CAP- La réponse aux objections - Les traiter

Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 1ère étape à faire?

• Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"

• Ecouter attentivement l'objection.

• Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse appropriée.

• Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."

Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 2ème étape à faire?

• Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"

• Ecouter attentivement l'objection.

• Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse appropriée.

• Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."

Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 3ème étape à faire?

• Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"

• Ecouter attentivement l'objection.

• Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse adaptée.

• Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."

Afin de traiter l'objection, le/la vendeur(se) doit rester positif face aux demandes du client et lui manifester sa compréhension. Dans ce cas, quelle est la 4ème et dernière étape à faire?

• Vérifier l'accord du client: "Qu'en pensez-vous?"

• Ecouter attentivement l'objection.

• Répondre à l'objection en utilisant la technique de réponse adaptée.

• Accepter l'objection: "Si j'ai bien compris..."

Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique du questionnement/de l'approfondissement:

• Elle permet de reconnaître une objection réelle, en compensant le point faible du produit par ses avantages.

• Elle permet au client de préciser son objection et au vendeur de trouver la réponse adaptée.

• Elle permet de rassurer le client en lui présentant le témoignage d’un client, d’un professionnel…

• Le vendeur demande au client de préciser son objection.

Les techniques de réponse aux objections- Donnez des exemples de réponse apportée grâce à la technique du questionnement/de l'approfondissement:

• "Qu'est-ce qui vous déplaît exactement dans ce modèle?"

• « Pourquoi pensez-vous qu’elle ne l’aimera pas ? »

• « Pourquoi pensez-vous que la qualité de ce papier n’est pas bonne ? »

• "Qu'en pensez-vous?"

Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique du "Oui...mais":

• C'est accepter l’objection et compenser les faiblesses du produit par ses avantages.

• Le vendeur acquiesce puis donne un argument complémentaire.

• Elle permet de rassurer le client en lui présentant le témoignage d’un client, d’un professionnel…

• Elle permet de reconnaître une objection réelle, en compensant le point faible du produit par ses avantages.

Les techniques de réponse aux objections- Donnez des exemples de réponse apportée grâce à la technique du "Oui...mais":

• « C’est pourquoi il vaut mieux ne l’utiliser que sur quelques murs. »

• « En effet, mais la difficulté vaut vraiment la peine car il est très beau. »

• « Si ce jouet ne plaît pas, vous pouvez l’échanger dans les 15 jours qui suivent l’achat. »

• « Oui, ce papier se pose avec raccord, mais il est très simple à poser. »

Les techniques de réponse aux objections- Définissez la technique de l'affaiblissement:

• Elle permet de diminuer l'importance de l'objection.

• Le vendeur approuve et propose un argument complémentaire.

• Permet de reconnaître une objection réelle, en compensant le point faible du produit par ses avantages.

• Le vendeur fait préciser au client sont objection.

Les techniques de réponse aux objections- Donnez des exemples de réponse apportée grâce à la technique de l'affaiblissement:

• « Si ce jouet ne plaît pas, vous pouvez l’échanger dans les 15 jours qui suivent l’achat. »

• « C’est vrai que ces fraises sont plus chères, mais elles sont d’origine française ! »

• « Ce papier pourrait ne pas plaire à votre fils, dans ce cas vous pouvez l’échanger… »

• « C’est pourquoi il vaut mieux ne l’utiliser que sur quelques murs. »