Font size
WorksheetsPracownia sprzedaży - sprzedaż
Total questions: 36
Worksheet time: 36mins
Jest integralną częścią produktu, jego własnością fizyczną; w przypadku sprzętów to specyfikacja techniczna.
cecha
zaleta
korzyść
Jest praktycznym zastosowaniem cechy, wynika z niej bezpośrednio, określa do czego cecha może być przydatna klientowi.
cecha
zaleta
korzyść
Najważniejszą rzeczą, którą chce osiągnąć klient sięgający po dany produkt jest:
cecha.
zaleta.
korzyść.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Wskaż, co zaliczamy do najczęstszych przyczyn porażek podczas prowadzenia rozmowy sprzedażowej:
powoływanie się na autorytety.
posługiwanie się frazesami.
prowadzenie rozmowy pod presją czasu.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Wskaż zasadę NLP w rozmowie sprzedażowej:
możemy wpływać na swój podświadomy umysł.
możemy wpływać na podświadome myślenie innych ludzi.
aktywność umysłu poprzedza zachowanie i często nim kieruje.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Model AIDA:
to działania promujące firmę i towar. Jego narzędzia to produkt, cena, dystrybucja i promocja.
to środki i działania informacyjne zastosowane w celu zwiększenia stopnia znajomości produktu, marki, firmy.
obejmuje środki i działania informacyjne oraz propagandowe mające na celu zwiększenie zapotrzebowania na dany towar.
Na rynku dóbr konsumpcyjnych:
dominują motywy racjonalne, jest mniej pośredników.
zwracamy uwagę na motywy emocjonalne klientów, ich subiektywną ocenę produktu, jest wielu pośredników handlowych.
stosunkowo mały wpływ działań działań promocyjnych na klienta z wyjątkiem sprzedaży osobistej.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Działania promocyjne zależą od cyklu życia produktu. W fazie III to:
rozwój, wzrost sprzedaży obejmuje działania, którego cel to wypromowanie marki.
wprowadzenie produktu na rynek.
okres dojrzały i nasycenie rynku.
zejście z rynku, schyłek sprzedaży.
Działania promocyjne zależą od cyklu życia produktu. W fazie III to np. :
bezpłatne próbki, degustacje, oznaczenie nowości.
zmiana ekspozycji, obniżki cen, degustacje.
rabaty, dłuższe gwarancje, obniżki cen.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Wyróżnienie produktu na tle konkurencji to działania promocyjne zależące od cyklu życia produktu:
w Fazie I
w Fazie II
w Fazie III
w Fazie IV
Oferta handlowa wywołana:
jest samoistna.
to odpowiedź na zapytanie ofertowe.
obie odpowiedzi są prawidłowe.
Oferta handlowa:
jest zawsze taka sama dla każdego przedsiębiorcy.
prezentuje się ją w różnych gazetkach reklamowych, ulotkach, katalogach.
jest propozycją sprzedaży towarów lub usług na określonych warunkach umowy.
Część składowa wspólna dla oferty handlowej i oferty marketingowej to:
slogan przyciągający uwagę klientów.
warunki płatności.
nazwa firmy.
Wskaż, co może być Źródłem wiedzy o towarach dla sprzedawcy:
internet.
informacja zwrotna od klientów.
szkolenia i kursy.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Elementy zewnętrzne, które składają się na wygląd sklepu to:
wygląd i rozmieszczenie mebli i urządzeń sprzedażowych.
elementy małej architektury wokół lokalu sklepowego i elementy oddziałujące na inne zmysły nabywców niż wzrok.
wielkość i rodzaj budynku, fasada budynku i jego położenie względem ciągów komunikacyjnych.
Funkcja zachęcająca dobrze zaprojektowanej i przygotowanej wystawy:
przypomina o istnieniu sklepu i o potrzebie zakupu danego produktu.
przekonuje o tym, że wystawione towary są mu potrzebne.
informuje przechodniów o ofercie sklepu.
skłania do wejścia.
Witryny otwarte:
mają za zadanie tworzyć wizerunek sklepu przez ekspozycje wysokogatunkowych produktów,
nie ograniczają powierzchni sprzedażowej i pozwalają skoncentrować uwagę przechodniów na wybranych produktach.
dają klientom możliwość zobaczenia co dzieje się wewnątrz sklepu a ich przygotowanie niesie ze sobą niższe koszty.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Instytucjonalne motywy przewodnie witryn:
mają za zadanie zwiększyć zainteresowanie klientów, a zarazem sprzedaż.
nawiązują do jakiegoś ważnego wydarzenia.
eksponują wielokrotnie jeden wybrany produkt.
związane są ze zmianami pór roku.
