Técnica SPIN

¿Conoces la Técnica SPIN?

• Sí muy poco

• Sí soy experto

• La escuche por primera vez en el curso inicial de ventas de Pru, pero nada más.

• Absolutamente nada

El Modelo SPIN de ventas surgió por.....

• El Sr. Neil Rackham es un experto en ventas y la creo para ganar más clientes.

• Es una técnica más de ventas, pero es esencial conocerla.

• La dificultad para vender más, con cada vez más competencia y clientes informados.

• Iniciativa del Presidente de Xerox Co. y así nació.

¿Cuál es el OBJETIVO de la Técnica de Ventas SPIN?

• Analizar la toma de decisiones en el proceso de ventas.

• Presentar a los clientes una solución, no un producto. Es una herramienta para resolver un problema

• Ser capaz de ofrecer una solución personalizada, adaptada a las necesidades de cada cliente.

• Acelerar la venta

¿Es importante en la Técnica SPIN usar la escucha activa?

• Sí porque al escuchar la situación de cada cliente se busca la mejor manera de ayudarlos a resolverlas.

• Solo para conocer las quejas, enojos y/o molestias de los clientes.

• En todo proceso de ventas es importante la Escucha Activa

• Al escucharlo No intentaré vender algo que no tenga sentido para la persona.

¿La primera etapa de la técnica de venta SPIN tiene como objetivo?

• Establecer la situación actual del posible comprador.

• Romper el hielo

• Obtener información general

• Generarme visión para saber donde guiar la conversación.

Usada correctamente la técnica de ventas SPIN me ayuda a...

• Obtener más ventas

• Que me perciban de una forma más profesional

• Diferenciarme de otros Agentes

• Identificar las necesidades y expectativas de los clientes.

¿Con la Técnica SPIN puedes identificar los niveles de urgencia de tu cliente?

• Correcto

• Más o menos

• Falso

• No tengo idea

¿ A qué se refiere la "S" de SITUACIÓN?

• En general sirve para saber su información general

• Para comprender la situación en la que se encuentra el cliente y ponerme al tanto.

La "P" de PROBLEMA ayuda al cliente a...

• Sensibilizar al cliente en caso de presentarse ¿cómo actuaría, qué haría?

• Que se desahogue escuchar todo lo que el cliente tiene que decir. 

La "I" es de Implicación y quiere decir; si tuviera un problema X y sucediera ¿qué pasaría si no lo soluciona?

• Me gusta presentar verdaderos escenarios catastróficos, solo así se sensibilizan.

• Es el momento de mostrar lo importante de resolverse, preveerlo y aclarar los impactos negativos en caso de presentar