Estos son los vendedores que muchas veces necesitan los negocios que van iniciando o que tienen un problema con los egresos económicos. No obstante, la naturaleza de su perfil no busca crear relaciones a largo plazo, por lo que les cuesta trabajo manejar y mantener las cuentas de sus clientes.

Son quienes tienen una gran capacidad de negociación enfocada en que ambas partes ganen, poseen vocación de servicio al cliente y tratan de construir relaciones benéficas y a largo plazo

Las cuentas clave son aquéllas que tienen una importancia estratégica para los negocios, que no sólo aportan rendimientos económicos a corto plazo, sino también crecimiento a un largo término

La selección de las cuentas clave de una empresa es un proceso fundamental en el que hay que actuar con objetividad y procedimientos claros y elementos básicos como:

Una cuenta puede ser clave por múltiples razones, aunque solo importa el volumen de venta.

Son las cuentas que conducen a otros clientes. Por ejemplo, un doctor para un laboratorio de análisis clínicos:

También hay clientes estratégicos que pueden ayudar a una empresa a desarrollar nuevos productos.

Existen clientes cuyo prestigio aporta un valor importante a la cartera de clientes y que una empresa puede tener aun cuando no sea rentable:

Por otra parte, hay clientes que hacen crecer a la empresa con sus demandas y exigencias:

Es el incremento de poder que los clientes tienen en su relación con los proveedores

Indice que muestra quién concentra el mayor control de una industria, ha ido pasando gradualmente de los manufactureros a los comerciantes.

La cadena de cuentas clave empieza con:

Que se dedica a proveer o abastecer de productos necesarios a una persona o empresa:

Empresario o compañía que a partir de materias primas, desarrolla productos terminados para el consumidor final.

Que distribuye un productor para su comercialización, actuando de intermediario entre el fabricante y el cliente.

Que vende cosas, especialmente si se dedica profesionalmente.

Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo hace regularmente.

¿Puedes confiar solamente en tu juicio para seleccionar cuentas clave?

El volumen de compras, el margen de ganancias que éstas dejan a la compañía, así como su contribución, son criterios:

El primer paso a realizar en la selección y categorización de cuentas clave es:

McDonald y Woodburn (2013) sugieren que luego de calificar y elegir entre 15 y 35 cuentas clave, se categoricen en uno de los cuadrantes de la Matriz de selección de cuentas clave.

Los clientes estratégicos son muy atractivos, por lo tanto, se debe “desarrollar los proyectos más innovadores e importantes con ellos”

Las cuentas que se categoricen en esta área de la matriz son consideradas como las cuentas estratégicas a futuro, pues tienen objetivos similares y su potencial es alto.

Estos clientes fueron estratégicos en el pasado, con ellos existe una buena relación, hay pedidos constantes y probablemente proporcionan una buena cantidad de ingresos a la empresa.

Llamadas de seguimiento, las órdenes de compra, las visitas para solucionar malentendidos o cerrar nuevos tratos y las ocasionales comidas de cortesía. ¿Realmente todo esto forma parte de la cultura de atención al cliente?

A través de la administración de las cuentas clave se puede diagnosticar cuál es el estatus de la relación con los clientes y:

¿La relación con las cuentas clave siempre es la misma?

Selecciona los niveles de la relación con Cuentas Clave

Lo común en este tipo de relaciones es que el vendedor se contacte solamente con el comprador, el departamento financiero sólo con su homónimo y así sucesivamente:

Implica un mayor nivel de confianza entre ambas partes, además los canales de comunicación se multiplican, ya no es sólo el ejecutivo de cuentas clave quien tiene contacto con el cliente, sino que se abre la posibilidad de interacción entre otros colaboradores.

Tanto cliente como proveedor, están inmersos en acciones y planes colectivos, han desarrollado confianza, y comparten procesos y metodologías más allá de la compra:

Este nivel de relación es muy difícil de alcanzar pues implica que los actores de ambas empresas se den cuenta que pueden lograr mayores beneficios si matizan las barreras que dividen a un ente del otro:

Cuando se trata de vender a empresas es importante mapear los contactos clave de los individuos que componen tal empresa, con todos ellos se tiene que llevar una buena relación o por lo menos evitar que bloqueen al vendedor.

De nada sirve estar bien con el dueño de la empresa, si el gerente de compras tiene una actitud negativa respecto a la empresa que vende.

Regularmente se cree que sólo basta tener una buena relación con los niveles más altos, pero en realidad todos los niveles, hasta el más bajo, pueden favorecer o afectar la relación con la cuenta clave.

Menciona algún rol en la decisión de compra

Es quien detona el proceso de compra. Por ejemplo, el jefe de un proyecto de una construcción puede requerir para la obra un bulldozer, el cual solicita al jefe de compras.

Se encarga de ejecutar la compra después de presentar al dueño de la constructora las opciones.

No siempre es experto en la selección de equipo para la construcción, por lo que puede solicitar la opinión de los influenciadores:

Puede presentarse el caso que la empresa cuente con un asesor externo, experto en maquinaria, a quien podría solicitar otra recomendación.

Es quien transforma el producto para que pueda ser consumido, en la constructora el agente pudiera ser el albañil, quien tiene que preparar los materiales para la construcción.

El ____________ monitorea el uso del producto

El ____________ es quien se asegura que el producto funcione correctamente, en el ejemplo, el jefe de mantenimiento pudiera objetar la compra de cierta marca por el alto costo de refacciones

Finalmente, el ___________ se encarga de descontinuar el uso del producto, vendiéndolo cuando ya no sirva para los objetivos de la empresa.