CIERRE DE VENTAS

Poll

Elija aquella imagen que más les llame la atención o les haga sentir algo en particular

INTRODUCCIÓN

La PNL permite al vendedor

observar el comportamiento del

cliente o potencial cliente y ajustar

la técnica de venta a cada caso
ajustando el lenguaje verbal y no

verbal según el tipo de

comunicación con cada cliente.

CARACTERÍSTICAS DE

UN(A) VENDEDOR(A)

Con PNL

Enfoque en el cliente

Comunicación efectiva

Alta empatía

Adaptabilidad

Manejo efectivo de

objeciones

Sin PNL

Enfoque en la venta

Comunicación unilateral

Limitada empatía

Falta de adaptabilidad

Manejo deficiente de

objeciones

Open Ended

Ordena por orden de prioridad, las siguientes habilidades que colaboran a la venta:

Ofrecer soluciones personalizadas

Validar preocupaciones

Identificar los canales de comunicación del cliente

Utilizar anclajes emocionales

Construir confianza y credibilidad

• Identificar
• Anticipar

• Destacar
• Utilizar
• Establecer

• Preparación

anticipada

DETALLES PREVIOS

PARA EVITAR

GENERAR

OBJECIONES

Open Ended

¿Qué representa para usted una objeción?

Es cualquier comentario, pregunta o
preocupación que expresa un cliente

durante el proceso de venta, y que
representa una barrera potencial

para cerrar la venta.

MANEJO DE OBJECIONES

Señales de
resistencia

Oportunidades
de aclaración

Reflejo de

necesidades

Parte natural del

proceso

MANEJO DE
OBJECIONES

Poll

Visita dos restaurantes con deseos de comer pasta, en el primero que es autoservicio le ofrecen pasta con albóndigas y en el segundo un mesero le atiende con amabilidad, servicio personalizado, muy pendiente de su confort, infraestructura agradable, ofrece pasta con queso parmesano, aderezos y mayores guarniciones, al final el mesero le comparte una encuesta de satisfacción para valorar su servicio, en el primero, el precio es económico y en el segundo, el precio es más elevado. Su capacidad de pago le permite consumir en ambos lugares, ¿cuál escogería usted?

• Autoservicio o buffet precio económico

• Restaurante precio más elevado

“EL TASA ES MUY ALTA”

Posibles argumentos

Para manejar esta objeción

debemos tener claro el concepto
de valor económico, por lo que el

argumento debe enfocarse en

privilegiar los beneficios sobre el

costo.

Reduzca el “sobreprecio” para que parezca muy poca cosa, por ejemplo: “Si lo calculamos

por día, sería solo de…"

Comprendo su preocupación por la tasa, aunque déjeme mostrarle que nosotros somos los únicos que le

damos estos beneficios

"Entiendo su preocupación por el precio. Sin embargo, permítame mostrarle los

beneficios a largo plazo que esta solución de crédito le puede ofrecer

Nuestro producto es una inversión que le

ayudará a obtener un retorno a futuro. Además, le puedo ofrecer opciones de financiamiento flexibles que se ajustan a

su presupuesto

Open Ended

Le toca llamar a un cliente de la cartera de renovación, procede a la presentación y saludo cordial al cliente, para entablar la conversación y romper el hielo con el cliente ¿qué le diría para captar su atención? (puede ser una pregunta, argumento o frase)

"NO ESTOY SEGURO DE NECESITAR

ESTE CRÉDITO"

A la hora de plantear sus

argumentos debe mostrar en

números las ventajas y beneficios
que le proporciona y sobre todo

necesidades que satisface

Es muy recomendado la venta consultiva, basada en

preguntas:

¿Cómo hace usted pará...?

¿Cómo satisface la necesidad?

¿Logra usted (la necesidad) de manera eficaz?

¿Por qué considera que no lo necesita?

Permítame y le explico más sobre cómo este servicio

El no descapitalizarse beneficiará a su negocio, podemos

analizar sus necesidades actuales y futuras para asegurarnos de que esta solución de crédito sea la más adecuada

Permítame y le explico más, mi objetivo es encontrar la mejor
opción que se ajuste a sus requerimientos/necesidades

Poll

¿Qué considera usted que recibe un cliente cuando adquiere un crédito?

• Tangibles

• Intangibles

"YA TENGO UN CRÉDITO CON

OTRA INSTITUCIÓN QUE OFRECE

ALGO SIMILAR"

Preparé un argumento que le permita

destacar todos los problemas que

pueda resolver mejor que cualquier

otra empresa.

