WorksheetsSales Territory Management
Total questions: 20
Worksheet time: 12mins
What is Sales Territories?
Wilayah penjualan terdiri dari pelanggan yang ada dan yang potensial diwilayah ini
Bisa jadi memiliki batas-batas geografis ataupun tidak sama sekali
Manakah yang merupakan Manfaat Territory Management?
Menjaga Market Share Wilayah
Kontrol Biaya Penjualan
Evaluasi Yang Efektif Terhadap Kinerja Salesman.
Meningkatkan Hubungan Pelanggan
Manakah yang merupakan Konsep Perencanaan?
Untuk Masa Yang Akan Datang
Aktivitas Dilaksanakan Sekarang
Merupakan bagian dari Territory Management
Dalam Rangka Mencapai Tujuan
Outlet Mapping merupakan Bidang Perencanaan
Distribusi
Marketing
Sales
Keuangan
Dalam Orientasi Perencanaan, tantangan yang dihadapi oleh Management Madya adalah
SDM masa depan dan Business Lucky Factors
Business Key Driven Factors dan SDM
Sumber daya saat ini dan Business key success factors
Sumber daya terpakai di masa depan dan
Business key success factors
Sistem Pendekatan dalam Peramalan atau Forecasting adalah
Top Model & Bottom up
Top down & Bottom up
Top up & Bottom down
Top down & Break down Approach
Tipe Kuota Penjualan adalah
Sales volume Quotas : Unit/Bulan
Activity Quotas: Jumlah telepon/ hari, jumlah kunjungan/hari
Expense Quotas; total biaya/team
Profit based Quotas: contribution / gross margin
Dalam menyusun kuota penjualan perlu SMART yaitu:
S-Standard
M-measurable
A-achievable
R-Reliable
T-Travel
S-specific
M-measurable
A-achievable
R-realistic
T-time bound
S-specific
M-Memorable
A-achievable
R-Reliable
T-time bound
S-Standard
M-Memorable
A-achievable
R-realistic
T-Travel
Bila konversi Komitmen menjadi Delivery Order kecil maka kemungkinan besar ada problem di....
Stage : Initial Meeting
Stage Nego & Close
Stage : Solution Development
Stage Qualifying Leads
% outlet yang menyediakan suatu produk berbanding dengan total outlet potential (outlet patokan). Distribusi produk kita relative terhadap total outlet disebut dengan
Market Share
Stock Share
Weighted Distribution
Numeric Distribution
Besarnya bagian (%) suatu produk yang dikonsumsi atau dibeli oleh konsumen (pasar) dibandingkan dengan total pembelian terhadap semua produk dalam satu kategori yang sama, disuatu area/outlet dan pada periode tertentu disebut juga
Stock Share
Forward Stock Share
Market Share
Numeric Distribution
Cara Menghitung Call/Day adalah
(Total waktu kerja lapangan – waktu perjalanan – waktu istirahat) /waktu rata-rata per call
(Total waktu kerja lapangan) /waktu rata-rata per call
(Total waktu kerja lapangan - waktu istirahat) /waktu rata-rata per call
(Total waktu perjalanan + waktu istirahat) /waktu rata-rata per call
Prioritas Pertama wilayah yang dimasuki dan dikerjakan dalam Territory Mapping adalah
Penggarapan High
Potensi Poor
Penggarapan Low
Potensi Poor
Penggarapan High
Potensi Good
Penggarapan Low
Potensi Good
Manakah yang termasuk Metoda dalam menyusun Rute Kunjungan?
Straight line pattern
Cloverleaf pattern
Major cities pattern
Circular pattern
Manakah yang termasuk Jenis-Jenis Program CRM?
Save or Win Back
Input Customer Data
Loyalty Program
Prospecting Program
Gejala-Gejala Stress Tim sales adalah
Emosi: marah-marah, mudah kesal, sensitif, ingin menangis, murung, dll
Kognitif/berpikir: tidak mampu berpikir, linglung, dan lain-lain
Fisik: keluhan gejala tanpa penyakit (psikosomatis), gangguan kulit, gangguan pencernaan, pusing/migren, dll
Perilaku: bersikap defensif, memukul, merusak barang, dll
Manakah Cara untuk membantu tim sales yang sedang mengalami Stress?
Coaching & Counseling
Supporting
Kapan perlu dilakukan Counseling?
Target Penjualan masih bisa ditingkatkan
Semangat penjualan tinggi namun tidak tahu cara menjual
Ketikan Menyangkut Sikap atau Attitude
Dipersiapkan untuk jadi team Leader
Salesman yang bermasalah saat di counseling dan cenderung untuk menghindari atasannya dan selalu beralasan "ada cusptmer yang mau ketemu" adalah tipe salesman
Submissive
Avoidance.
Offensive.
Defensive.
Urutan pertama dalam Counseling Process adalah?
Mengukur Masalah
Memastikan tidak terjadi lagi
Membina Hubungan
Mencari Solusi
