WorksheetsL'adhésion à la solution client
Total questions: 20
Worksheet time: 15mins
Le client émet des objections qui peuvent être (plusieurs bonnes réponses possibles) :
prétextes
stratégiques
sincères
fondées
non fondées
Les techniques de conclusion couramment utilisées sont (plusieurs bonnes réponses possibles) :
la proposition directe
la fausse alternative.
le silence
la dernière objection
l'écran
La vente additionnelle est obligatoire
Vrai
Faux
Il s'agit d'une barrière exprimée par un client potentiel et qui freine son achat.
(a)
Avec cette technique de justification du prix le vendeur compare le produit à celui du concurrent (sans le dénigrer toutefois). C'est :
La relativité
Le positionnement
La valorisation
La multiplication
La diversion
La méthode des 4 R consiste à :
R (a)
Remercier
Rester en contact
Revoir
La prise de congé doit être effectuée :
En prenant le temps
Avec le sourire
De manière personnalisée
Rapidement
Quelles sont les bonnes phrases à prononcer et attitudes pour accueillir les objections des clients avec la méthode ART (plusieurs bonnes réponses possibles) ?
"oui mais"
"je comprends que vous puissiez penser cela mais"
montrer votre impatience
"vous n'y connaissez rien"
"c'est faux"
La méthode ART signifie :
Accepter l'objection
Réagir (a)
Traiter cette réflexion négative
« Un autre fournisseur m’a fait une meilleure offre. »
Il s'agit d'une objection :
(a)
La technique de l'affaiblissement consiste à :
Reprendre l'objection en la minimisant
Contrebalancer la faiblesse évoquée par un point fort du produit
Utiliser l'avis d'une personne ou tout élément factuel, étude, statistique...
Poser une question afin de faire préciser au client le fond de sa pensée
Ne rien dire
Si je conclus la vente par : "vous préférez une livraison dans une ou deux semaines ?" quelle technique de conclusion ai-je utilisé ?
la fausse alternative
la proposition directe
la dernière objection
l'inversion des rôles
Si j'essaie de justifier un prix par la phrase : « Vous économiserez 1 litre au 100 Kms soit 1200 litres en 3 ans donc 1 400 € au total ! », quelle est la technique utilisée ?
Addition
Multiplication
Boomerang
Division
Relativité
Si je justifie le prix en affirmant au client : « La semaine prochaine vous ne bénéficierez plus de ce prix ! », j'utilise la technique de la :
(a)
La présentation du prix au client doit se faire :
en fin d’argumentation
de façon calme et assurée.
dès le début de l'argumentation
sans utiliser de techniques
avec des techniques comme le témoignage, le boomerang ou encore l'affaiblissement
« Et si nous concrétisions tout ça en rédigeant le contrat ? » ; la technique de conclusion de la vente utilisée ici est la (a) directe
« Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? » la technique de conclusion de la vente utilisée ici est :
la dernière (a)
Cette technique de closing (conclusion de la vente) consiste à projeter le client dans l’utilisation ou la possession du produit ou service pour lui permettre de visualiser tous les bénéfices qu’il retire de son achat.
L'anticipation
L'inversion des rôles
La proposition directe
L'avantage en + ou en -
La fausse alternative
Quels sont les objectifs d'une vente additionnelle (plusieurs bonnes réponses possibles) ?
Augmenter le CA
Améliorer la satisfaction client
Valoriser le fournisseur
Saluer le client
Calculer la marge
La vente complémentaire (plusieurs bonnes réponses possibles) :
Est une vente additionnelle
Est une vente supplémentaire
Est directement liée à l'achat principal
N'est pas directement liée au produit principal
