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WorksheetsReforzamiento de Habilidades Comerciales
Total questions: 25
Worksheet time: 19mins
3 características de un excelente asesor de ventas
Empatía, Diversión, Actitud
Conocimiento, Apertura, Preparación
Empatía, Actitud, Conocimiento
Los cuatro orígenes de la venta
Piso, Digital, Prospección, Estrategia
Piso, Servicio, Estrategia, Visitas a empresas
Piso, Digital, Servicio, Estrategia
Todo contacto que muestra interés y del cual tengo un perfil bien definido:
Prospecto
Cliente potencial
Mercado
Objetivo principal de la prospección:
Vender
Networking
Generar una cita
Pasos del proceso de venta:
Prospección, Cita, Recepción, Demostración, Venta y Seguimiento
Prospección, Cita, Recepción, Demostración, Negociación, Cierre y Seguimiento
Prospección, Cita, Recepción, Consulta, Presentación, Demostración, Negociación, Cierre, Entrega y Seguimiento
¿Cuál es el objetivo primordial de la "bienvenida" al cliente?
Generar un ambiente de confianza
Dar una buena impresión
Que el cliente me conozca
En ventas, ¿A qué le llamamos "estar en sintonía" con el cliente?
Que nos escuche y nos entienda
Generación de rapport y confianza
Escucha activa de ambas partes
¿Qué es el SABONE?
Motivadores de compra
Tipos de aprendizaje
Estilo de recepción de información
Menciona los distintos motivadores de compra (SABONE)
Satisfacción, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía
Seguridad, Amor, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía
Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía
¿Cuál es el objetivo de la consultoría?
Convencer al cliente de lo que realmente necesita
Conocer la personalidad, motivadores de compra y necesidades del cliente
Generar confianza y ofrecer inmediatamente el vehículo que pensamos que es el mejor para el cliente
¿Qué es un sistema de representación?
La manera en la que proyectamos nuestra personalidad y necesidades
La manera en la que aprendemos, nos comunicamos y apropiamos de las cosas
La manera en la que aprendemos y representamos la información
3 sistemas de representación:
Visual, Auditivo, Kinestésico
Visual, Auditivo, Sensorial
Visual, Observador, Sensorial
¿Qué es SPIN?
Método de obtención de necesidades y problemas del cliente
Método de consultoría para la obtención de información relevante para la venta
Método de obtención de información como entorno, problemas y necesidades
¿Qué significa SPIN?
Situación, Problemas, Indagación, Necesidades
Situación, Presentación, Implicación, Necesidad
Situación, Problema, Implicación, Necesidad
¿De qué se trata la "presentación" en el proceso de venta?
En la presentación destacamos las características más importantes para nosotros
En la presentación se demuestra absolutamente todo lo que puede hacer el auto
En la presentación destacamos las características que mejor cubran las necesidades del cliente
Pasos de la presentación estática:
Inicio, Visión general, Lateral Izquierdo, Trasero del vehículo, Lateral Derecho
Inicio, Visión General, Frente, Lateral Izquierdo, Trasero, Lateral Derecho
Inicio, Visión General, Frente, Lateral Izquierdo, Trasero, Visión Trasera, Lateral Derecho,
Paso 0 de la presentación estática:
Se establece hilo conductor y se explica al cliente el proceso que se llevará a cabo
Se establece una propuesta anticipadamente para preparar al cliente
Se lleva a cabo la consultoría para conocer las necesidades y motivadores del cliente
Paso 1 "Visión General" de la presentación estática:
Se habla de la marca y del proceso de venta que se llevará a cabo.
Se habla de la marca, el nombre del vehículo y lo que signficia, del diseño y pintura.
Se habla de la marca, datos generales del vehículo, reconocimientos y su diseño.
Paso 2 "Frente del Vehículo" de la presentación estática:
Elementos visibles al frente, especificaciones del motor y características de acuerdo a necesidades
Elementos visibles al frente, faros y diseño frontal
Elementos visibles al frente, diseño y todas las características del motor
Paso 3 "Lateral Izquierdo" de la presentación estática:
Elementos visibles del frente hacia atrás, llantas y rines.
Elementos visibles del frente hacia atrás, distancia entre ejes y espacio interior
Elementos visibles laterales, diseño y espacio interior
Paso 4 "Parte posterior" en la presentación estática:
Estética trasera, seguridad y cajuela
Capacidad y tipo de carga, estética exterior y características de la parte posterior
Capacidad y tipo de carga, diseño exterior trasero y seguridad
Paso 5 "Visión Trasera" en la presentación estática:
Diseño, estructura, datos generales
Diseño, carrocería, seguridad y datos generales
Diseño, estructura, seguridad y suspensión
Paso 6 "Lateral Derecho" en la presentación estática:
Asientos de pasajeros, interiores, acabados
Interior del vehículo, equipamiento, confort
Interior del vehículo, postura de los asientos, materiales
Objetivos de la prueba de manejo:
Demostrar las características del coche, confirmar que satisfacen las necesidades, hacer que el cliente se visualice como dueño
Demostrar y confirmar las características del coche, hacer que el cliente sepa que es el auto que le conviene y se visualice con él
Demostrar el funcionamiento y características del coche, emocionar al cliente y hacer que se vea como dueño del vehículo
¿Cuál es el fin último del asesor de ventas?
Vender
Satisfacer las necesidades de sus clientes
Generar clientes leales
