Chương 4 Đàm phán trong KDQT

Nọi dung: Tính toán chi phíphíNh; Nhận biết khách hàng; Nhận biết đối thủ cạnh tranh nằm trong giai đoạn nào trong các giai đoạn tính giá?

• THU THẬP THÔNG TIN

• PHÂN TÍCH THÔNG TIN

• TÍNH GIÁ

Tập trung chú ý của khách hàng vào giá trị của hàng hóa/ dịch vụ và làm tăng sự tự nguyện của họ trong chấp nhận một mức giá cao hơn cho các sản phẩm/ dịch vụ có những đặc điểm giá trị cần được thanh toán thỏa đáng.

Là đặc điểm của hình thức

• Đàm phán với khách hàng trọng tiện lợi

• Đàm phán với khách hàng trọng giá trị

• Đàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá cả

• Đàm phán với khách hàng trung thành

Trong trường hợp nhà đàm phán của phía trọng giá không thay đổi, cần áp dụng thủ thuật nhập cuộc lựa chọn (selective participation) nghĩa là cân nhắc kỹ giữa mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của những giao dịch và chỉ chấp nhận đề nghị của nhà đàm phán trọng giá khi:

• Ta vẫn bảo đảm có lãi;

• Sự chấp nhận không ảnh hưởng đến việc kinh doanh trong tương lai.

• Cả 2 đáp án còn lại đều đúng

Đâu không phải là đặc điểm của hình thức Đàm phán với khách hàng trung thành?

• Quý trọng chất lượng (đã biết về hàng hoá/ dịch vụ và đặt lòng tin vào các nhà cung cấp)

• Ngại sự rủi ro và bấp bênh (giao dịch với các nhà cung cấp “chưa được thử thách”)

• Các cuộc đàm phán mang tính chân tình và tập trung vào các giải pháp thoả mãn mục đích (người bán và người mua)

• Mức giá thấp (do các giải pháp thay thế tạo ra không thể bù đắp sự thiếu hụt nào đó của hàng hoá/ dịch vụ được cung cấp)

• Nhóm khách hàng này có ý thức thấp về so sánh chi phí và so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ

"BATNA" - Phương án thay thế tốt nhất là chữ viết tắt của

• Best a negotiated alternative to agreement

• Best alternative to a negotiated agreement

• Best agreement alternative to a negotiated

• Best negotiated alternative to a agreement

Yếu tố nào thuộc rào cản cá nhân trong đàm phán kinh

doanh quốc tế?

• Pháp luật.

• Khoa học, công nghệ.

• Khách hàng.

• Tư duy sáng tạo hạn chế.

Một đàm phán được coi là thành công phải đảm bảo

nguyên tắc?

• Một trong hai bên đạt được mục đích.

• Hòa bình, hữu nghị.

• Đôi bên cùng có lợi.

• Không xảy ra xung đột

Những xung đột nào thường xảy ra trong buổi đàm phán trong Kinh doanh quốc tế?

• Xung đột về mức giá.

• Xung đột về thời hạn giao hàng.

• Xung đột về điều kiện thanh toán.

• Cả 3 đáp án còn lại

Điều nào thể hiện lập trường của đàm phán kiểu mềm?

• Cứng rắn, không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập trường đến cùng.

• Không cứng rắn, không nhượng bộ, dung hòa lập trường các bên.

• Ôn hòa, trao đổi, lắng nghe các đề xuất, dung hòa lập trường của

  các bên.

• Lắng nghe các đề xuất nhưng không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập

  trường của mình.

Nội dung nào sau đây nói về rào cản vi mô?

• Công ty X muốn đầu tư vào một công ty Y để phát triển sản phẩm

  mới nhưng họ phải đối mặt với các quy định bảo vệ sở hữu trí tuệ khác

  nhau giữa hai quốc gia.

• Công ty B đang có dự định mở rộng kinh doanh sang một quốc gia

  khác nhưng gặp phải trở ngại về địa lý: núi non sa mạc, vùng đất bị

  ngập lụt... Điều này có thể sẽ làm giảm khả năng tiếp cận thị trường và

  tăng chi phí vận chuyển hàng hóa gây khó khăn cho việc phát triển

  kinh doanh của công ty.

• Trong một số nền kinh tế phát triển, các đàm phán thường tập

  trung vào việc đạt được lợi ích kinh tế và tối đa hóa lợi nhuận. Trong khi

  đó, ở một số quốc gia đang phát triển, các đàm phán thường tập trung

  vào việc xây dựng mối quan hệ và tôn trọng các giá trị văn hóa truyền

  thống.

• Doanh nghiệp A muốn đàm phán với một khách hàng tiềm năng

  nhưng khách hàng này đã có hợp đồng với một đối thủ cạnh tranh.

  Khách hàng có thể sẽ không muốn đàm phán với doanh nghiệp vì sợ rủi

  ro về việc vi phạm hợp đồng hiện tại hoặc bị đối thủ cạnh tranh đe dọa.