Comercio internacional 1

 ¿Qué significan las siglas del modelo AIDA?

•  Atención, Interés, Deseo, Acción

• Análisis, Información, Decisión, Acuerdo

• Atención, Intercambio, Demanda, Acción

• Atracción, Interés, Dirección, Acuerdo

¿Cuál es el primer paso de la operación de venta?

• Manejo de objeciones

• Prospección

• Posventa

• Cierre

¿Cuál es el objetivo del modelo SPIN?

• Convencer al cliente con descuentos

• Definir precio y condiciones de pago

• Hacer preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad

• Hablar de características técnicas del producto

En el método Challenger,

¿qué significa 'enseñar'?

• Dar un discurso largo sin interacción

• Explicar solo características técnicas

• Repetir lo que el cliente ya sabe

• Aportar un dato o insight nuevo que el cliente desconoce

¿Qué acción corresponde a la etapa

Acción de AIDA?

• Presentar características

• Concretar una cita o cerrar la compra

• Llamar la atención con publicidad

• Despertar curiosidad

¿Por qué es importante escuchar más que hablar en una venta?

• Permite conocer necesidades reales y adaptar la propuesta

• Da más tiempo para hablar del producto

• Ayuda a impresionar al cliente

• Hace que la reunión sea más corta

Menciona una regla fundamental de la venta:

• Prometer más de lo que se puede dar

• Cumplir lo prometido

• Hablar todo el tiempo

• Evitar responder preguntas

¿Qué significa 'cumplimiento normativo' en ventas internacionales?

• Ofrecer precios bajos

• Hacer publicidad llamativa

• Respetar las regulaciones y requisitos legales del país destino

• Entregar folletos bonitos

Ejemplo de falta de ética en ventas:

• Respetar al cliente

• Dar información clara

• Cumplir con los tiempos pactados

• Prometer entrega en 10 días sabiendo que tardará 20

¿Qué fase corresponde al manejo de dudas del cliente?

• Prospección

• Cierre

• Manejo de objeciones

• Precontacto