Font size
WorksheetsPracownia sprzedaży- Rozmowa sprzedażowa
Total questions: 38
Worksheet time: 38mins
Zgodnie z kodeksem etycznym do zobowiązań sprzedawcy wobec zawodu zaliczamy:
dążenie do rozwoju i angażowanie się w pracy.
dążenie do osiągania jak najlepszych efektów pracy.
dbanie o satysfakcję klienta z dokonanej transakcji.
Zgodnie z kodeksem etycznym do zobowiązań sprzedawcy wobec klientów zaliczamy:
konsekwentne realizowanie podjętych zobowiązań.
bycie wiarygodnym poprzez swoją postawę i udzielanie wyczerpujących informacji nt. towarów.
angażowanie się w pracy.
Sprzedawca powinien wystrzegać się:
niecierpliwości wobec klientów niezdecydowanych.
obojętności.
podawania nieprawdziwych informacji o sprzedawanych towarach.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Jeśli chcesz skierować rozmowę z klientem na właściwy tor, to:
zadawaj pytania zaczynające się od "Czy...?"
zadawaj pytania zaczynające się od "jak, gdzie, kiedy, co...?"
zadawaj pytania dot. opinii lub zdania rozmówcy "Co Pan/i sądzi...?"
Jeśli potrzebujesz pełniejszej informacji ze strony klienta, to:
to zadawaj pytania zaczynające się od "czy...?"
to zadawaj pytania zaczynające się od "Jak, gdzie, kiedy, co".
to zaczynaj rozmowę od "Czy mam rozumieć, że...?"
Najwięcej czasu przeznacz na wzbudzanie zainteresowania i pozyskiwanie zaufania klienta:
to 1 etap nowoczesnego modelu obsługi.
to 2 etap nowoczesnego modelu obsługi.
to 3 etap nowoczesnego modelu obsługi.
to 4 etap nowoczesnego modelu obsługi.
Wskaż Etap 2 nowoczesnego modelu obsługi klienta:
najwięcej czasu poświęć na wzbudzanie zainteresowania i pozyskanie zaufania klienta.
poświęć dużo czasu na słuchanie i stawianie pytań klientowi dot. jego potrzeby i oczekiwań.
poświęć czas na prezentację możliwości zaspokojenia potrzeby klienta.
upewnij się, że twoja propozycja odpowiada klientowi i skłoń go do decyzji zakupu.
Upewnianie się, że nasza propozycja odpowiada klientowi i nakłanianie go do zakupu towaru to:
2 etap nowoczesnego modelu obsługi.
3 etap nowoczesnego modelu obsługi.
4 etap nowoczesnego modelu obsługi.
5 etap nowoczesnego modelu obsługi.
Dobry stres, motywujący do wysiłku i osiągnięć życiowych to:
eustres
dystres
neustres.
Forma sprzedaży to:
pominięcie różnych pośredniczących ogniw podczas sprzedaży towaru.
sposób organizacji transakcji handlowej, w wyniku, kt. klient otrzymuje towar a sprzedający zapłatę.
docieranie przez producentów z ofertą do konkretnych nabywców poprzez akwizytorów.
Sprzedaż bezpośrednia:
występuje gdy między producentem a ostatecznym nabywcą towaru występuje ogniwo pośredniczące.
odbywa się z pominięciem różnych pośredniczących ogniw (hurt, detal).
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Forma tradycyjna sprzedaży odbywa się przy zachowaniu warunku:
towary nie są podawane przez sprzedawcę.
klienci mają bezpośredni dostęp do towarów.
w sali sprzedażowej wyodrębnione są dwie części oddzielone ladą.
Transakcja handlowa przy tradycyjnej formie sprzedaży może przebiegać:
z rozwiniętą obsługą.
ze zredukowaną obsługą.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Transakcja handlowa przy tradycyjnej formie sprzedaży ze zredukowaną obsługą obejmuje czynności:
powitanie klienta, przyjęcie zamówienia, zainkasowanie należności, wydania towaru i pożegnania nabywcy.
przywitanie klienta, ustalenie zapotrzebowania, prezentacja towaru i realizacja zamówienia, przyjęcie zapłaty, wydanie towaru.
przywitanie klienta, prezentacja towaru, przyjęcie zapłaty, pożegnanie klienta
Przy prowadzeniu sprzedaży towarów o wysokiej wartości, łatwych do kradzieży, np. biżuterii, stosuje się:
preselekcyjną formę sprzedaży.
samoobsługową formę sprzedaży.
tradycyjną formę sprzedaży.
Formę samoobsługową sprzedaży charakteryzuje:
pełny i swobodny dostęp klientów do towarów.
odpowiednia ekspozycja towarów .
czas poświęcony na oglądanie towaru zależy wyłącznie od klienta.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Forma sprzedaży preselekcyjnej obejmuje:
samodzielne pobranie towaru, który chce zakupić przez klienta.
ograniczony kontakt sprzedawcy z klientem.
oglądanie towarów i zgłoszenie zamówienia do sprzedawcy.
Klient instytucjonalny:
kupuje towary w niewielkich ilościach w celu zaspokojenia własnych potrzeb.
to każde przedsiębiorstwo, kupujące towar w celu zaspokojenia potrzeb wynikających z rodzaju działalności gospodarczej.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Zakup modyfikowany:
związany jest często z długofalowym procesem decyzyjnym, w kt. uczestniczy więcej osób.
zamówienie składane jest po raz kolejny, dostawca i odbiorca są powiązani umową.
następują korekty zakupu powtarzalnego i często wiążą się ze zmianą umowy między kongtrahentami.
