Đàm phán với khách hàng trọng tiện lợi

Đàm phán với khách hàng trọng giá trị

Đàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá cả

Đàm phán với khách hàng trung thành

Ta vẫn bảo đảm có lãi;

Sự chấp nhận không ảnh hưởng đến việc kinh doanh trong tương lai.

Cả 2 đáp án còn lại đều đúng

Quý trọng chất lượng (đã biết về hàng hoá/ dịch vụ và đặt lòng tin vào các nhà cung cấp)

Ngại sự rủi ro và bấp bênh (giao dịch với các nhà cung cấp “chưa được thử thách”)

Các cuộc đàm phán mang tính chân tình và tập trung vào các giải pháp thoả mãn mục đích (người bán và người mua)

Mức giá thấp (do các giải pháp thay thế tạo ra không thể bù đắp sự thiếu hụt nào đó của hàng hoá/ dịch vụ được cung cấp)

Nhóm khách hàng này có ý thức thấp về so sánh chi phí và so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Best a negotiated alternative to agreement

Best alternative to a negotiated agreement

Best agreement alternative to a negotiated

Best negotiated alternative to a agreement

Pháp luật.

Khoa học, công nghệ.

Khách hàng.

Tư duy sáng tạo hạn chế.

Một trong hai bên đạt được mục đích.

Hòa bình, hữu nghị.

Đôi bên cùng có lợi.

Không xảy ra xung đột

Xung đột về mức giá.

Xung đột về thời hạn giao hàng.

Xung đột về điều kiện thanh toán.

Cả 3 đáp án còn lại

Cứng rắn, không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập trường đến cùng.

Không cứng rắn, không nhượng bộ, dung hòa lập trường các bên.

Ôn hòa, trao đổi, lắng nghe các đề xuất, dung hòa lập trường của

các bên.

Lắng nghe các đề xuất nhưng không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập

trường của mình.

Công ty X muốn đầu tư vào một công ty Y để phát triển sản phẩm

mới nhưng họ phải đối mặt với các quy định bảo vệ sở hữu trí tuệ khác

nhau giữa hai quốc gia.

Công ty B đang có dự định mở rộng kinh doanh sang một quốc gia

khác nhưng gặp phải trở ngại về địa lý: núi non sa mạc, vùng đất bị

ngập lụt... Điều này có thể sẽ làm giảm khả năng tiếp cận thị trường và

tăng chi phí vận chuyển hàng hóa gây khó khăn cho việc phát triển

kinh doanh của công ty.

Trong một số nền kinh tế phát triển, các đàm phán thường tập

trung vào việc đạt được lợi ích kinh tế và tối đa hóa lợi nhuận. Trong khi

đó, ở một số quốc gia đang phát triển, các đàm phán thường tập trung

vào việc xây dựng mối quan hệ và tôn trọng các giá trị văn hóa truyền

thống.

Doanh nghiệp A muốn đàm phán với một khách hàng tiềm năng

nhưng khách hàng này đã có hợp đồng với một đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng có thể sẽ không muốn đàm phán với doanh nghiệp vì sợ rủi

ro về việc vi phạm hợp đồng hiện tại hoặc bị đối thủ cạnh tranh đe dọa.

Tạo ra lợi ích tối đa cho bên mình

Đạt được thỏa thuận với mục tiêu lợi ích chung

Chinh phục đối tác đàm phán

Áp đặt ý kiến và yêu cầu lên đối tác

Tự tiết lộ thông tin quan trọng về lợi ích và giá trị của bên mình để

tạo sự đồng thuận

Chủ động đề xuất thay đổi nguyên tắc hoặc điều khoản quan

trọng để gây sự bất ngờ và tạo ra lợi thế trong đàm phán

Mở rộng phạm vi đàm phán và đặt mục tiêu lợi ích cao hơn.

Đồng ý với các yêu cầu đối tác đàm phán mà không đưa ra đề xuất

hoặc phản đề xuất.

