Le vendeur doit maîtriser les techniques de communication et notamment la règle des 4 x 20 qui correspond :

La phase de découverte des besoins n'est pas la plus importante de l'entretien de vente.

Un frein favorise une décision d'achat.

Lorsque le client cherche à se faire plaisir, sa motivation est hédoniste.

L'empathie, c'est se montrer aimable avec le client.

Les mobiles d'achat sont des besoins exprimés par le client.

La reformulation n'est pas un passage de l'entretien de vente nécessaire.

L'écoute active est la première qualité d'un vendeur et permet une communication plus fluide.

La phase de découverte est une étape indispensable qui permet de collecter les attentes du client afin de cerner ses besoins et motivations.

Identifiez le ou les mobile(s) d'achat.

"La garantie deux ans constructeur"

Identifiez le ou les mobile(s) d'achat.

"La remise opération portes ouvertes"

Identifiez le ou les mobile(s) d'achat.

"La dernière voiture électrique de la gamme Opel va me permettre de faire des économies"

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"Sur cette version, vous avez la fonction Bluetooth et le GPS."

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"La climatisation est automatique. Vous avez juste à la programmer sur la console à la température désirée. C’est très pratique en hiver comme en été !"

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"La consommation moyenne en ville est tout à fait raisonnable : 5 litres au 100 km (le vendeur entoure le chiffre sur la documentation produit), ce qui la place dans les voitures les plus économiques de sa catégorie."

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"Le prix est de 17 790 €"

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"Le coffre est bien conçu (le vendeur ouvre le coffre), vous bénéficiez d’un bon volume : 285 litres ! Vous avez un cache bagages (il lève la trappe), ce qui vous donne un coffre à deux niveaux. Quand vous faites vos courses, vous pouvez facilement ranger vos achats sans vous pencher dans le fond du coffre. C’est très pratique, vous verrez. "

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"Sur ce modèle, vous avez l’extinction automatique des feux."

Indiquez si cette phrase constitue un argument de vente.

"Mon beau-frère a acheté la même la semaine dernière, il en est ravi… Et pourtant, il est difficile en affaires ! "

Indiquez le mobile d'achat dominant.

"C'est indispensable que les fenêtres PVC soient certifiées CSTBat. Cela m'apporte la garantie d'un produit de qualité"

Indiquez le mobile d'achat dominant.

"Je préfère le PVC car c'est facile d'entretien".

Indiquez le mobile d'achat dominant.

"Le matériau que je veux est l'aluminium. C'est tellement commun de mettre du PVC".

Le plan de découverte des besoins consiste à poser les principales questions pour découvrir les besoins et les motivations du client, en utilisant la méthode de :

La démonstration est peu utile dans l'argumentaire.

Trouvez la bonne technique de réponse à l'objection prix.

"Si vous ne renouvelez pas ce produit, vous risquez des frais de réparation coûteux"

Trouvez la bonne technique de réponse à l'objection prix.

"Vous bénéficiez des avantages durant au moins 10 ans"

Trouvez la bonne technique de réponse à l'objection prix.

"Si vous conservez ce produit pendant 2 ans, il vous revient réellement à 2 € par jour"

Il existe différentes techniques pour répondre à une objection, cochez-les bonnes.

Le vendeur doit avoir différentes attitudes face à une objection :

Une objection injustifiée peut-être soit :

La PNL signifie :

La PNL est un ensemble de techniques de communication qui permet de savoir si un client/un prospect est plus visuelle, auditive ou kinesthésique.

L'analyse transactionnelle s'applique à tout ce qui concerne la relation à soi et aux autres. Le concept de base se fonde sur le principe selon lequel chez tout individu, quels que soient sa culture, son statut social et son âge, il existe trois états du "Moi" :

Dans l'analyse transactionnelle, "le parent" s'exprime par des ordres, des avertissements, des recommandations...

Dans l'analyse transactionnelle "l'enfant" se manifeste par des phrases qui font appel à la logique, à la raison et à la réflexion devant les faits.

Dans l'analyse transactionnelle "l'adulte" s'exprime par des phrases où l'individu fait mention de sa sensibilité, de ses sentiments et de ses facultés d'imagination et de création.

Un client / un prospect kinesthésique c'est une personne qui a besoin de toucher le produit.

Un client / un prospect "visuel", c'est une personne qui a besoin de dire et d'entendre.