Co oznacza, że kontakty z klientem instytucjonalnym charakteryzują się racjonalnością?
decyzje są podejmowane w wyniku negocjacji.
zakupów dokonują specjaliści w zakresie zaopatrzenia, stosują się do określonych procedur i metod zakupu.
odbiorca podejmując decyzję o zakupach dokładnie analizuje korzyści jakie może osiągnąć, a cena ma istotne znaczenie.
Potrzeba biologiczna to:
potrzeba zdrowej żywności, bez konserwantów.
potrzeba zaspokojenia głodu.
potrzeba tradycyjnych potraw.
Potrzeba uznania to:
potrzeba zaspokojenia głodu.
potrzeba zakupu towarów znanych i reklamowanych marek.
potrzeba potrzeba odkrywania nowych smaków.
Motywy emocjonalne przy podejmowaniu decyzji o zakupie:
gdy konsument zna swoje potrzeby i potrafi je uszeregować w kolejności dokonując przemyślanych wyborów przynoszących korzyści.
gdy decyzja o kupnie nie wypływa z kalkulacji, lecz podejmowana jest pod wpływem impulsu.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Dochody gwałtownie spadają, kupują sprzęt medyczny, produkty wspomagające zdrowie, sen i przemianę materii. Jaka to faza życia rodziny?
Pełne gniazdo III - małżeństwo z dorosłymi dziećmi na utrzymaniu.
Puste gniazdo I - starsze małżeństwo, dzieci samodzielne, tata pracuje zawodowo
Puste gniazdo II - starsze małżeństwo, dzieci mieszkają oddzielnie, tata na emeryturze.
Wdowiec/wdowa - pracuje zawodowo.
Do czynników ekonomicznych wpływających na zakupy klientów indywidualnych zaliczamy:
dochody, cenę, produkt i reklamę.
dochody, cenę, motywację i przywiązanie do gatunku.
dochody, cenę, postawy klientów i miejsce sprzedaży.
postrzeganie, cenę, miejsce sprzedaży i reklamę.
Konsumenci wrażliwi na dobry interes:
chętnie zmieniają gatunki, bo lubią różnorodność.
kupują najtańszy gatunek.
zmieniają gatunki w obrębie kilku możliwości, kupują chętniej produkt z promocji.
są wierni jednemu gatunkowi niezależnie od ceny.
O skuteczności negocjacji decyduje:
właściwa argumentacja.
dobór technik negocjacyjnych.
umiejętność komunikacji.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Psychologiczne typy klientów - klient JA:
sam chce podejmować decyzje, lubi wybór, nie lubi pomocy w wyborze.
potrzebuje pomocy w wyborze, lubi jak mu się pomaga, sugeruje się opinią innych.
Z klientem z programem NEGUJĄCY:
nie podejmujemy dyskusji.
próbujemy mu wytłumaczyć, że mamy racje.
Klient z programem RZECZOWY:
nie lubi osobistych pytań i nie akceptuje spoufalania się.
przeskakuje z tematu na temat, odnosząc się do różnych kwestii.
lubi rozmawiać i pozostawać w ludzkim kontakcie ze sprzedawcą, który go obsługuje.
Celowe przedłużanie rozmów negocjacji biznesowych, gdy drugiej stronie zależy na szybkim zakończeniu, to:
techniki negocjacji związane z wykorzystaniem czasu lub miejsca.
techniki negocjacji związane z odgrywaniem pewnych ról.
techniki negocjacji związane z przewidywaniem przyszłości.
Technika wskazania ewentualnych konsekwencji (porozumienia lub braku porozumienia), zaliczana jest do techniki:
związanej z kształtowaniem ceny.
związanej z podważaniem przekonań drugiej osoby.
związanej z przewidywaniem przyszłości.
Gdy klient zachowuje się wulgarnie wobec Ciebie (sprzedawcy):
od razu kończ szybko rozmowę i podziękuj.
poproś aby Cię nie obrażał, tylko pozwolił skończyć.
obraź klienta, aby zrozumiał, że nie jest to miłe być obrażanym.
Do komunikacji niewerbalnej zaliczamy:
gesty, mimikę, postawę ciała, wyraz twarzy.
głos, słowa, mowa, aktywne słuchanie.
postawę ciała, słowa, aktywne słuchanie.
Technika aktywnego słuchania -Parafraza, to:
prośba o wyjaśnienie, gdy czegoś nie rozumiemy.
uzyskanie dodatkowych informacji za pomocą pytań dodatkowych.
pokazanie przez sprzedawcę klientowi, w jaki sposób zrozumiał jego słowa i emocje.
powtórzenie własnymi słowami tego, co powiedział klient.
Technika aktywnego słuchania - Klaryfikacja, to:
prośba o wyjaśnienie, gdy nie rozumiemy wypowiedzi lub prośba o wybranie jednego wątku gdy pojawia się ich kilka.
uzyskanie dodatkowych informacji za pomocą zadania klientowi odpowiednich pytań.
pokazanie klientowi, jak zrozumieliśmy jego słowa.
Pytania sondujące:
prowadzą do zawężenia tematu rozmowy, dają klientowi np. dwie opcje do wyboru.
pozwalają poznać system wartości i preferencji klienta.
zwykle rozpoczynają się od słowa "czy?"
"Planuje Pani wyjazd w lipcu czy sierpniu?" Jest to pytanie..:
zamknięte.
sondujące.
alternatywne.
