A maioria das pessoas oferece mais informação

quando tenta persuadir alguém de alguma

coisa.

Investigar quais são as necessidades de um

cliente, é um aspeto muito importante durante

uma entrevista de vendas.

A prática de formular perguntas durante uma

entrevista de vendas tem por objetivo detetar

e desenvolver as necessidades do cliente.

As Necessidades Implícitas são informações de

desejos ou necessidades, por parte do cliente.

Durante a abertura da entrevista, é importante descrever detalhadamente o seu produto para que o cliente saiba exatamente o que tem para lhe oferecer.

Todas as entrevistas devem seguir, exatamente, o mesmo método de abertura.

Os passos corretos para a abertura de uma entrevista, consistem em fazer com que o cliente saiba quem é você, porque está ali e em conseguir permissão para lhe fazer perguntas.

Depois da abertura da entrevista Você deve começar imediatamente com as Perguntas sobre Problemas para detetar Necessidades.

Quantas mais Questões sobre a Situação, colocar, mais probabilidades terá do Cliente chegar a fazer uma compra.

As Perguntas sobre Problemas têm mais força que as Perguntas de Situação.

Quando um cliente lhe expressa um problema, para o qual você tem uma solução, deve oferecer-lha imediatamente.

O objetivo das Perguntas sobre Consequências consiste em ampliar e desenvolver a perceção do cliente sobre as possíveis consequências e efeitos dos seus problemas.

As Perguntas sobre Situação produzem um impacto mais forte no cliente que as Perguntas de Consequência.

O melhor momento para formular Perguntas de Consequência é o início da entrevista, antes mesmo de ter detetado os problemas existentes.

A maioria dos Vendedores acham mais difícil formular Perguntas de Consequência do que perguntas Situação ou Problemas.