ACTE DE VENTE

Quelle est l'importance de l'accueil client dans le processus de vente ?

• Il n'a pas d'impact majeur.

• Il influence la première impression et peut affecter l'ensemble du processus de vente.

• Il ne concerne que les grandes entreprises.

• C'est uniquement une formalité de politesse.

Qu'est-ce que l'écoute active permet de faire dans la relation client ?

• Interrompre le client régulièrement pour clarifier ses besoins.

• S'assurer que les besoins du client sont bien compris en reformulant ses propos.

• Simplifier la vente sans personnalisation.

• Accélérer la prise de décision.

Quel est le principal avantage de poser des questions ouvertes à un client ?

• Cela permet de gagner du temps en limitant les réponses à 'oui' ou 'non'.

• Cela encourage le client à exprimer ses besoins plus en détail, permettant une meilleure personnalisation de l'offre.

• Cela donne une image plus professionnelle, mais n'a pas d'impact direct sur la vente.

• Cela évite les objections de la part du client.

Dans la méthode CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice), quel est le rôle du bénéfice ?

• Mettre en avant une caractéristique secondaire du produit.

• Montrer comment un avantage répond concrètement aux besoins du client.

• Comparer les caractéristiques avec celles des concurrents.

• Décrire un aspect technique du produit.

Quelle attitude doit adopter le vendeur face à une objection client ?

• Éviter d'aborder les objections pour ne pas nuire à la relation client.

• Répondre immédiatement sans laisser le client finir son explication.

• Reformuler l'objection pour s'assurer de l'avoir bien comprise avant d'y répondre.

• Argumenter systématiquement contre l'objection.

Cas Rossignol : Lors de la vente d'un nouveau modèle de ski, comment utiliseriez-vous la méthode CAB pour convaincre un client ?

• Présenter la solidité du ski (Caractéristique), sa durabilité (Avantage) et le confort qu'il apporte pendant la descente (Bénéfice).

• Parler uniquement des performances techniques du ski.

• Insister sur le design du produit sans aborder ses caractéristiques techniques.

• Comparer uniquement le prix du modèle avec celui des concurrents.

Cas Intermarché : Comment personnaliser l'expérience client pour fidéliser un acheteur régulier ?

• Proposer des réductions basées sur ses habitudes d'achat.

• Proposer uniquement des produits basiques sans tenir compte de ses préférences.

• Ne jamais faire de suggestions personnalisées.

• Suggérer des produits totalement différents de ses habitudes.

Cas Salomon : Un client hésite entre deux modèles de chaussures de randonnée. Quelle stratégie utilisez-vous pour l'aider à choisir ?

• Montrer les caractéristiques techniques des deux modèles et laisser le client choisir.

• Utiliser la méthode CAB pour expliquer les bénéfices de chaque modèle en fonction de ses besoins spécifiques.

• Proposer uniquement le modèle le plus cher.

• Ignorer ses hésitations et pousser vers un modèle précis.

Cas AirFrance : Lorsqu'un client demande des informations sur les avantages d'un programme de fidélité, que devriez-vous mettre en avant ?

• La flexibilité des services offerts par le programme.

• Uniquement les réductions sur les billets d'avion.

• Les tarifs préférentiels sans aborder les autres services.

• Les avantages non spécifiques au programme.

Cas Nespresso : Un client hésite à s'abonner à un service de capsules. Comment l'encourageriez-vous à franchir le pas ?

• Proposer une offre spéciale d'abonnement avec des capsules gratuites.

• Ne pas mentionner l'abonnement et attendre que le client décide par lui-même.

• Insister uniquement sur les avantages du café en général.

• Parler uniquement des promotions en cours.