Proceso de Venta

¿Cuáles son las fases del proceso de venta?

• Prospección, Venta, Seguimiento posterior

• Prospección, Cierre, Seguimiento

• Identificación, Argumentación, Cierre

• Investigación, Venta, Evaluación

¿Qué se busca en la fase de prospección?

• Conocer al cliente

• Vender el producto

• Cerrar la venta

• Realizar seguimiento

¿Cuáles son los objetivos cuantitativos del argumentario de ventas?

• Métodos de prospección

• Condiciones de venta

• Unidades a vender y precio de venta

• Seguimiento posterior

¿Qué se entiende por prospección en fuentes internas?

• Gestión de clientes existentes o clientes potenciales

• Búsqueda de nuevos clientes

• Análisis de la competencia

• Investigación de mercados

¿Qué se debe definir en la preparación de la venta?

• Objetivos y estructura del argumentario

• El futuro vip

• El cliente potencial

• Las condiciones de pago

¿Cuáles son los contenidos racionales en el argumentario de ventas?

• Estructura del argumentario

• Aspectos emocionales del producto

• Explicación del producto y variables

• Preparación del material de apoyo

¿Qué cualidades debe poseer un buen argumento?

• Ser claro y comprensible

• Ser emocional y persuasivo

• Ser técnico y detallado

• Ser largo y exhaustivo

¿Qué pasos se deben seguir al tratar las objeciones?

• Escuchar, preguntar, analizar, responder

• Interrumpir, responder, analizar

• Escuchar, ignorar, responder

• Preguntar, analizar, ignorar

¿Cuáles son los tipos de objeciones más frecuentes?

• Precio, calidad, servicio

• Tiempo, precio y malos entendidos

• Tiempo, calidad, garantía

• Características, servicio, tiempo

¿Cómo debemos actuar ante este tipo de objeciones?

• Ofrecer un descuento inmediato

• Atosigar al cliente con presión

• No hacer nada y esperar

• Hacer ver al cliente las ventajas de decidirse