SEM9_AE_A109_9_10: Proceso de la Negociación

¿Cuántas etapas principales se pueden identificar durante una negociación?

• 3

• 5

• 2

• 4

¿Cuál es el objetivo fundamental en la etapa de inicio o preparación en una negociación?

• Presentar ofertas y peticiones

• Recabar información y definir objetivos

• Establecer hipótesis

• Cerrar la negociación

¿Qué se busca durante la fase de discusión en la etapa de desarrollo?

• Evitar escuchar a la otra parte

• Proponer soluciones y ofertas

• Mantener una actitud negativa

• Explorar intereses y posiciones iniciales

¿Cuál es la importancia de la fase de intercambio en la etapa de desarrollo de la negociación?

• No concretar condiciones

• No presentar ofertas

• Evitar llegar a un acuerdo

• Profundizar propuestas y objetivos

¿En qué consiste el cierre por concesión en la fase de cierre de la negociación?

• Resumir los acuerdos alcanzados

• Proponer un descanso antes del acuerdo final

• Ofrecer una última concesión para conseguir un acuerdo

• Presentar un ultimátum radical

¿Cuál es el riesgo de utilizar el cierre con ultimátum en una negociación?

• No hay riesgo, siempre funciona

• No tiene riesgos

• Puede generar una consecuencia negativa

• Es la mejor opción para cerrar la negociación

¿Qué se busca al utilizar el cierre disyuntivo en una negociación?

• Proponer un descanso antes del acuerdo final

• Presentar dos o más alternativas y dejar la decisión a la otra parte

• Ofrecer una última concesión para conseguir un acuerdo

• Resumir los acuerdos alcanzados

¿Cuál es la importancia de la fase de proposiciones en la etapa de desarrollo de la negociación?

• Evitar el diálogo y mantener una actitud negativa

• Enumerar las concesiones iniciales de forma exagerada

• No presentar ofertas ni peticiones

• Se presentan las ofertas o peticiones

¿Cuál es la importancia de la fase de Cierre en una negociación?

• Asegurarse de que no queda nada por tratar y que todos interpretan los puntos de la misma manera

• No es necesario que todos comprendan del mismo modo los puntos tratados

• No es importante llegar a un acuerdo

• No es relevante, se puede omitir

Son tipos de cierre en una negociación

• Con ultimátum / Resumen

• Con descanso / Por concesión

• Si...pero / Disyuntivo

• Todas las opciones son validas.