Negociación

La ventaja de dejar que su contraparte formule la primera oferta reside en que:

• Usted posteriormente recurra a la “gran reculada”

• La primera oferta podría resultar mejor de lo esperado.

• Usted fija un ancla.

• Una excesiva confianza le haga creer por anticipado cómo concluirá la transacción.

Si en una negociación prevalecen los elementos competitivos por sobre los elementos cooperativos: 

• Se tiende a una relación de confianza y a estrategias de solución conjunta de problemas.

• Se tiende a una relación de confianza y a estrategias de puro regateo.

• Se tiende a una relación de poder y a estrategias de solución conjunta de problemas.

• Se tiende a una relación de poder y a estrategias de puro regateo.

A partir del contraste entre la posición propia y la posición de la contraparte, los 5 factores clave que dependen de la relación con el otro negociador y de la importancia del resultado de la negociación son:

• Acomodar, colaborar, competir, comprometer y confiar.

• Acomodar, colaborar, competir, comprometer y evadir.

• Acomodar, colaborar, competir, confiar y evadir.

• Colaborar, competir, comprometer, confiar y evadir.

El BATNA es:

• La mejor opción en caso de lograr un acuerdo.

• La peor opción en caso de lograr un acuerdo.

• La mejor opción en caso de no lograr un acuerdo.

• La peor opción en caso de no lograr un acuerdo.

Acerca del enfoque de solución conjunta de problemas (SCP) y del enfoque de puro regateo, se cumple que:

• La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma cero.

• La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma variable.

• La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma cero.

• La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma variable.

Las tres fases del proceso de negociación son:

• La preparación – La negociación – La revisión.

• La preparación – La negociación – El ciclo de feedback.

• La negociación – El ciclo de feedback – La revisión.

• La preparación – El ciclo de feedback – La revisión.

En los acuerdos en los cuales ambas partes crean valor, corresponden a una:

• Negociación cerrada.

• Negociación distributiva.

• Negociación integradora.

• Negociación abierta.

Los buenos negociadores eligen un enfoque:

• Que mejor les conviene, aunque los haga sentirse incómodos.

• De regateo algunas veces y de solución conjunta de problemas otras veces.

• Poniendo énfasis en el mismo enfoque que está usando la contraparte.

• Todas las anteriores.

La negociación es:

• Más un arte que una ciencia.

• Más una ciencia que un arte.

• Mitad arte y mitad ciencia.

• Una especie de arte místico.

Es un arma de doble filo: A veces la otra parte cede, pero también pueden terminar prematuramente en una sesión de regateo:

• Partir la diferencia.

• El ultimátum.

• El bluff.

• La BATNA.