WorksheetsTema 3 - LPS
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Worksheet time: 27mins
La ... primero informa y motiva y luego vende
(a)
La (a) impulsa la venta de forma inmediata. La ... de ventas incide sobre el comportamiento de compra de los consumidores.
La publicidad sólo pretenden conseguir una preferencia coyuntural, en base a elementos ajenos al producto, mientras que con la promoción se intenta conseguir un objetivo más amplio, una preferencia permanente por el producto, en base a sus características.
Verdadero
Falso
Los resultados son más fácilmente cuantificables en las promociones que en la publicidad.
Verdadero
Falso
La información que se obtiene sobre el público objetivo es mucho más amplia cuando se utilizan (a)
La ... es un conjunto de actividades de corta duración, dirigidas a intermediarios, prescriptores, vendedores o consumidores que, mediante incentivos económicos o materiales, o la realización de actividades específicas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de vendedores e intermediarios comerciales.
(a)
Las promociones conjuntas son...
incentivo inmediato, no monetario
incentivo inmediato, monetario
incentivo diferido, no monetario
incentivo diferido, monetario
Las reembolsos son...
incentivo inmediato, no monetario
incentivo inmediato, monetario
incentivo diferido, no monetario
incentivo diferido, monetario
Los concursos y sorteos
incentivo inmediato, no monetario
incentivo inmediato, monetario
incentivo diferido, no monetario
incentivo diferido, monetario
En los descuentos (a) se fija un descuento por tramos de compras de los distribuidores durante un periodo de tiempo concreto. De esta manera se trata de desincentivar al distribuidor a acumular existencias y facilitar que se traslade al consumidor final el descuento obtenido.
Pagos que el fabricante le realiza al distribuidor fuera de factura como consecuencia del trato privilegiado que se da al producto en su punto de venta. Esta es la más utilizada para los nuevos productos, así el detallista, aunque asume un cierto riesgo al tener en su surtido y en un lugar muy visible este nuevo producto, se ve compensado en cierta medida.
Cantidad adicional de producto
Descuentos al canal de distribución
Primas por exhibición del producto
Suponen la puesta en marcha de acciones promocionales conjuntas por parte del fabricante y del distribuidor, de este modo ambos compartirán los costes y los esfuerzos precisos para su preparación y desarrollo. Por regla general el fabricante suele hacerse cargo de la financiación de la publicidad que realiza el detallista
(a)
Suelen estar promovidas por asociaciones profesionales, instituciones públicas u organizaciones independientes. Su propósito es informar a los distribuidores sobre los productos del fabricante, establecer nuevos contactos o actualizar viejas relaciones
(a)
Son reuniones privadas entre fabricantes y distribuidores, promovidas y patrocinadas por los fabricantes. Su propósito es, más bien, motivar y persuadir a los detallistas a vender las marcas de los fabricantes.
(a)
A través de las promociones, se trata de animar a la prueba de productos nuevos o de las modificaciones de los ya existentes
Verdadero
Falso
Técnica muy utilizada por los detallistas, pero los fabricantes también recurren a ella en la modalidad de precio anunciado en el paquete. Se trata de una herramienta que es eficaz cuando el objetivo perseguido por el fabricante de un nuevo producto es establecer un patrón de compra repetitiva después de la prueba inicial.
Descuentos inmediatos
Cupones de descuento del fabricante
Entrega de cantidad extra del producto
El fabricante se compromete a devolver a los consumidores el precio que han pagado por el producto solicitando a cambio una o varias pruebas de compra del mismo.
(a)
Constituyen para el consumidor una oportunidad para probar el producto de forma gratuita
(a)
Pueden ser inmediatos o diferidos, aunque en este apartado se hace mención a los primeros. En ambos casos, el consumidor recibe un regalo como consecuencia de haber adquirido un determinado producto o servicio.
(a)
Exigen que los participantes compitan por el premio, demuestren alguna habilidad o conocimiento
(a)
Entre las herramientas promocionales del detallista se encuentran
Descuentos en precio, reducción temporal en el precio regular de alguno de los productos
Más unidades del producto, consiste en proporcionar al consumidor, conjuntamente un número de unidades de producto a un precio inferior al que habitualmente tienen por separado.
Las degustaciones, son pruebas inmediatas del producto que tiene lugar en el establecimiento comercial y que suelen acompañarse de algún tipo de animación especial.
Animación
Es toda persona o colectivo que influye o puede influir en mayor o menor grado en la compra. Pueden ser técnicos, líderes de opinión, personajes famosos o importantes y también agentes que intervienen en el proceso de compra, dando su consejo o recomendación
(a)
Los prescriptores ... aparecen cuando la compra que se va a efectuar es un tanto compleja, se trata, por ejemplo, de la compra de productos cuyo funcionamiento requiere de la presencia de un profesional.
(a)
En la promoción se han de dejar especificadas claramente todas las condiciones de la misma para no dar lugar a dobles interpretaciones o a un uso inadecuado de la promoción.
Verdadero
Falso
Las técnicas de promoción de ventas que se emplean en el sector servicios son iguales a las que se aplican para los productos tangibles, en ocasiones tan sólo es necesario realizar una adaptación de las mismas.
Verdadero
Falso
Los precios (a) : Se trata básicamente de descuentos. Una opción sería aplicar un descuento en el precio en el mismo momento en el que se realiza la prestación, un descuento inmediato, y otra posibilidad sería aplicar un descuento para un momento de tiempo posterior
Las acciones de promoción de ventas, sobre todo las dirigidas al consumidor final y tanto las desarrolladas por los fabricantes como por los detallistas, han de ser comunicadas a su público objetivo
Verdadero
Falso
Se puede definir como un sistema interactivo de Marketing que, mediante el recurso a uno o más medios publicitarios, pretende conseguir una respuesta medible o una transacción en cualquier lugar
(a)
Tiene dos objetivos: ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos.
(a)
Se apoya en el envío y recepción de correo postal
(a)
Se caracteriza por la utilización del teléfono como medio para contactar con el público objetivo
(a)
Son individuos que usan la categoría de productos en cuestión, pero que habitualmente compran alguna de las marcas competidoras.
Fieles a la competencia
Fieles a la marca
No usuarios
Consumidores que varían entre marcas
El (a) es un proceso sistemático, mediante el cual se va filtrando progresivamente a los clientes potenciales (las oportunidades), para convertirlos en clientes (cuando se produce la venta).
