Trade Marketing 14.2

Con respecto al análisis de clientes.

Un cliente que representa por ejemplo, menos del 5% de mi venta, necesariamente va a ser tratado como un cliente sin importancia.

• Verdadero

• Falso

Con estas participaciones sobre la venta de mis clientes:

C1: 45%. C2: 35% C3: 20%

¿Puedo concluir que mi mejor cliente es C1?

• Si, es el que más venta me trae.

• No, es mejor el C2 porque no sobre pasa el 40%.

• Depende, hay que analizar antes otras variables.

La mejor manera de segmentar clientes o puntos de venta es mediante el sistema de Pareto teniendo en cuenta el monto de venta de cada uno:

• Verdadero

• Falso

¿Cómo puedo medir el potencial de un PDV o Cliente?

• Comparando mi venta vs la venta total de la categoría

• Preguntando la visión de negocio que tienen

• Mediante su histórico de compra

• Mediante el Margen de la operación.

Un vendedor que sobrepase su 100% de cumplimiento de objetivos, es necesariamente mejor que aquellos que no lo hacen?

• Verdadero

• Falso

Un factor a no tomar en cuenta para medir rendimiento de FFVV

• Cumplimiento vs Objetivo

• Evolución de resultados

• Actitud

• Mix de productos que componen su venta

Si busco que mis vendedores vendan más de un producto en particular, cuál es una manera eficiente de hacerlo?

• Poniéndole metas alcanzables y retadoras.

• Mediante incentivos diferenciados por ese producto.

• Diciéndoles todos los días la importancia de vender este producto.

• Resaltarlo en el catálogo de ventas para que sepan de su importancia.

¿Que variable (además del Valor Real), se agrega a la segmentación ideal vista en clase para completar la matriz?

• Conversión

• Potencial

• Rentabilidad

• Mix

Son las 6 estrategias a obtener de la segmentación por oportunidades:

• Defender,

  Atacar,

  Crecer,

  Eliminar,

  Evolucionar,

  Regalar.

• Precio,

  Disponibilidad,

  Promoción,

  Visibilidad,

  Disrupción,

  Recordación.

• Mantener

  Defender

  Atacar

  Desarrollar

  Aplazar

  Conquistar

• Perro

  Vaca

  Estrella

  Interrogante

  Tortuga

  Águila

Es la estrategia orientada a acciones tácticas en el PDV enfocadas a capturar participación de la competencia

• Mantener

• Atacar

• Defender

• Desarrollar