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WorksheetsAdministración de cuentas clave Modulo 2
Total questions: 30
Worksheet time: 15mins
Ningún cliente está obligado a aceptar las propuestas que hagas, inclusive aunque creas que son la mejor opción para ellos.
Cierto
Falso
Uno de los errores más comunes en las empresas es el egocentrismo, de hecho también le sucede a las personas, ¿por qué?
La relación cliente proveedor constituye una dinámica en la que ambas partes intervienen aportando a la relación la complejidad de los factores humanos involucrados, corresponde en todo caso al proveedor, en su papel de servidor, liderar el proceso y asumir la iniciativa de facilitar los procesos de interacción humana.
La fidelización del cliente consiste en retener clientes ganados, que continúan comprando tus productos o servicios gracias a las experiencias positivas que han tenido con tu empresa.
Ser puntuales, ordenados, formales, mostrar un comportamiento correcto y un lenguaje apropiado es básico para que tanto cliente y proveedor sienta confianza.
Gran parte de las veces la única perspectiva que se toma en cuenta en una relación es la propia, de esta manera muchas empresas se centran en sí mismas y solo toman en cuenta lo que es importante para ellas, olvidándose por completo del punto de vista de sus clientes.
¿Por qué es tan importante considerar la perspectiva del cliente?
Por que lo puedo llevar a tener mas ventas con mi conocimiento.
Si no conoces el negocio de tu cliente y no te pones en sus zapatos, no puedes establecer una relación a largo plazo con él
Para saber lo que le depara el futuro.
Para ser considerado un proveedor de confianza al cual se incluya en los planes estratégicos de la empresa.
Los vendedores tienden a olvidar un hecho esencial:
Ser puntuales, ordenados, formales, mostrar un comportamiento correcto y un lenguaje apropiado.
Dar las gracias.
El cliente no sólo maneja tratos con un proveedor, sino con muchos otros que tienen participación en diferentes departamentos de la compañía.
Decir mentiras al cliente no tiene nada de malo.
Para que te conviertas en una relación clave para tu cliente, necesitas:
Tener una comprensión profunda de lo que motiva a tu cliente.
Saber cuáles son los objetivos que tiene tu cliente con sus proveedores.
Desarrollar estrategias y soluciones para responder a lo que necesita tu cliente.
Todas las anteriores.
¿Qué motiva al cliente?
Reducción del costo y riesgos.
Aumentar el riesgo.
Comprar los productos de mayor precio y mejor calidad que encuentren.
Analizar el desempeño de proveedores.
Hay que coincidir con el cliente, pero también hay que ser sinceros y honestos, eso es muy importante.
Cierto.
Falso
Algunas compañías imponen requisitos restrictivos que le ayudan a filtrar y seleccionar a los vendedores, por ejemplo:
Que los productos pasen una prueba de calidad
Que los servicios cumplan con determinadas reglas.
Que todos estén certificados por cierto organismo internacional
Todas las anteriores
La integración a la cadena de suministro es:
Se tenderá a asimilar los planes de la compañía tratando de disminuir los costos
Una estrategia crítica para los compradores
Cuando un proveedor cumple con los requisitos establecidos y se mantiene una relación con ellos.
Cuando las empresas están estrechamente conectadas
Si la confianza entre compañías existe:
Se reducen los tiempos de respuesta, los costos y los riesgos.
Se fía
Se invitan a desayunar
Se adquieren bienes sin costo.
Entre los vendedores existe la mentalidad de que siempre será positivo vender los productos o servicios a una compañía grande, pues ésta puede comprar volúmenes que otras de menor tamaño no podrían. Para ellos es mejor vender 1 millón de pesos en producto que solo 100 mil, ¿te parece lógico?
Si
No
El objetivo de la relación de cuentas clave es generar y aumentar las utilidades.
Cierto
Falso
¿Para qué es importante conocer la rentabilidad de la cuenta clave?
Ayuda en las decisiones estratégicas acerca de la asignación de los escasos recursos de la compañía y permite tomar decisiones informadas en las negociaciones y la determinación de los precios.
Para conocer si seguirle vendiendo es rentable o no.
Consiste en la asignación de todos los ingresos y elementos de costo a cada cliente individual y segmento de clientes.
