Trung gian tăng chi phí để mở rộng năng lực sản xuất của nhà máy

Trung gian đảm nhận hoạt động phân phối chuyên biệt, giúp nhà sản xuất tập trung vào sản xuất và chi phí phân phối giảm

Trung gian thay thế hoàn toàn bộ phận R&D để cải tiến sản phẩm

Trung gian chỉ cung cấp dữ liệu thị trường mà không ảnh hưởng đến chi phí

Nhà sản xuất phải trực tiếp giao dịch với nhiều khách hàng hơn, làm tăng số đầu mối

Phạm vi thị trường bị thu hẹp do phụ thuộc vào một nhà phân phối duy nhất

Trung gian mở rộng độ phủ khách hàng nhưng giảm số điểm liên hệ mà nhà sản xuất và khách hàng phải quản lý

Khách hàng phải làm việc với nhiều trung gian hơn nên trải nghiệm phức tạp hơn

9 lần giao dịch

20 lần giao dịch

5 lần giao dịch

4 lần giao dịch

Trung gian tăng số lần giao dịch lên 20 để bao phủ thị trường

Trung gian giảm số lần giao dịch còn 9 nhờ gom kết nối hai chiều

Trung gian chỉ kết nối với nhà sản xuất, không làm việc với người tiêu dùng

Trung gian loại bỏ hoàn toàn nhu cầu giao dịch giữa các bên

Trung gian tạo rủi ro thay vì giảm rủi ro cho nhà sản xuất

Trung gian chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong quá trình đưa hàng hóa ra thị trường

Trung gian chỉ chịu trách nhiệm quảng cáo, không liên quan đến rủi ro

Trung gian đảm bảo lợi nhuận cố định cho mọi nhà sản xuất

Tạo nhiều điểm tiếp xúc rời rạc giữa từng nhà sản xuất và từng người tiêu dùng

Chuẩn hóa dòng thông tin và hàng hóa, giảm số kết nối cần thiết và ghép đúng sản phẩm với nhu cầu

Chỉ tập trung vào cắt giảm chi phí sản xuất, không ảnh hưởng đến thị trường

Loại bỏ nhu cầu phân tích nhu cầu người tiêu dùng do đã có nhiều nhà sản xuất

Giúp cho cung cầu gặp nhau, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho nhà sản xuất nhờ tiết kiệm chi phí và tăng khả năng tiếp cận khách hàng

Chỉ làm tăng chi phí bán hàng nên giảm khả năng cạnh tranh của nhà sản xuất

Giúp tiếp cận khách hàng nhưng không ảnh hưởng đến chi phí hay cạnh tranh

Chỉ phục vụ khách hàng cuối cùng, không liên quan đến nhà sản xuất

Phân phối sản phẩm: vận chuyển, dự trữ, bảo quản

Hoàn thiện sản phẩm: chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói

Xúc tiến, yểm trợ: quảng bá và hỗ trợ bán hàng

Thương lượng: trách nhiệm và quyền lợi trong kênh

Xúc tiến và xây dựng quan hệ với khách hàng

Tài trợ và chia sẻ rủi ro

Nghiên cứu thị trường và thương lượng

Phân phối sản phẩm và hoàn thiện sản phẩm

Số lượng trung gian có mặt ở mỗi cấp độ

Số cấp độ trung gian có mặt trong kênh

Tổng số điểm bán lẻ trong thị trường

Doanh số trung bình của từng trung gian

Nhà sản xuất → Người bán lẻ → Người tiêu dùng

Nhà sản xuất → Nhà bán sỉ → Người bán lẻ → Người tiêu dùng

Nhà sản xuất → Đại lý bán sỉ → Nhà bán sỉ → Người bán lẻ → Người tiêu dùng

Nhà sản xuất → Người tiêu dùng

Chỉ có một trung gian là người bán lẻ

Có hai trung gian: nhà bán sỉ và người bán lẻ

Có ba trung gian: đại lý bán sỉ, nhà bán sỉ và người bán lẻ

Không có trung gian, nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng

Nhà sản xuất → Khách hàng công nghiệp

Nhà sản xuất → Nhà bán sỉ → Khách hàng công nghiệp

Nhà sản xuất → Đại lý → Khách hàng công nghiệp

Nhà sản xuất → Đại lý → Nhà bán sỉ → Khách hàng công nghiệp

Một tập hợp cá nhân độc lập theo đuổi lợi ích riêng

Sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung

Một mạng lưới các cửa hàng cạnh tranh không phối hợp

Hệ thống chỉ gồm nhà sản xuất và nhà bán lẻ

Nhà sản xuất (SX)

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

VMS tập đoàn — Nhiệm vụ và quan hệ kênh thiết lập bằng hợp đồng

VMS hợp đồng — Lãnh đạo thuộc về một vài thành viên mạnh nhất

VMS được quản lý — Lãnh đạo thuộc về một vài thành viên mạnh nhất

VMS hợp đồng — Chuỗi bán buôn được đảm bảo

Giá trị mỗi đơn vị sản phẩm

Số lượng khách hàng tiềm năng

Đặc tính kỹ thuật của hàng hóa

Quy định pháp luật nội bộ doanh nghiệp

Tăng số trung gian để mở rộng bao phủ phân tán

Ưu tiên kênh trực tiếp hoặc ít cấp để giảm chi phí tiếp cận tập trung

Chỉ sử dụng kênh online vì loại bỏ chi phí kho vận

Chọn kênh dài với nhiều đại lý để tăng độ chuyên môn hóa

Kinh tế, luật pháp

Giá trị mỗi đơn vị sản phẩm

Số lượng khách hàng tiềm năng

Quy mô đơn đặt hàng

Kênh dài với nhiều trung gian để tối đa hóa độ phủ

Kênh ngắn hoặc trực tiếp để kiểm soát dịch vụ và tư vấn chuyên sâu

Chỉ bán qua nhà bán lẻ đại trà để tăng doanh số nhanh

Kênh nhượng quyền với tiêu chuẩn hóa tối thiểu

Các dịch vụ trung gian có thể cung cấp

Sự sẵn có các trung gian

Thái độ của trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất

Chiến lược định giá của người tiêu dùng cuối

Khả năng hợp tác dài hạn giữa các bên

Chi phí vận tải vật chất

Mức độ nhận biết thương hiệu của người tiêu dùng

Chu kỳ sống sản phẩm kỹ thuật

Các dịch vụ trung gian có thể cung cấp

Thái độ của trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất

Mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp

Mức độ cạnh tranh nội bộ lực lượng bán hàng

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà phân phối

Đặc điểm sản phẩm

Thời gian giao hàng

Thái độ của khách hàng

Chi phí vận chuyển

Quảng bá sản phẩm

Chia sẻ rủi ro

Phân phối hàng hóa

Thương lượng giá cả

Thời gian giao hàng

Chi phí vận chuyển

Đặc điểm sản phẩm

Tất cả các yếu tố trên

Khi có sự cạnh tranh từ đối thủ

Tất cả các trường hợp trên

Khi sản phẩm mới được ra mắt

Khi có sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Chỉ sử dụng kênh bán lẻ

Phát triển kênh online và offline đồng thời

Chỉ tập trung vào kênh phân phối truyền thống

Giảm số lượng trung gian để tiết kiệm chi phí