Debe tener claro las ventajas de su

producto para poder destacarlas cuando
sea necesario y pídele al cliente que lo

ponga a prueba.

Posibles argumentos

Es ideal tener una tabla comparativa.

"¿Qué características de la oferta que esta

trabajando considera más relevantes?

Si pudiéramos diseñar un paquete

personalizado que se ajuste aún mejor a sus
necesidades, ¿estaría dispuesto a considerar

nuestra propuesta?

Permítame resaltar las características diferenciales
de nuestra solución de crédito que la hacen superior

a la de nuestros competidores

Nuestros términos y condiciones, niveles de servicio y

garantías son más ventajosos. Además, le puedo ofrecer

un paquete personalizado que se ajuste mejor a sus

necesidades"

"NECESITO TIEMPO PARA

PENSARLO”

Posibles argumentos

Comprender la razón

Primero, es
importante

indagar por qué

el cliente

necesita más

tiempo.

¿Es por falta de

información?
¿Hay otras
personas involucradas en

la decisión?

¿Existe alguna
preocupación
específica?

Hacer

preguntas le

ayudará a

entender mejor

la situación

Sugiera una
fecha límite
razonable

Mantenga la
comunicación

Destaque los

beneficios

​El poder oculto de la primera Impresión

​Encuesta Zoom

• Uso de lenguaje positivo y entusiasta:

• "Me interesa mucho"

•

"Suena muy bien"

• "Me gusta la idea"

• El prospecto hace preguntas detalladas sobre características, beneficios y

términos del producto

• Uso de "nosotros" y "mi" al referirse al producto o servicio

Hace preguntas:

¿Cuánto tiempo tardaría el desembolso?

¿Usted conoce?

Expresiones de amistad: (Café).

Señales de compra verbales

• Hacer notas

• Relajación repentina

• Hacer cálculos de cuota

•

Movimiento del cuerpo hacia atrás

• Postura abierta y relajada, sin brazos cruzados

• Contacto visual prolongado y sostenido

• Inclinación del cuerpo hacia adelante, indicando interés

• Gestos afirmativos como asentir con la cabeza

• Expresión facial animada y sonriente

Señales de compra física

CIERRE DE VENTAS

Es la etapa final del proceso de venta,
donde el(a) vendedor(a) busca confirmar y

concretar la compra por parte del cliente.

REPRESENTACIONES

REENCUADRE

LAS TRES

“ERRES” PARA

INFLUIR EL

DESEMPEÑO DE

VENTAS

(BASE PNL)

RAPPORT

Establecer una

conexión y sintonía

con el cliente.

Cómo el cliente

representa mentalmente

la información.

Cambiar la perspectiva del
cliente sobre un servicio o
situación para resaltar los

beneficios y superar las

preocupaciones/objeciones.

CIERRE DE VENTAS

RAPPORT

Calibración

Lenguaje persuasivo

Anclaje

Utilice un lenguaje que dé por hecho que la
venta está cerrada y que la negociación solo
tiene que ver con los detalles

ASUMIENDO QUE LA VENTA ESTÁ
CERRADA/ POR AMARRE

1

3

Técnicas de
cierre más
comunes

1

Se propone una cuestión menor, asumiendo
que la compra global ya se está dando, y
poniendo a definir al cliente el aspecto menor
de una vez.

2
CIERRE COLATERAL/ALTERNATIVA

3

Técnicas de
cierre más
comunes

1

Una vez que hizo su propuesta, espere. No
hable. Deje que el cliente asuma “el control”.
Si se decide por sí, concrete los detalles.

3

EL SILENCIOSO

Técnicas de
cierre más
comunes

Asocie esos estados emocionales positivos con la
acción de concretar la compra, utilizando un gesto,
palabra o señal específica

ANCLAR ESTADOS EMOCIONALES POSITIVOS

Técnicas de

cierre

aplicando PNL

¿Está listo para proceder con la solicitud de crédito
personal?
Evite preguntas que permitan una negativa fácilmente, como:
¿No le interesa este crédito personal?
O pedir algún documento para proceder

HACER PREGUNTAS DE COMPROMISO U
OBTENER COMPROMISO PREVIO

Técnicas de

cierre

aplicando PNL

Vamos a completar la solicitud ahora mismo" o
"Usted puede comenzar el proceso de aprobación
hoy”

USAR LENGUAJE DE ACCIÓN

Técnicas de

cierre

aplicando PNL

https://forms.gle/8tqUZUJv72Rs9jgZ9

​

​Encuesta

Gracias por su presencia y

participación, ¡¡¡enhorabuena!!!...
hemos finalizado el curso.