La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire.

Une question fermée permet de faire parler le client.

Les questions « ballons d’essai » consistent à renvoyer la question à l’interlocuteur.

Un client qui est motivé par l'orgueil est susceptible de :

Un client qui est motivé par le confort est susceptible de :

Trouvez les mobiles d'achat du client ,

"je souhaite faire un cadeau à ma femme pour son anniversaire".

Dans une librairie, un client dit "je cherche un beau livre à offrir, qui plaise et qui en jette." Quelles sont les mobiles énoncés ?

Un client qui est motivé par la sécurité est susceptible de :

Une cliente vous dit "Je suis à la recherche de la dernière version du sac à main de chez Chanel ". Son (ou ses) mobile d'achat sont :

Une cliente vous dit "Je suis à la recherche d'un sac à main suffisamment grand pour y mettre tout mon bazar et celui de mes enfants ". Son (ou ses) mobile d'achat sont :

Quel est le mobile d'achat de ce client? "Avez-vous le nouveau portable qui passe à la télé?."

Je suis perdu dans toutes ces explications ; êtes-vous certain que c'est facile à utiliser ?

Est-ce que votre Service Après Vente (S.A.V.) Dépanne sous 48 heures?

J'ai bien peur que ce genre de stylo ne plaise pas à mon mari. Etes-vous sûr que cela fasse un très beau cadeau?

Le camescope numérique est un matériel beaucoup trop cher si l'on considère le peu d'utilisation annuelle

Qu'est-ce qui me prouve que cet écran est de meilleure qualité que les autres?

Avez-vous déjà vendu à des personnes aussi expertes que moi ?

Si j'en achète plusieurs, quelle est la réduction de prix que vous allez m'accorder?

Finalement j'hésite! Ce lecteur de DVD n'est pas si moderne que cela ! Il est trop ancien. J'aurai préféré un modèle plus high-tech qui soit compatible Divx, Mpeg, Mp3 et Mp4.

Devant un ordinateur :"Toutes ces touches pré-programmées facilitent vraiment le travail de frappe?

Si j'achète ce modèle qui est plus cher, vous me faîtes cadeau des frais de livraison ?

Je crains que ce produit soit trop émetteur de Co2 pour l'usage que j'ai l'intention d'en faire.

Je suis venu dans votre enseigne car j'ai toujours bien été conseillé depuis 20 ans, je compte sur vous pour ne pas me décevoir.

Qu’est-ce que la règle des 4x20

À quoi correspond le A de la méthode AIDA ?

Que signifie « intérêt » pour la méthode AIDA ?

À quoi correspond le « D » de la méthode AIDA?

Le dernier A pour AIDA signifie…