OBJECIONES DE PROSPECTOS EN VENTAS ESAM

Un prospecto dice: "Estoy ocupado, llámame en un mes". ¿Qué respondes? 

• Claro, le llamo entonces

• Si posponemos, ¿qué perderá su trayecto profesional este mes?

• Solo necesito 5 minutos

• ¿Prefiere Llamada o WhatsApp?"

Answer explanation

1. Identificar la urgencia del prospecto

La pregunta invita al prospecto a pensar en lo que está en juego si decide no avanzar ahora. Para los diplomados en salud, esto puede incluir retrasos en la carrera profesional o perder la oportunidad de acceder a programas limitados o en alta demanda.

Ejemplo:

"Si decide posponer la inscripción, ¿cómo afectará eso su capacidad para acceder a nuevas oportunidades de especialización este mes? ¿Y cómo impactará eso en su posición laboral?"

2. ¿Cómo identificas el "dolor" principal del prospecto? 

• a) Preguntando: "¿Qué le impide alcanzar sus metas

• b) Hablando de las características del producto

• c) Suponiendo según su industria

• d) Enviando un cuestionario previo

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1. Identificación de bloqueos internos y externos

El prospecto podría estar enfrentando una serie de desafíos personales o situaciones externas que le están impidiendo alcanzar sus metas. Esto puede incluir falta de tiempo, recursos, confianza, o apoyo de su entorno. La pregunta da espacio para que el prospecto exprese sus frustraciones y te permita conocer cómo puede ser ayudado.

Ejemplo en el contexto de un diplomado en salud:

"Entiendo que tiene el deseo de avanzar en su carrera. ¿Qué cree que le está impidiendo alcanzar esa meta de especialización o crecimiento profesional en este momento?

3. Para crear urgencia, usas:* 

• a) La oferta termina mañana

• b) ¿Qué consecuencias tendría no resolver esto hoy?

• c) Otros prspectos ya se inscribieron

• d) Es su última oportunidad

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1. Resaltar las consecuencias a corto plazo

Cuando un prospecto se enfrenta a la opción de posponer su decisión, puede que no considere las consecuencias inmediatas de la procrastinación. Esta pregunta lo obliga a pensar en lo que perdería en el corto plazo, como oportunidades profesionales o académicas que se desvanecen si no aprovecha la oferta ahora.

Ejemplo en el contexto de diplomados en salud:

"Si decide no inscribirse hoy, ¿qué impacto tendría eso en su desarrollo profesional este mes? ¿Podría estar perdiendo la oportunidad de adquirir nuevas habilidades que le permitan destacarse en su campo?"

Objeción: "Es muy caro". Respuesta:

• a) Tenemos descuentos por pronto pago

• b) ¿Comparado con qué?

• c) El precio es fijo

• d) ¿Cuál es su presupuesto ideal?

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1. Redefinir el valor en términos de beneficio

A menudo, cuando los prospectos comparan precios, solo consideran el costo inmediato sin tener en cuenta los beneficios futuros o resultados a largo plazo. Al hacer la pregunta "¿Comparado con qué?", les das la oportunidad de evaluar lo que están obteniendo en términos de valor real frente a alternativas que pueden parecer más baratas pero que no ofrecen los mismos beneficios.

Ejemplo:

En el contexto de un diplomado en salud, si un prospecto menciona que el precio del diplomado es elevado, podrías preguntar:

"¿Comparado con qué? Si considera que este diplomado le abriría puertas a mejores oportunidades de empleo y un salario más alto, ¿cuánto cree que vale esa inversión en su futuro?"

5. Cierre efectivo: 

• a) ¿Quiere que le envíe la factura?"

• 
• c) Piénselo y me avisa

• d) ¿Necesita consultar con su equipo?

Answer explanation

Para garantizar que el cierre de esta venta sea efectivo y que podamos ofrecer el mejor servicio posible, es crucial que el prospecto complete el formulario de inscripción. Este formulario nos permite recabar datos precisos y relevantes que nos ayudarán a brindarle un seguimiento personalizado.

6. El prospecto no responde después de una interacción. ¿Qué haces?* 

• a) Enviar 3 mensajes diarios

• b) Mensaje por WhatsApp: "¿Necesita más datos para decidir

• c) Llamar y dejar mensaje: Mañana sube el precio

• d) Esperar una semana

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Urgencia: La idea de "sube el precio" crea un sentido de urgencia, un factor poderoso en la toma de decisiones. La urgencia hace que el prospecto sienta que está perdiendo una oportunidad si no actúa rápidamente.

