BE_Hipotecario 2022

Dependiendo de la forma en cómo se presente la información, es como vamos a elegir la opción que más nos convenga, se refiera a:

• Preferencias

• Creencias

• Atajos

Cuando el cliente evalúa la situación de su crédito, con base en las opciones que se le presentan, en la forma que ha vivido y cómo ve el mundo al día de hoy, se basa en sus:

• Preferencias

• Creencias

• Atajos

Los ___________son  salidas rápidas  entre Asesor-Cliente  que no permiten analizar, comprender y detectar las  necesidades:

• Preferencias

• Creencias

• Atajos

Esta técnica consiste en  generar emociones positivas en el  Cliente para obtener  respuestas amables:

• Encuadre

• Reciprocidad

• Anclaje

La frase “le mencionaré las ventajas de  mantenerse al corriente /regularizarse en este momento”, corresponde a la técnica de:

• Encuadre

• Reciprocidad

• Anclaje

Esta técnica consiste en brindar más peso  a la información que le brindamos al Cliente con la finalidad de romper la idea que tiene respecto a su crédito:

• Encuadre

• Reciprocidad

• Anclaje

En esta técnica  se busca hacer conciencia en  el Cliente sobre los gastos que ha realizado y no va poder recuperar:

• Coste hundido

• Efecto de Meta gradiente

• Aversión al riesgo

• Sobrecarga cognitiva

Con esta técnica impulsamos al Cliente  a realizar su mayor esfuerzo ya que está  por culminar  su crédito:

• Coste hundido

• Efecto de Meta gradiente

• Aversión al riesgo

• Sobrecarga cognitiva

Esta técnica consiste en cambiar la  actitud de rechazo que se  experimenta ante el riesgo financiero, en concreto ante la posibilidad de sufrir pérdidas en su crédito o en su economía en general en lugar de tomar decisiones para obtener beneficios:

• Coste hundido

• Efecto de Meta gradiente

• Aversión al riesgo

• Sobrecarga cognitiva

Se utiliza esta técnica para no saturar al Cliente con información debido a que  la atención  y la memoria  son  limitadas    y  ello  impide  que  se  pueda  procesar  toda  la  información  disponible:

• Coste hundido

• Efecto de Meta gradiente

• Aversión al riesgo

• Sobrecarga cognitiva