua cho tới khi bán được hàng

• Nội dung trình bày về sản phẩm/ dịch vụ được quan tâm hàng đầu

Công thức AIDA trong thuyết trình bán hàng có thứ tự lần lượt là:

• Thích thú quan tâm -> Hành động -> Ham muốn (sở hữu) -> Sự chú ý

• Hành động -> Sự chú ý -> Thích thú quan tâm -> Ham muốn (sở hữu)

• Sự chú ý -> Sự thích thú quan tâm -> Ham muốn (sở hữu) -> Hành động

Hình thức giao tiếp thuyết trình VAK có tỷ lệ % theo mức độ quan trọng như sau:

• Hình ảnh = 20%, Âm thanh = 40%, Thực hành (Trải nghiệm) = 40%

• Hình ảnh = 30%, Âm thanh = 50% Thực hành (Trải nghiệm) = 20%

• Hình ảnh = 40%, Âm thanh = 20%, Thực hành (Trải nghiệm) = 40%

Việc thuyết phục bán hàng chỉ thực sự diễn ra khi:

• Khách hàng đã trả tiền

• Khi khách hàng nói KHÔNG

• Khi khách hàng hỏi quá nhiều

Nội dung - Giọng nói - Hình ảnh, thông điệp nào cần chú trọng nhất trong thuyết trình?

• Nội dung

• Giọng nói

• Hình ảnh

Sức mạnh của thông điệp thường được chia theo tỷ lệ phần trăm theo cảm nhận khách hàng:

• Nội dung 7% - Giọng nói 38% - Hình ảnh 55%

• Nội dung 80% - Giọng nói 10% - Hình ảnh 10%

• Nội dung 55% - Giọng nói 38% - Hình ảnh 7%

Trên thực tế có bao nhiêu kiểu người bán hàng trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào?

• Có 04 kiểu người

• Có 03 kiểu người

• Có 02 kiểu người

Tại sao người bán hàng cần lập kế hoạch?

• Để các thành viên đội nhóm dễ dàng cùng nỗ lực phối hợp và giảm tính bất ổn định

• Để giảm được sự chồng chéo và có căn cứ cho việc kiểm tra, đánh giá

• Cả 2 phương án trên

Sức mạnh của việc Lập Kế hoạch

• 90% người bán hàng thành công thường có mục tiêu được nói ra bằng lời (27%)

• 90% người bán hàng thành công thường viết xuống mục tiêu của mình rõ ràng, cụ thể bằng văn bản (3%)

• 90% người bán hàng thành công thường để mục tiêu trong đầu và chỉ được diễn tả bằng lời khi cần (70%)