Se refiere a una manera de interactuar, depende de las características de la  personalidad del negociador.

Se refiere a un plan general que especifica cuándo, cómo y en qué orden se utilizarán ciertas técnicas y tácticas.

En esta etapa se formalizan los acuerdos, se desarrollan los procedimientos para ponerlos en marcha y darle el seguimiento necesario.

Es el momento en el que se discuten las demandas para llegar a acuerdos, y se pueden realizar concesiones. Ocurre el “estira y afloja” entre los contendientes.

Explica que los conflictos son naturales e inevitables en todos los grupos y que no tienen que ser malos.

En esta parte las demandas serán explicadas, ampliadas, aclaradas y justificadas. Es la fase donde se presentan los respaldos de la posición tomada.

Postula que los conflictos no solo pueden ser una fuerza positiva en el grupo; si no que en algunos son necesarios para que el grupo se desempeñe eficazmente.

Afirma que los conflictos deben ser evitados, puesto que son indicadorse de un mal funcionamiento en el grupo.

Es la capacidad de ajustarse a cada situación, es una habilidad para encontrar alternativas y puntos de acuerdo.