WorksheetsSALES MANAGER
Total questions: 20
Worksheet time: 18mins
¿A qué se dedica la empresa?
Producir y comercializar artículos tecnológicos
Vender Monitores
Producir fotografía
Vender sonido
¿Dónde se desarrolla la venta?
Región oriental
Lima
España
Chiclayo
Los clientes tipo "A" son:
Clientes con alto volumen y rotación.
o Habitualmente, requieren de 1 visita semanal.
Clientes con volumen y rotación media.
o Normalmente, requieren de 1 visita quincenal.
Clientes con volumen y rotación baja.
o Normalmente, es suficiente con 1 visita al mes.
Compran todo
Los clientes tipo "B" son:
Clientes con alto volumen y rotación.
o Habitualmente, requieren de 1 visita semanal.
Clientes con volumen y rotación media.
o Normalmente, requieren de 1 visita quincenal.
Clientes con volumen y rotación baja.
o Normalmente, es suficiente con 1 visita al mes.
Compran todo
Los clientes tipo "C" son:
Clientes con alto volumen y rotación.
o Habitualmente, requieren de 1 visita semanal.
Clientes con volumen y rotación media.
o Normalmente, requieren de 1 visita quincenal.
Clientes con volumen y rotación baja.
o Normalmente, es suficiente con 1 visita al mes.
Compran todo
Lorenzo destaca en: COMPETENCIAS, CONOCIMIENTO CANAL, CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Competencia: Priorización.
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "C"
Competencia: Orientación cliente y resultados y Metódico
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación a resultados.
Conocimiento Canal: Especializada.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: metódico y sistematico.
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación al cliente
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "C"
Gonsalves destaca en: COMPETENCIAS, CONOCIMIENTO CANAL, CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Competencia: Priorización.
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "C"
Competencia: Orientación cliente y resultados y Metódico
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación a resultados.
Conocimiento Canal: Especializada.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: metódico y sistematico.
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación al cliente
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "C"
Romel destaca en: COMPETENCIAS, CONOCIMIENTO CANAL, CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Competencia: Priorización.
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "C"
Competencia: Orientación cliente y resultados y Metódico
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación a resultados.
Conocimiento Canal: Especializada.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: metódico y sistematico.
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación al cliente
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "C"
Ronald destaca en: COMPETENCIAS, CONOCIMIENTO CANAL, CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Competencia: Priorización.
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "C"
Competencia: Orientación cliente y resultados y Metódico
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación a resultados.
Conocimiento Canal: Especializada.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: metódico y sistematico.
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación al cliente
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "C"
Constas destaca en: COMPETENCIAS, CONOCIMIENTO CANAL, CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Competencia: Priorización.
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "C"
Competencia: Orientación cliente y resultados y Metódico
Conocimiento Canal: Multimarca.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación a resultados.
Conocimiento Canal: Especializada.
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: metódico y sistematico.
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "A"
Competencia: Orientación al cliente
Conocimiento Canal: Internet
Conocimiento tipo cliente: "C"
Áreas de decisión: Fijar el precio de venta de tus productos
(a)
Fijar el porcentaje de descuento sobre el precio de venta por canal
(a)
Decide el presupuesto de gasto de capacitación
(a)
Asignación de áreas de responsabilidad y objetivos por vendedor
(a)
Presupuesto de promoción e el punto de venta por canal
(a)
Presupuesto para mejorar el conocimiento de marca en cada canal
(a)
Modelo y nivel de remuneración e incentivos de la fuerza de ventas
(a)
Selecciona las acciones de motivación del equipo de ventas más adecuadas
(a)
Factores de competitividad
Los factores claves de éxito son los
elementos que permiten a la compañía
alcanzar los objetivos que se ha
trazado y pueden diferenciar a la
empresa de la competencia,
haciéndola única.
Cada equipo de gestión deberá tomar una serie de decisiones que les pueda permitir
mejorar los resultados de su compañía, que dependen de diferentes variables
La evolución agregada de todos estos indicadores queda sintetizada en el valor de la
compañía,
En esta fase el objetivo es aumentar el porcentaje de puntos de venta donde se puede
encontrar el producto, es decir, captar el mayor número de clientes posibles en los distintos
canales de comercialización.
Como Gerente de ventas debes de saber que el equipo de ventas:
Te
ayudan a impulsar la presencia de tu producto en el mercado, pero es especialmente
importante para conseguir un buen posicionamiento del producto en el punto de venta.
Deberás asignar adecuadamente las responsabilidades del equipo de ventas. Esta
asignación deberás realizarla definiendo el canal comercial prioritario por vendedor y el tipo
de cliente prioritario.
La remuneración de cada uno de los vendedores está compuesta por un salario fijo más un
incentivo de ventas. Normalmente, este incentivo oscila entre un 0,5 y un 2,5% del volumen
de ventas.
Los costos de desplazamiento y otros afines son asumidos por la compañía.
Cada periodo podrás priorizar áreas de mejora del perfil del vendedor (competencias,
conocimiento del canal o del tipo de cliente). Las mejoras alcanzadas te ayudarán a
incrementar su rendimiento y a alcanzar tus objetivos
