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WorksheetsEVALUATION FINALE - négo S1
Total questions: 39
Worksheet time: 20mins
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1.
Quel est l’objectif principal de la phase d’accueil dans une vente ?
a)
Créer un climat de confiance
b)
Argumenter sur le prix
c)
Présenter les objections
d)
Offrir un échantillon
2.
Quelle est une caractéristique du registre "visuel" en PNL ?
a)
Préfère les supports visuels
b)
Emploie des phrases auditives
c)
Manipule les produits
d)
Reste silencieux
3.
Que signifie la lettre "A" dans la méthode CAP ?
a)
Avantage
b)
Argument
c)
Analyse
d)
Ambition
4.
À quoi correspond la lettre "S" dans la méthode SONCASE ?
a)
Sécurité
b)
Synergie
c)
Succès
d)
Service
5.
Citez la première étape de la vente ?
a)
L’accueil
b)
La découverte
c)
La conclusion
d)
La négociation
6.
Citez un frein psychologique dans la décision d’achat ci dessous?
a)
La peur de se tromper
b)
Un prix trop élevé
c)
Un produit en rupture de stock
d)
Une méconnaissance technique
7.
Comment adapter son argumentaire à un client en état "enfant rebelle" selon l’analyse transactionnelle ?
a)
Adopter un état parent nourricier
b)
Répondre en état adulte
c)
Se mettre en état enfant soumis
d)
Ignorer le client
8.
Quelle méthode permet de traiter une objection sincère ?
a)
Écoute et validation
b)
Compensation uniquement
c)
Boomerang
d)
Récitation d'arguments
9.
Que doit contenir la "caisse à outils" matérielle du vendeur ?
a)
Catalogues et fiches produit
b)
Analyse transactionnelle
c)
Empathie et observation
d)
Techniques de reformulation
10.
Qu’est-ce qu’une question miroir ?
a)
Répéter les mots du client sous forme de question
b)
Poser une question directe
c)
Questionner sur les objections
d)
Proposer un argument alternatif
11.
Quel est un avantage de l’analyse transactionnelle en vente ?
a)
Améliore la compréhension mutuelle
b)
Garantit une conclusion rapide
c)
Élimine toutes les objections
d)
Réduit le besoin de préparation
12.
Citez une technique de traitement des objections ?
a)
Question contre question
b)
Ignorer l’objection
c)
Présenter un nouveau produit
d)
Accélérer la conclusion
13.
Quand faut-il présenter le prix d’un produit ?
a)
Après avoir démontré la valeur
b)
Dès l’accueil
c)
Avant l’identification des besoins
d)
À la conclusion
14.
Citez un signal physique d’achat ?
a)
Manipulation de l’objet
b)
Fronce les sourcils
c)
Silence sans intérêt
d)
Interruption de l’entretien
15.
Qu’est-ce qu’un grand compte ?
a)
Un client stratégique générant un CA significatif
b)
Un client fidèle d’un magasin local
c)
Un client uniquement dans l’industrie
d)
Un client de petite entreprise
16.
Quel est le rôle principal du Key Account Manager (KAM) ?
a)
Gérer les relations avec les clients stratégiques
b)
Superviser la production industrielle
c)
Développer des logiciels internes
d)
Animer des réunions internes
17.
Citez une compétence clé du KAM ?
a)
Vision stratégique
b)
Connaissance des lois fiscales
c)
Gestion administrative
d)
Vente au détail
18.
Quel est l'avantage des achats centralisés ?
a)
Cohérence de la politique d’achat
b)
Proximité avec les besoins opérationnels
c)
Rigidité dans les processus
d)
Risque de disparité
19.
Citez une tendance dans les achats industriels ?
a)
Usage croissant des appels d'offres privés
b)
Diminution des négociations contractuelles
c)
Élimination des achats centralisés
d)
Abandon des processus dématérialisés
20.
Quel est l'avantage pour l'acheteur des appels d’offres dans l’industrie ?
a)
Stimuler la concurrence
b)
Éviter les régulations
c)
Réduire la complexité des contrats
d)
Simplifier la prise de décision
21.
