Négocier et vendre une solution adaptée au client

Un argument se construit selon la méthode

• CROC

• CAP

• SONCASE

Une objection fondée est :

• sincère mais non justifiée

• non sincère et non justifiée

• sincère et justifiée

Pour répondre à une objection, la technique du boomerang consiste à :

• contrebalancer la carence du produit en compensant par un autre avantage

• reformuler l'objection du client sous forme interrogative

• répondre à l'objection en reprenant ce que le client vient de dire

La technique de présentation du prix appelée "boule de neige" consiste à

• proposer plusieurs avantages avant l'annonce du prix

• rappeler un avantage puis annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage

• annoncer le prix puis rappeler 2 ou 3 avantages importants pour le client

Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de l'addition consiste à :

• montrer au client qu'il va perdre en n'achetant pas ce produit

• justifier le prix en proposant plusieurs avantages

• justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit

Pour déterminer le taux de marque, on divise la marge commerciale par :

• le prix d'achat TTC

• le prix d'achat HT

• le prix de vente HT

• le prix de vente TTC

Le coefficient multiplicateur permet de calculer :

• Le montant de la marge à partir du prix d'achat HT

• Le prix de vente TTC à partir du prix d'achat HT

• Le prix d'achat TTC à partir du prix de vente HT

La remise est une réduction accordée

• Suite à un défaut de qualité des produits

• lorsque le client paie au comptant

• en fonction des quantités achetées

Sélectionner les techniques pour répondre à une objection

• Compensation

• boomerang

• reformulation exclamative

• la réfutation

Sélectionner les différentes techniques possible pour justifier un prix

• le positionnement

• la multiplication

• la division

• la réfutation