2.La Preparación de la visita es un importante paso, que muy pocos Representantes lo realizan adecuadamente. La mayoría se apoya en su experiencia y/o su poder de improvisación.

3.Los pasos que sigue la visita propiamente tal son:

a)Apertura

b)Determinación de necesidades (sondeo)

c)Argumentación (desarrollo de contenidos)

d)Manejo de objeciones

e)Cierre efectivo

4.Es aconsejable que la apertura o inicio no tenga contenido comercial, sino mas bien personal y/o de contingencia. El objetivo es “romper el hielo” – “abrir camino”

5.Cuál de las etapas de la Visita nos permite: determinar, definir, detectar, reunir datos o confirmar la situación del médico en cuanto a sus necesidades?

6.Que etapa de la Visita nos permite poner en evidencia las diferencias y ventajas de nuestro producto, frente a sus competidores. La cuál necesariamente se debe realizar en el momento adecuado, es decir después de los sondeos.

8.Las objeciones, son una oposición momentánea a la argumentación de venta. No se debe interpretar como negativo, ya que da la oportunidad de que el médico se decida, porque la mayoría de las veces está dada por dudas o información incompleta.

9. Que tipo de cierre es el siguiente: “¿Entonces Dr. López cuento con su receta en los próximos pacientes que necesiten terapia de sustitución tiroidea?”

10. Que tipo de cierre es el siguiente: “¿ “Entonces Dr. Escobar Usted cree que va a usar más la presentación de Septicide XR 1.000 mg?” – para que le deje más muestras médicas...