Citez une spécificité des services dans le secteur marchand ?
a)
Simultanéité production/consommation
b)
Matérialité des produits
c)
Long cycle de production
d)
Dépendance aux matières premières
22.
Qui sont les interlocuteurs clés dans les collectivités territoriales ?
a)
Les élus responsables de service
b)
Les clients individuels
c)
Les chefs de rayon
d)
Les directeurs d’usine
23.
Citez une caractéristique des marchés publics de faibles montants ?
a)
Absence d’obligation de publicité
b)
Procédures complexes
c)
Contrat formalisé obligatoire
d)
Publicité au Journal Officiel
24.
Quelle procédure est typique pour un appel d’offres restreint ?
a)
Présélection des candidats
b)
Accès ouvert à tous les candidats
c)
Négociation obligatoire
d)
Absence de cahier des charges
25.
Quel est l' objectif du merchandising ?
a)
Maximiser les ventes
b)
Réduire les stocks en entrepôt
c)
Minimiser les linéaires
d)
Éviter les promotions
26.
Pour vous quel serait le meilleur emplacement en merchandising ?
a)
Têtes de gondole
b)
Zone arrière du magasin
c)
Produits en vrac
d)
Absence de signalétique
27.
Citez une étape dans le processus de référencement de produits ?
a)
Négociation des conditions commerciales
b)
Envoi massif de catalogues
c)
Remise de prix à la clientèle
d)
Distribution sans contrat
28.
Quelle étape est importante dans la négociation avec la grande distribution ?
a)
Référencement des produits
b)
Création d'une marque de luxe
c)
Diminution de la production
d)
Mise en œuvre de services immatériels
29.
Qu'est-ce qu'une négociation-vente en situation complexe ?
a)
Une négociation avec de nombreux interlocuteurs
b)
Une simple transaction financière
c)
Une discussion sans préparation
d)
Une vente rapide et directe
30.
Comment identifier rapidement le profil dominant d'un prospect ?
a)
Observer son mode de communication
b)
Poser une seule question fermée
c)
Utiliser uniquement des supports visuels
d)
Prendre des notes sans l’écouter
31.
Laquelle de ces caractéristiques correspond à un profil de compréhension d'un prospect ?
a)
Auditif
b)
Stratégique
c)
Financier
d)
Analytique
32.
Qu'est-ce qu'une objection "faux-nez" ?
a)
Une objection sans relation directe avec le produit
b)
Une critique légitime du client
c)
Un refus définitif
d)
Une demande d'information claire
33.
Quelle technique peut vous aider pour traiter une objection ?
a)
Écoute active
b)
Déduction
c)
Accusé de réception
d)
Induction
34.
Quelles sont les étapes clés du traitement des objections ?
a)
Écoute active, reformulation, isolement
b)
Présentation, isolation, conclusion
c)
Négation, confrontation, soumission
d)
Proposition, suppression, validation
35.
Quel est l'impact d'un cycle de vente plus long dans une négociation avec un grand compte ?
a)
Plus de temps pour argumenter et gérer les objections
b)
Une conclusion rapide et non préparée
c)
Une absence totale d'objections
d)
Un besoin réduit de préparation
36.
Pourquoi la maîtrise des procédures d'achat est-elle cruciale pour les grands comptes ?
a)
Pour répondre aux exigences spécifiques
b)
Pour réduire les coûts immédiatement
c)
Pour éviter toute négociation
d)
Pour accélérer les ventes en masse
37.
Quelle est l'importance de la préparation mentale avant un entretien complexe ?
a)
Optimiser la qualité de l’échange
b)
Se concentrer uniquement sur le produit
c)
Éviter toutes les objections
d)
Réduire le temps de négociation
38.
Que signifie l'étape d'induction dans le traitement des objections ?
a)
Orienter le prospect vers une solution
b)
Passer directement à la conclusion
c)
Isoler toutes les objections possibles
d)
Nier les objections du prospect
39.
Citez une technique pour maintenir le contrôle dans une négociation complexe ?
a)
Préparation rigoureuse et gestion des interruptions
b)
Ignorer les interruptions et objections
c)
Se concentrer uniquement sur le prix
d)
Terminer l'entretien dès qu'une objection apparaît
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