Chương 6 Các kỹ thuật đàm phán cơ bản trong kinh doanh

Bạn đang đàm phán hợp đồng với đối tác nhưng họ liên tục từ chối các điều kiện của bạn, đặc biệt là về thời gian giao hàng. Nếu bạn kiên quyết giữ nguyên lập trường, có khả năng đối tác sẽ rời khỏi bàn đàm phán. Trong tình huống này, bạn nên làm gì để thuyết phục họ?

• Nhượng bộ hoàn toàn để đối tác đồng ý ngay lập tức

• Gây áp lực để đối tác chấp nhận điều kiện hiện tại.
  

• Kiên nhẫn lắng nghe ý kiến của đối tác và đề xuất một phương án giao hàng mới đáp ứng một phần yêu cầu của họ.
  

• Kết thúc đàm phán và từ bỏ hợp đồng.

Trong buổi đàm phán, đối tác bất ngờ đưa ra yêu cầu mới mà bạn chưa kịp chuẩn bị. Yêu cầu này ảnh hưởng lớn đến nội dung hợp đồng. Làm thế nào để xử lý tình huống này?

• Chấp nhận yêu cầu ngay lập tức để kết thúc đàm phán.

• Đề nghị tạm dừng đàm phán và chia sẻ rằng bạn cần thêm thời gian để xem xét yêu cầu.
  

• Bác bỏ yêu cầu mà không cần giải thích.
  

•  Phản đối mạnh mẽ và yêu cầu đối tác rút lại yêu cầu.

Trong quá trình thương lượng, đối tác yêu cầu giảm giá sản phẩm, nhưng công ty bạn không thể đáp ứng ngay. Để giữ được sự quan tâm của đối tác, bạn sẽ làm gì?

• Từ chối yêu cầu và khẳng định giá là cố định.

• Gợi ý đối tác tìm nhà cung cấp khác.
  

• Hứa hẹn rằng trong các hợp đồng tương lai, đối tác sẽ nhận được giá ưu đãi hơn nếu tiếp tục hợp tác.
  

•  Chấp nhận giảm giá ngay lập tức.

Đối tác đang tỏ ra không đồng ý với đề xuất của bạn. Tuy nhiên, bạn biết rằng nếu tiếp tục nhấn mạnh lợi ích của thỏa thuận một cách nhẹ nhàng, đối tác có thể thay đổi quan điểm. Bạn sẽ làm gì?

• Tiếp tục lặp lại những lợi ích của đề xuất một cách kiên trì và nhẹ nhàng.
  

• Gây áp lực bằng cách đặt thời hạn chót để đối tác ra quyết định.
  

•  Chuyển sang một chủ đề khác và không nhắc đến đề xuất nữa.
  

•  Chấm dứt buổi đàm phán nếu đối tác không đồng ý.

Trong buổi đàm phán, đối tác đang lưỡng lự không đưa ra quyết định cuối cùng. Bạn muốn tăng sự hứng thú của họ đối với thỏa thuận. Bạn nên làm gì?

• Tăng giá sản phẩm để tạo áp lực.
  
  

• Không thay đổi gì và tiếp tục chờ đợi đối tác quyết định.

•  Tuyên bố kết thúc đàm phán nếu đối tác không ra quyết định ngay lập tức.
  
  

• Đưa ra một lợi ích nhỏ, chẳng hạn như chiết khấu đặc biệt hoặc tặng kèm một sản phẩm bổ sung, nếu họ đồng ý ngay.
  

Bạn đang gặp khó khăn trong việc thuyết phục đối tác vì họ không tin tưởng vào giá trị của sản phẩm. Làm thế nào để tăng tính thuyết phục?

• Giảm giá sản phẩm để đối tác đồng ý.
  
  
  

• Mời một bên thứ ba, chẳng hạn như khách hàng cũ hoặc chuyên gia trong ngành, xác nhận chất lượng và lợi ích của sản phẩm.

• Dùng các biện pháp áp lực buộc đối tác phải tin tưởng bạn.
  
  
  

• Bỏ qua ý kiến của đối tác và tiếp tục thuyết phục.
  

Bạn đang thương lượng với một đối tác về hợp đồng cung cấp dịch vụ. Khi đến giai đoạn gần đạt được thỏa thuận, bạn giả vờ không còn quan tâm đến hợp đồng và nói rằng bạn sẽ cân nhắc hợp tác với một công ty khác. Điều này khiến đối tác lo lắng và đưa ra đề xuất nhượng bộ để giữ bạn. Bạn sẽ làm gì tiếp theo để đạt được kết quả tốt nhất?

• Chấp nhận ngay lập tức đề xuất nhượng bộ của đối tác.
  
  
  

• Tiếp tục giả vờ không quan tâm để tăng áp lực lên đối tác.
  

• Nhanh chóng quay lại đàm phán, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đạt thỏa thuận sớm
  
  

• Kết thúc đàm phán và chuyển sang đối tác khác.
  

Trong cuộc đàm phán, bạn nhận thấy đối tác tiết lộ rằng ngân sách của họ bị hạn chế trong một thời gian ngắn. Làm thế nào để bạn tận dụng cơ hội này?

• Đưa ra một đề xuất giảm giá nhỏ ngay lập tức để đạt thỏa thuận
  
  

•  Không thay đổi gì và tiếp tục thuyết phục họ theo kế hoạch ban đầu.
  
  

• Đề xuất một phương án thanh toán linh hoạt phù hợp với ngân sách của đối tác.
  

• Chờ đối tác tự đưa ra giải pháp.

Đối tác đang trì hoãn việc ký kết hợp đồng. Bạn quyết định nhấn mạnh rằng nếu không ký sớm, công ty bạn sẽ không thể giữ giá ưu đãi lâu hơn vì chi phí sản xuất tăng. Phản ứng của bạn sẽ như thế nào nếu đối tác vẫn chần chừ?

• Đưa ra một thông điệp mạnh hơn với hậu quả nghiêm trọng hơn.
  

• Kết thúc đàm phán và tìm kiếm đối tác khác.
  
  

• Tạo thêm áp lực bằng cách rút lại các ưu đãi ngay lập tức.

•  Nhấn mạnh rằng việc trì hoãn sẽ làm mất cơ hội lợi ích của cả hai bên.
  .

Trong buổi đàm phán, bạn đã áp dụng một biện pháp gây áp lực, yêu cầu đối tác đưa ra quyết định ngay. Sau đó, đối tác có vẻ không thoải mái. Bạn nên làm gì để xoa dịu tình hình?

• Nhấn mạnh lại áp lực để đối tác nhanh chóng đưa ra quyết định.
  
  

• Đưa ra một cam kết hỗ trợ hoặc lời động viên để giảm căng thẳng.
  
  

• Tạm dừng đàm phán để đối tác có thời gian suy nghĩ.
  

•  Chuyển sang một chủ đề khác không liên quan.