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WorksheetsBTS NDRC NEGO VENTE _ EVALUATION 40
Total questions: 40
Worksheet time: 25mins
La politique commerciale d’une entreprise permet principalement de :
Fixer les règles de négociation
Déterminer les objectifs commerciaux
Garantir la satisfaction de tous les clients
Encadrer les marges commerciales
Une politique commerciale mal définie entraîne principalement :
Des négociations incohérentes
Une perte de crédibilité commerciale
Une hausse automatique du chiffre d’affaires
Une difficulté à fixer les prix
La segmentation consiste à :
Diviser le marché en groupes homogènes
Choisir les clients les plus rentables
Adapter l’offre à des profils similaires
Sélectionner une cible prioritaire
Le ciblage permet au commercial de :
Hiérarchiser ses actions
Adapter son discours de négociation
Augmenter automatiquement ses marges
Allouer son temps commercial
Le positionnement impacte directement :
La politique de prix
Les arguments de vente
Les méthodes de prospection
La marge de négociation
Dans le processus de vente, la négociation :
Est systématique
Intervient après l’argumentation
Suppose un désaccord
Peut porter sur autre chose que le prix
Une bonne préparation de la négociation permet :
D’anticiper les objections
De fixer ses limites
De garantir la conclusion
De renforcer la crédibilité
La méthode QQOQCP permet principalement :
De structurer la découverte
De qualifier une situation
De conclure plus rapidement
De mieux comprendre le contexte client
La méthode SONCAS vise à identifier :
Les motivations d’achat
Les freins financiers
Le profil psychologique dominant
Les objections systématiques
Associer correctement SONCAS et argument.
Sécurité → garanties
Argent → remise immédiate obligatoire
Nouveauté → innovation
Confort → simplicité d’utilisation
Un argument commercial efficace doit :
Être centré client
Décrire le produit en détail
Mettre en avant un bénéfice
Être adapté au profil du client
Dans la méthode CAB, le « B » correspond à :
Bénéfice
Besoin
Bonus
Business
Une objection est :
Un refus définitif
Une opportunité de dialogue
Un signe d’intérêt
Une attaque personnelle
Quelles techniques sont adaptées au traitement des objections ?
Reformulation
Justification excessive
Compensation
Preuve
Le verbal correspond à :
Le contenu du message
Le ton utilisé
Le vocabulaire professionnel
La posture
Le paraverbal comprend :
Le débit
L’intonation
Les gestes
Les silences
Une incohérence entre verbal et non verbal peut :
Nuire à la crédibilité
Renforcer la confiance
Créer un malaise
Affaiblir l’argumentation
Une action commerciale vise à :
Développer les ventes
Fidéliser les clients
Tester un marché
Réduire les coûts fixes
Le montage d’un événement commercial nécessite :
Des objectifs clairs
Un budget prévisionnel
Un planning
Une communication digitale impérative
Le diagramme de Gantt permet :
De planifier dans le temps
De visualiser les tâches
De calculer la rentabilité
De coordonner les actions
Le taux de transformation mesure :
L’efficacité commerciale
Le volume d’appels
Le passage contact → vente
La rentabilité globale
Le taux de joignabilité est surtout utilisé en :
Prospection terrain
Prospection téléphonique
Prospection emailing
Fidélisation
Quels KPI sont pertinents en prospection emailing ?
Taux d’ouverture
Taux de clic
Panier moyen
Taux de désabonnement
Le coût d’acquisition client correspond :
Au coût total de prospection
au nombre de prospects transformés en client
Au chiffre d’affaires généré
À un indicateur de rentabilité
Le chiffre d’affaires correspond :
Au total des ventes
À la marge réalisée
À une donnée brute
La marge commerciale est :
PV – coût d’achat
PV – charges fixes
Une donnée clé en négociation
Toujours exprimée en %
Le taux de marge se calcule comme suit :
Marge / coût d’achat
Marge / prix de vente
CA / charges
Marge × 100
Le taux de marque se calcule :
Marge / coût d’achat
Marge / prix de vente
Marge × 100
CA / marge
En négociation, une baisse de prix impacte directement :
Le chiffre d’affaires
La marge
Le taux de marque
Le volume
La méthode (a) permet d’identifier les motivations d’achat.
Le taux de transformation se calcule en divisant le nombre de (a) par le nombre de contacts.
Le (a) est un outil de planification utilisé dans le montage d’actions commerciales.
Une entreprise haut de gamme privilégiera en négociation :
La remise immédiate
La valeur perçue
Les services associés
Le volume
Un faible taux de transformation peut s’expliquer par :
Un mauvais ciblage
Une argumentation inadaptée
Un bon fichier prospect
Une communication inefficace
Un KPI est utile s’il :
Est mesurable
Est lié à un objectif
Est compréhensible
Est identique pour toutes les actions
Confondre taux de marge et taux de marque peut conduire à :
Une erreur de prix
Une mauvaise négociation
Une hausse du CA
Une baisse de rentabilité
Une prospection inefficace mais peu coûteuse est :
Rentable par principe
À analyser via le ROI
À maintenir systématiquement
À comparer aux objectifs
Lors d’un événement commercial, le suivi est essentiel pour :
Fidéliser
Conclure des ventes
Mesurer l’efficacité
Réduire les coûts
En E4, le jury attend surtout :
Des définitions apprises par cœur
Un raisonnement structuré
Une mobilisation des outils
Une justification des choix
Une bonne négociation respecte :
La politique commerciale
Les objectifs de l’entreprise
Les attentes du client
Une logique gagnant–perdant