Multiplicando el valor de una compra promedio por uno y restando al resultado la tasa de frecuencia de compras promedio
El análisis de la rentabilidad de las cuentas clave se debe realizar tomando en cuenta los diversos costos en los que incurre tu empresa al brindar el servicio a los clientes clave, EXCEPTO:
considerar costos de producción
considerar costos de mercadotecnia
considerar costos de inflación
considerar costos de distribución
Debes hacer una proyección de las futuras compras que hará cada cliente en el periodo antes citado, y considerar:
Previsiones del ingreso anual
Previsiones de los costos anuales
Flujo neto de efectivo anual de cada cliente
Todas las anteriores
¿realmente vale la pena ser siempre el proveedor de una compañía de gran tamaño?
Si
No
Uno de los errores más comunes de las empresas nuevas es ofrecer su producto o servicio a bajo precio cuando desean ingresar al mercado
Cierto.
Falso
Una estrategia efectiva es la segmentación de mercado, la cual:
Separa a los clientes
Ayuda a diferenciar al producto o servicio de otros
Divide el publico
Multiplica el trabajo
Las finalidades de la segmentación de mercado son:
Definir cuál estrategia de mercadotecnia se adoptará según el tipo de cliente.
Establecer cuáles son los objetivos de venta.
Ayudar en la toma de decisiones gerenciales.
Todas las anteriores
Aquí se recopila información sobre los que toman decisiones en el mercado, empezando por quiénes son, cuál es su perfil, cuáles son sus datos demográficos, psicográficos, geográficos, entre otros.
Quien compra
Cartografia del mercado
Que se compra
Quien compra que.
En este punto se analizan los aspectos que los clientes toman en cuenta al realizar su compra, por ejemplo qué compran, dónde lo compran, cuándo y cómo lo hacen
Quien compra
Cartografia del mercado
Que se compra
Quien compra que.
Se lleva a cabo una investigación con base en las características distintivas clave. Los resultados se usarán para desarrollar un modelo de mercado del cliente.
Quien compra
Cartografia del mercado
Que se compra
Quien compra que.
En este punto se establecen los beneficios de cada característica clave que obtendrán los clientes. Estos beneficios son influencias críticas en la compra.
Por que.
Cartografia del mercado
Que se compra
Quien compra que.
Una vez que se atribuye una calificación a las influencias críticas en la compra, se determina la similitud entre cada microsegmento.
Verificación del segmento
Separación del segmento.
Union del segmento
Formación de los segmentos
El análisis de la cadena de valor comprende:
Desde la adquisición de las materias primas hasta la entrega del producto.
Desde la adquisición de las materias primas hasta la actividad post-venta de los clientes.
Desde la adquisición de las materias primas hasta la logística externa.
Desde la adquisición de las materias primas hasta las actividades de mercadotecnia.
Si no planeas, no puedes reducir riesgos y ¿qué pasa si no reduces riesgos?
Es un proceso que busca modificar o disminuir las condiciones de riesgo existentes y evitar nuevo riesgo.
medidas de mitigación y prevención que se adoptan con antelación para reducir la amenaza
Estás más expuesto a fallar pues careces de las herramientas necesarias para solucionar los posibles inconvenientes que pudieran surgir.
control de pérdidas y tiene por objeto la reducción
Las compañías ahora buscan transmitir la estrategia de arriba hacia abajo, buscando comprometer a todo el personal en la estrategia planeada.
Cierto
Falso
En un plan de cuentas clave se deben considerar dos elementos fundamentales:
La visión estratégica siempre debe ser proyectada a largo plazo, además debe tener objetivos claros y concretos que son conocidos por toda la organización.
La visión implicita es más a corto plazo y se refiere más a las actividades cotidianas del ejecutivo de cuenta.
La visión futuristica siempre debe ser proyectada a largo plazo, además debe tener objetivos claros y concretos que son conocidos por toda la organización.
La visión táctica es más a corto plazo y se refiere más a las actividades cotidianas del ejecutivo de cuenta.
Un elemento clave para que la planeación funcione es:
Reducir riesgos
Bajar precios
Es el proceso de desarrollo de opciones y acciones que, al ser implementadas, mejorarán las oportunidades y reducirán el impacto negativo o la probabilidad de ocurrencia de un evento
Que cuente con métricas concretas que puedan ir señalando el avance hacia los objetivos planteados para cada ciclo de actividad económica
¿Qué son los procesos?
Si una acción es repetida constantemente en una empresa es necesario tener un proceso para llevarla a cabo de manera adecuada.
Una serie continua y sistemática de acciones realizadas de un modo definido y dirigido a algún fin.
Pues si no existe esa normativa la repetición del acto puede generar un resultado diferente en cada iteración
Los procesos se generan para encontrar la forma más eficaz y eficiente de convertir diferentes recursos, ya sea materiales o intangibles, en salidas específicas.
