a) Cherche à aller droit au but

b) Préfère des informations précises et des chiffres

c) Adopte une approche très relationnelle

d) Se concentre uniquement sur les résultats

a) Dominant, Influent, Stable, Conforme

b) Directif, Intuitif, Sensible, Consciencieux

c) Introverti, Extraverti, Rationnel, Émotionnel

d) Analysant, Facilitant, Brillant, Contrôlant

a) Identifier les besoins du client et poser les bases d’une bonne argumentation

b) Présenter directement l’offre commerciale

c) Tester la capacité de persuasion du commercial

d) Répondre aux objections avant même qu’elles ne soient exprimées

a) Convaincre le client en lui imposant son point de vue

b) Poser uniquement des questions fermées pour cadrer la discussion

c) Écouter activement et poser des questions ouvertes

d) Parler du prix dès le début pour éviter les malentendus

a) Pour convaincre plus rapidement

b) Pour éviter de perdre du temps avec des clients hésitants

c) Pour maximiser les chances de succès en ciblant les attentes spécifiques du client

d) Pour imposer une méthode unique à tous les prospects

a) "Pensez-vous que ce produit est trop cher ?"

b) "Êtes-vous convaincu par notre produit ?"

c) "Souhaitez-vous voir d’autres options avant de vous décider ?"

d) "Préférez-vous attendre encore quelques mois avant de finaliser votre achat ?"

a) Contredire immédiatement le client avec des preuves chiffrées

b) Écouter l’objection avec calme et intérêt

c) Ignorer l’objection si elle semble peu pertinente

d) Accélérer la conclusion pour éviter la négociation

a) La technique du Ricochet

b) La technique du Brouillard

c) La technique de la Fausse Barbe

d) La technique du Silence

a) Elle permet de détourner l’attention du client

b) Elle renforce le sentiment d’exclusivité et d’urgence

c) Elle prouve que le commercial a peu de pouvoir de décision

d) Elle fait perdre du temps au client pour mieux le convaincre

Trouver des arguments pour convaincre immédiatement le client

Collecter des informations sur le client pour mieux adapter son discours

Tester la motivation du client en lui posant des questions sur son budget

Présenter l’entreprise et ses services avant même de rencontrer le client

a) 30 secondes

b) 2 minutes

c) 3 minutes

d) 5 minutes

a) La tenue vestimentaire

b) Le langage corporel et le regard

c) L’intonation de la voix

d) L’argumentaire produit

a) Parce que cela pourrait faire fuir le client avant d’avoir présenté la valeur de l’offre

b) Parce que le prix n’a aucune importance dans une négociation commerciale

c) Parce que cela donne l’impression que le vendeur veut conclure trop rapidement

d) Parce que cela crée une tension inutile dans la conversation

Je vais vous faire une proposition qui correspond parfaitement à vos besoins."

Avant de parler de prix, intéressons-nous à vos motivations d’achat."

Je vais vous donner immédiatement le tarif afin que vous puissiez comparer

Si je vous fais une offre qui correspond à vos attentes, seriez-vous prêt à vous engager ?"

a) Proposer une offre très basse pour ensuite monter progressivement

b) Établir un prix de départ plus élevé pour donner de la valeur à la proposition

c) Poser une question ouverte pour obtenir un accord implicite du client

d) Laisser le client proposer son propre prix en premier

a) Proposer immédiatement une réduction pour éviter qu’il aille voir ailleurs

b) Demander au client quels critères sont les plus importants pour lui dans son choix

c) Lui dire que la concurrence est forcément plus chère et moins efficace

d) Éviter la question et essayer de conclure rapidement

Répondre trop vite sans chercher à comprendre la réelle préoccupation du client

Reformuler l’objection pour s’assurer de bien l’avoir comprise

Proposer une solution adaptée à l’objection du client

Laisser le client s’exprimer sans l’interrompre

a) Pour éviter que le client ne change d’avis après l’achat

b) Pour inciter le client à acheter encore plus de produits

c) Pour tester si le client est réellement satisfait du prix proposé

d) Pour lui demander immédiatement s’il connaît d’autres personnes intéressées

a) Une question ouverte invite à une réponse développée, tandis qu’une question fermée se répond par "oui" ou "non".

b) Une question fermée est plus polie qu’une question ouverte.

c) Une question ouverte est toujours plus efficace en vente qu’une question fermée.

d) Il n’y a pas de différence entre les deux types de questions.

a) "Avez-vous déjà utilisé notre produit ?"

b) "Que recherchez-vous en priorité dans une solution comme la nôtre ?"

c) "Êtes-vous satisfait de votre fournisseur actuel ?"

d) "Souhaitez-vous une démonstration ?"

a) Aller droit au but et annoncer immédiatement votre offre

b) Prendre quelques minutes pour créer un climat de confiance avant de commencer

c) Demander directement quel est son budget pour éviter de perdre du temps

a) Lui poser uniquement des questions fermées pour éviter de perdre du temps

b) Utiliser la méthode SONCAS pour identifier ses motivations d’achat

c) Présenter tout de suite une démonstration produit pour voir sa réaction

Quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez aujourd’hui ?"

Avez-vous déjà testé d’autres solutions ?

Quel budget avez-vous prévu ?

Quelle est la couleur de votre site internet ?

Pour personnaliser votre argumentation et toucher ses motivations profondes

Parce que chaque client doit suivre exactement la même présentation

Parce que cela permet d’écourter l’entretien

Êtes-vous prêt à signer maintenant ?

Pensez-vous que cette solution répond à vos attentes ?

Voulez-vous un devis détaillé avant de prendre votre décision ?

Bien sûr, prenez tout votre temps !

Je comprends, quels sont les points sur lesquels vous hésitez ?

Si vous attendez trop, l’offre risque d’augmenter.

Justifier la valeur ajoutée de votre offre par rapport à la concurrence

Proposer immédiatement une réduction pour éviter qu’il aille voir ailleurs

Ignorer l’objection et continuer votre argumentaire

La technique du point d’ancrage en proposant une offre complète et attractive

Le pousser à signer immédiatement en lui disant que l’offre expire dans l’heure

Laisser passer quelques jours avant de le recontacter pour voir s’il est toujours intéressé

Pour éviter qu’il ne change d’avis après réflexion

Pour lui proposer un produit complémentaire immédiatement

Parce que c’est obligatoire dans un processus de vente