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WorksheetsCAP QCM – Découvrir les besoins et motivations du client
Total questions: 20
Worksheet time: 12mins
Quelle est la part de l’écoute dans la vente en esthétique ?
50 %
70 %
90 %
30 %
Pourquoi la phase de découverte est-elle essentielle ?
Pour vendre plus vite
Pour proposer le bon produit
Pour éviter les objections
Pour établir une relation de confiance
Quelles sont les clés de l’écoute active ?
Ne pas trop écouter le client
Observer la communication non-verbale
Reformuler pour vérifier la compréhension
Sélectionner que ce qui vous intéresse
Quelle méthode utilise-t-on pour poser des questions ouvertes ?
QQOQCCP
SWOT
SONCASE
PNL
Les questions fermées permettent :
De faire parler la cliente
De valider une information
D’obtenir un engagement clair
De créer un dialogue riche
Exemple de question alternative :
« Préférez-vous un soin relaxant ou purifiant ? »
« Avez-vous la peau sensible ? »
« Quel type de soins réalisez-vous habituellement ? »
« Pourquoi choisissez-vous ce produit ? »
Que signifie SONCASE ?
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement
Sécurité, Originalité, Nature, Confort, Argent, Sérénité, Éthique
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confiance, Argent, Sympathie, Éthique
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sérénité, Éthique
Une cliente qui demande « Est-ce que ce produit est testé ? » correspond à quel profil SONCASE ?
Orgueil
Sécurité
Nouveauté
Confort
Quel vocabulaire utiliser pour le profil Orgueil ?
Exclusif
Prestigieux
Bio
Haut de gamme
Une cliente qui dit « C’est facile à utiliser » correspond à quel profil ?
Confort
Argent
Sympathie
Nouveauté
Quel vocabulaire utiliser pour le profil Argent ?
Économique
Luxe
Promotion
Rapport qualité/prix
Une cliente qui pose des questions personnelles et raconte sa vie correspond à quel profil ?
Sympathie
Nouveauté
Confort
Sécurité
Quel vocabulaire utiliser pour le profil Environnement ?
Bio
Vegan
Cruelty-free
Prestigieux
Pourquoi reformuler les besoins ? (plusieurs réponses)
Pour vérifier la compréhension
Pour corriger si nécessaire
Pour passer directement à la vente sans écouter
Pour montrer qu’on a écouté
Quelle formule est adaptée pour introduire une reformulation ?
« Si j’ai bien compris… »
« C’est bien cela ? »
« Pourquoi ? »
« En résumé… »
Quelle formule est adaptée pour conclure une reformulation ?
« Ai-je bien compris ? »
« Donc, selon vous… »
« C'est bien cela ? »
« Comment ? »
Une cliente qui dit « Je veux ce qu’il y a de mieux » correspond à quel profil ?
Orgueil
Sécurité
Nouveauté
Argent
Une cliente qui demande « C’est bio ? » correspond à quel profil ?
Sympathie
Environnement
Nouveauté
Sécurité
Quelle est la conséquence d’une absence de reformulation ?
Proposer le bon produit
Risque de proposer le mauvais produit
Risque d'erreur
Créer la confiance
Quelle(s) technique(s) favorise la découverte des besoins ?
Écoute active
Écoute sélective
Écoute inactive
Reformulation
