ก่อนเรียนหน่วยที่ 8

ข้อใด ไม่ใช่ ขั้นตอนสำคัญในการเจรจาต่อรอง

• ขั้นตอนสรุปผลการเจรจา

• ขั้นตอนระหว่างการเจรจา

• ขั้นตอนหลังการเจรจา

• ขั้นตอนก่อนการเจรจา

ข้อใด คือ ความหมายของการเจรจาต่อรอง

• กระบวนการของบุคคลที่ต้องการแก้ไขปัญหาโดยสันติวิธีเพื่อให้เกิด การประนีประนอม พยายามหาข้อตกลงที่ยอมรับได้ของคู่สนทนาทั้ง 2 ฝ่าย

• ความสามารถสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้าได้

• การสร้างความประทับใจ ความพอใจ ความเชื่อมั่นไว้วางใจ และสร้างชื่อเสียงของกิจการ

• การชักจูงหรือกระตุ้นให้บุคคลเกิดความต้องการในสินค้าหรือบริการ

จุดมุ่งหมายสำคัญของการเจรจาคือการเกลี้ยกล่อมให้ฝ่ายตรงข้ามเกิดความเข้าใจ อนุญาต และยอมรับ ความคิดเห็นของตน และปกป้องผลประโยชน์ของฝ่ายตนไว้ เป็นการเจรจาต่อรองในขั้นตอนใด

• ขั้นตอนสรุปผลการเจรจา

• ขั้นตอนระหว่างการเจรจา

• ขั้นตอนหลังการเจรจา

• ขั้นตอนก่อนการเจรจา

การเลือกผู้เจรจาต่อรองหรือทีมเจรจาต่อรอง สามารถพิจารณาจากลักษณะเด่น ดังต่อไปนี้ ยกเว้นข้อใด

• มีลักษณะเด่นด้านวางแผน

• 
  มีลักษณะเด่นด้านอารมณ์

• มีลักษณะเด่นด้านนิสัย

• มีลักษณะเด่นด้านบุคลิกลักษณะ

ข้อใด ไม่ใช่ เทคนิคการลดระดับความต้องการ (Reduce requirement)

• ให้คู่เสนอนำเสนอสิ่งที่ตนต้องการหรือใกล้เคียงที่สุด

• การตอกย้ำด้วยข้อมูลและเหตุผลที่แสดงว่ามีโอกาสที่จะบรรลุตามเป้าหมายน้อยมาก

• ตกลงกับข้อเสนอที่ได้เสนอให้เนื่องจากได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดแล้ว

• ทำให้คู่เจรจาลดความต้องการหรือความคาดหวังลง ด้วยการตอกย้ำด้วยข้อมูลและเหตุผล

กำหนดเป้าหมายการเจรจา เช่น สิ่งที่อยากจะได้ สิ่งที่ตั้งใจจะได้ สิ่งที่ต้องได้ คือขั้นตอนใดของการเจรจาต่อรอง

• ขั้นตอนหลังการเจรจา

• ขั้นตอนระหว่างการเจรจา

• ขั้นตอนการเจรจา

• 
  ขั้นตอนก่อนการเจรจา

เทคนิคให้ผู้ต่อรองคิดถึงอนาคตที่อาจเกิดขึ้น ความเสี่ยง ปัญหา ประโยชน์ แม้จะไม่ตกลงก็ทำให้คู่เจรจาคิดถึงประเด็นนี้ จากข้อความข้างต้นใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองในข้อใด

• เทคนิคการนำเสนอสิทธพิเศษที่เหนือกว่าผู้อื่น (Offer the privilege condition)

• เทคนิคชดเชยที่ไม่เฉพาะเจาะจง (Nonspecific compensation)

• เทคนิคการสร้างความกังวลให้เกิดขึ้น (Build up the anxiety)

• เทคนิคการลดระดับความต้องการ (Reduce requirement)

ข้อใด ไม่ใช่ การลดระดับความไม่พอใจที่อาจเกิดขึ้น จากการเจรจาต่อรอง

• 
  ปฏิบัติมาครบทุกขั้นตอนก็ได้เวลาการนำทุกๆอย่างที่ได้จากการเจรจามาวางแผนปฏิบัติจริง

• พยายามหาทางเลือกที่สมเหตุสมผล อย่าเพิ่งปิดกั้นข้อเสนอต่าง ๆ

• อาจจำเป็นต้องมีการแลกเปลี่ยนบางสิ่งบางอย่าง เพื่อให้ข้อตกลงนั้นบรรลุเป้าหมาย

• การไม่โต้แย้งในทันที ควรรับฟังอย่างอดทนและใช้สติอย่างมาก

หลังจบการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาต่อรองควรปฏิบัติอย่างไร

• อาจจำเป็นต้องมีการแลกเปลี่ยนบางสิ่งบางอย่าง เพื่อให้ข้อตกลงนั้นบรรลุเป้าหมาย

• จัดทำหรือจดบันทึกไว้ทุกครั้งเพื่อเป็นหลักฐานในการเจรจา

• การไม่โต้แย้งในทันที ควรรับฟังอย่างอดทนและใช้สติอย่างมาก

• สรุปผลการเจรจาและมอบหมายผู้รับผิดชอบในการแก้ไขปัญหาในส่วนต่าง ๆ

องค์ประกอบที่สำคัญของความสำเร็จหรือล้มเหลวของการเจรจามากที่สุดคือข้อใด

• ความกล้า

• การเลือกผู้เจรจา

• การนำเสนอ

• กลวิธีการเจรจาต่อรอง