Infrastruktura jest zaliczana do wyposażenia lokalu sklepowego:
stałego.
ruchomego.
Schody ruchome to wyposażenie lokalu sklepowego zaliczane do:
wyposażenia stałego.
wyposażenia ruchomego.
Część bierna sali sprzedażowej:
w niej jest wyłożony towar i pracują sprzedawcy.
jest przeznaczona dla klientów.
wszystkie odpowiedzi są prawidłowe.
Liniowy system urządzenia sali sprzedażowej w sklepach z tradycyjną formą sprzedaży:
cechuje się rozmieszczeniem stołów sprzedażowych na środku sali.
cechuje się rozmieszczeniem mebli sklepowych wzdłuż ścian.
cechuje się rozmieszczeniem mebli sklepowych wzdłuż ścian i przez całą salę sprzedażową.
Długość linii sprzedaży w sklepach samoobsługowych:
wyznacza długość stołów sprzedażowych.
tworzą wszystkie urządzenia prezentujące towary.
wyznacza długość lad.
Czy pokój kierownika należy do zaplecza sklepu?
tak.
nie.
Czy windy towarowe należą do zaplecza sklepu:
tak.
nie.
Do podstawowych mebli sprzedażowych należą:
regały, koszyki zakupowe.
lady, palety.
regały, lady, gabloty.
Merchandising:
to oddziaływanie na klienta poprzez odpowiednie rozmieszczenie towaru, aby towar wyróżniał się na tle konkurencji.
to sztuka promocji w miejscu sprzedaży, mająca na celu zachęcenie klientów do zakupu towaru.
Zasada kontrastu jako zasada prezentacji wpływająca na zachowanie klienta:
nie powinno być ślepych zaułków, a część centralna sklepu powinna być przeznaczona na prezentacje nowości.
najwięcej sprzedaje się towarów umieszczonych na wysokości wzroku.
najdroższe towary na najbardziej widocznej półce, tańsze poniżej.
Zasada wzajemności jako zasada prezentacji wpływająca na zachowanie klienta:
towary powinny znajdować się po prawej stronie klienta, bo klient zwykle porusza się w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara.
rozdawanie darmowych próbek, degustacje powinny wywołać poczucie obowiązku zakupu towaru.
klienci szukają towaru kierując wzrok od góry do dołu.
Ekspozycja towarów skoordynowana:
związana z nabywcą lub wydarzeniem.
prezentacja różnych odmian tego samego produktu,
produkty komplementarne znajdują się w jednym miejscu.
klienci mają swobodny dostęp do towarów.
Wertykalna zasada ekspozycji towarów:
produkty z najwyższą marżą znajdują się na wysokości wzroku.
poziome prezentowanie produktów.
pionowe prezentowanie produktów.
równomierne rozmieszczenie towarów najchętniej kupowanych.
Zasada dot. liczby wystawionych sztuk towarów impulsywnych:
jak największa ilość.
mała ilość, systematycznie uzupełniana.
min. 3 sztuki.
duża ilość, wrażenie obfitości.
Promocja łączona:
dołącza się dodatkowy towar na koniec zakupów.
klient otrzymuje kolejną sztukę gratis lub produkt uzupełniający po cenie niższej niż ich łączna wartość.
nabywca może wypróbować towar i zwrócić go, jeśli nie spełni jego oczekiwań.
Sprzedawcy zbierający zamówienia:
mają za zadanie utrzymać trwałe związki z dotychczasowymi klientami.
identyfikują potencjalnych klientów, dostarczają im informacji i zachęcają ich do zakupu.
Wskaż Właściwą kolejność procesu sprzedaży osobistej:
kontakt osobisty z klientem, prezentacja, pokonywanie oporów, zamknięcie kontraktu.
kontakt osobisty z klientem, przygotowanie spotkania, prezentacja, zamknięcie kontraktu.
poszukiwanie nabywcy, prezentacja, zamknięcie kontraktu, pokonywanie oporów.
Publicity:
dofinansowywanie różnych akcji, imprez lub osób w zamian za możliwość prezentacji firmy przez sponsorowanego.
polega na pojawianiu się informacji o firmie w środkach masowego przekazu.
kształtowanie dobrej opinii o firmie poprzez np. ulotki, pokazy, degustacje.