La urgencia debe ser real y justificada. Si se percibe como manipulación, esto puede dañar la confianza y la relación con el prospecto.

ejemplo: Hola estimado postulante, soy Nancy tu asesora de maketing. Quería avisarte que, a partir de mañana, los precios de [producto/servicio] aumentarán. Si te interesa asegurar el precio actual, este es el momento ideal para tomar acción. Si tienes alguna pregunta o necesitas más detalles, estaré encantado de ayudarte."

7. Para generar confianza rápidamente: 

• a) Hablar rápido sobre tu producto

• b) Escuchar activamente y repetir sus palabras

• c) Decir: "Tenemos 10 años en el mercado

• d) Ofrecer una garantía extendida

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¿Por qué repetir las palabras del prospecto?

-Refuerza la conexión emocional y genera empatía.

-Clarificación de necesidades:

-Genera reciprocidad:

-Refuerza su decisión de compra

Ejemplo práctico:

Prospecto: "Lo que más me preocupa es que el precio sea demasiado alto para lo que necesito."

Vendedor: "Entiendo, lo que me estás diciendo es que te preocupa que el costo no justifique el valor para lo que realmente necesitas. Permíteme mostrarte cómo nuestro producto puede ajustarse perfectamente a tus necesidades específicas y ahorrarte costos a largo plazo."

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8. Prospecto dice: "No es prioritario

• a) ¿Qué sí es prioritario para usted?

• b) "De acuerdo, gracias por su tiempo

• c) Ninguno de nuestros clientes lo pospuso

• d) Le enviaré una oferta especial

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En el contexto de los estudios, los prospectos que buscan un diplomado generalmente tienen objetivos claros relacionados con su desarrollo profesional o personal. Preguntar qué es prioritario les invita a reflexionar sobre sus objetivos inmediatos y a largo plazo.

¿Por qué es importante? Al conocer las prioridades educativas del prospecto, puedes ajustar tu oferta para mostrar cómo el diplomado online puede alinearse con sus metas específicas.

Ejemplo:

Prospecto: "Estoy buscando algo que me ayude a avanzar en mi carrera, pero no tengo mucho tiempo."

Vendedor: "Entonces, si entiendo correctamente, lo que es prioritario para usted es la flexibilidad y la posibilidad de avanzar en su carrera sin tener que comprometer demasiado tiempo. Nuestro diplomado online está diseñado con horarios flexibles y un enfoque práctico que le permitirá continuar con su carrera mientras adquiere nuevas habilidades."

9. Al presentar precios, usas:* 

• a) Es una inversión, no un gasto

• b)"El precio es $X"

• c) ¿Tiene presupuesto?

• d) Podemos ajustarnos a sus pagos

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1. Cambio de mentalidad: De gasto a inversión

El primer paso al usar esta frase es cambiar la mentalidad del prospecto. Muchas veces, las personas ven los estudios adicionales como algo que "consumen" dinero sin entender completamente los beneficios a largo plazo. Al recalcar que es una inversión, se le invita a pensar en los beneficios futuros, en lugar de simplemente en el costo inmediato.

Beneficio: El prospecto comienza a visualizar el valor a largo plazo del diplomado y su impacto en su desarrollo profesional y personal.

Ejemplo:

Prospecto: "No estoy seguro si puedo pagar este diplomado ahora mismo."

Vendedor: "Entiendo su preocupación. Sin embargo, quiero que piense en esto como una inversión, no un gasto. El conocimiento y las habilidades que adquirirá a lo largo del curso aumentarán su valor en el mercado laboral, lo que puede abrirle nuevas oportunidades laborales, un aumento de salario o una mayor estabilidad profesional a largo plazo."

10. Manejo del "lo pensaré"

• a) ¿Qué necesita pensar exactamente?

• b) Perfecto, le espero

• c) Mañana el costo sube un 15%

• d) ¿Le envío un resumen?

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1. Identificar las dudas y objeciones internas

Cuando un prospecto está interesado en un diplomado online pero aún no se ha decidido, es muy probable que tenga ciertas dudas o objeciones internas que están frenando la compra. Preguntar "¿Qué necesita pensar exactamente?" les da la oportunidad de expresar esas objeciones, lo que te permitirá abordarlas de manera efectiva.

Beneficio: Al identificar las dudas específicas, puedes ofrecer una solución personalizada que haga que el prospecto se sienta más seguro y tranquilo al respecto.

Ejemplo:

Prospecto: "No estoy seguro si tengo la capacidad de hacer el curso online."

Vendedor: "Entiendo que pueda tener esa duda. ¿Qué necesita pensar exactamente para sentirse más cómodo con la idea de estudiar online? Tal vez le preocupa el formato, el tiempo o el soporte. Puedo explicarle cómo nuestro diplomado se adapta a sus necesidades."