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn thỏa thuận nội bộ

Giai đoạn đàm phán

Giai đoạn kết thúc đàm phán

Tiếng Phổ thông Trung Quốc

Tiếng Hindi

Tiếng Pháp

Tiếng Anh

Tiếng Tây Ban Nha

Đối kháng.

Thương mại quốc tế

Bán phá giá.

Không có đáp án

Công ty Anh đang có vấn đề và đang cố giấu nó trước phái đoàn Mỹ

Phái đoàn công ty Anh ngại nhìn thẳng vào mắt của nữ doanh nhân Mỹ

Văn hóa Anh cho rằng trước khi trở thành thân thiết thì việc nhìn thẳng vào mắt người đối diện là bất lịch sự, trong khi đó văn hóa Mỹ cho rằng sự chân thành được thể hiện trong việc nhìn thẳng vào mắt nhau khi trao đổi

Lý do tế nhị khác

Đồng hồ (clocks);

Khăn tay (handkerchief)

Con cò (stork) hoặc con sếu (crane)

Dép rơm (straw sandals)

Họ không đưa ra các tư liệu chứng minh khi được yêu cầu

Họ không có phúc đáp tức thì cho các phát vấn

Họ đưa ra những lời hẹn suông; Họ không đưa ra các cam kết dứt khoát

Họ tuyên bố sai về những gì họ có thể và không thể làm.

Họ mâu thuẫn về lập trường trước các vấn đề

Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể.

Dùng phép rút đề nghị ở phút chót

Dùng phép “giương đông kích tây”

Quy định thời hạn chót

Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể.

Có thời gian suy nghĩ

Không đưa ra câu trả lời nếu không hiểu câu hỏi

Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời.

Đưa ra những câu trả lời chỉ thỏa mãn một phần nội
dung câu hỏi chứ không phải là toàn bộ câu hỏi.

Tìm cách lảng tránh câu hỏi bằng cách đưa ra câu trả
lời lạc đề, câu trả lời cho một câu hỏi nào đó không được hỏi.

Đặt câu hỏi kích thích suy nghĩ

Không cần nhắc lại câu trả lời của đối phương và không yêu cầu làm rõ những chi tiết chưa làm rõ

Bỏ qua những câu trả lời chưa phù hợp nhưng sẽ đặt lại câu hỏi (mà ta đã hỏi) vào một thời điểm bất ngờ nào đó.

Đặt những câu hỏi tiếp theo để đưa đối phương vào guồng của ta.

Kiên trì hỏi đến khi ta tìm được câu trả lời.

Điều khoản về tên hàng, số lượng hàng hoá, chất lượng, qui cách hàng hoá

Không cần nhắc đến các điều khoản về bao bì và ký mã hiệu, điều kiện giao nhận hàng, giá cả:

Điều khoản về thanh toán, đảm bảo thực hiện thoả thuận, giải quyết các tranh chấp hợp đồng.

Không cần đề cập đến vì các nội dung đã có trong hợp đồng

Khoa học công nghệ, chính trị-quân sự, văn hóa xã hội, Cạnh tranh

tiềm năng, Kinh tế, pháp luật, tự nhiên

Tự nhiên, Văn hóa xã hội, Khách hàng, sản phẩm thay thế, kinh tế,

pháp luật

Kinh tế, chính trị-quân sự, pháp luật, văn hóa xã hội , tự nhiên,

Khoa học công nghệ

Kinh tế, cạnh tranh, khách hàng, pháp luật, sản phẩm thay thế,

cạnh tranh tiềm năng, tự nhiên

Marketing

Selling

Networking

Advertising

A. Dành nhiều lợi ích trong đàm phán.

B. Lợi ích các bên giảm xuống, không đạt được những mục riêng của

các bên.

C. Gây tình trạng căng thẳng, đàm phán dễ tan vỡ hoặc khó thực

hiện sau này.

D. Dung hòa lợi ích, hướng đến lợi ích chung, các bên đều thỏa mãn.