Ôn tập B2B đề 2

Để thực hiện CRM (Customer relationship management) thành công thì doanh nghiệp cần phải thực hiện bước đầu tiên là:

• A. Thu thập thông tin khách hàng.

• B. Xác định chiến lược cạnh tranh.

• C. Phân đoạn khách hàng.

• D. Nhắm mục tiêu phân khúc khách hàng.

Định nghĩa về _______ là quá trình tạo ra sự hiểu biết về thị trường mà các cá nhân hoặc phòng ban trong các doanh nghiệp sử dụng để thông báo và hướng dẫn việc ra quyết định của họ.

• A. Nghiên cứu thị trường

• B. Sử dụng thông tin

• C. Thấu hiểu thị trường

• D. Mua lại thông tin

Điều nào sau đây là một khía cạnh của thấu hiểu thị trường

• A. Xác định thị trường

• B. Theo dõi tình hình cạnh trạn

• C. Đánh giá giá trị khách hàng

• D. Tất cả những điều trên

_______ mô tả là tất cả các khía cạnh từ khi gặp gỡ đến khi kết thúc giao dịch của một công ty khách hàng đối với nhà cung ứng

• A. Tổng giá trị của khách hàng

• B. Tổng kinh phí khách hàng

• C. Tổng trải nghiệm khách hàng

• D. Tổng chuyển giao giá trị khách hàng

Khi thiết kế các giá trị gia tăng của kênh marketing, các nhà quản lý luôn muốn đạt được những mục đích sau

• A. Các giá trị tạo ra luôn gắn liền với chi phí và quá trình vận hành của khách hàng doanh nghiệp

• B. Các giá trị tạo ra luôn đồng nhất và áp dụng cho nhiều đối tượng khách hàng doanh nghiệp khác nhau

• C. Các giá trị phải được phân phối tùy theo thời điểm khác nhau

• D. Tạo ra các tương tác đáng nhớ phù hợp với yêu cầu và tùy chọn mua của khách hàng doanh nghiệp

Theo chiến lược phân phối _______nhà cung cấp sẽ ủy quyền duy nhất một nhà phân phối trong một khu vực thương mại

• A. Phân phối độc quyền

• B. Phân phối chuyên sâu

• C. Phân phối có chọn lựa

• D. Phân phối theo khu vực

Hành vi mua hàng của tổ chức có thể được hiểu rõ nhất bằng cách:

• A. Tập trung vào các hành động mua hàng hoặc kết quả của mua hàng

• B. Chấp nhận một quan điểm mua hàng trong quá trình ra quyết định.

• C. Cẩn thận kiểm tra vai trò của người quản lý mua hàng trong quyết định.

• D. Tập trung chú ý vào những người quản lý có thẩm quyền mua và cũng là một người ra quyết định

Tiến trình quản lý kinh doanh cốt lõi (core business process) bao gồm: quản lý phát triển sản phẩm (PDM), _______, quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM)

• A. Quản lý chuổi giá trị khách hàng (VCM

• B. Quản lý chuổi cung ứng (SCM)

• C. Quản lý kênh marketing (DMM)

• D. Quản lý chi phí khách hàng (CCM)

Khi so sánh một sản phẩm cung cấp cho lựa chọn tiếp theo tốt nhất (next-best-alternatives), các nhà cung cấp có thể mời khách hàng tham gia vào nghiên cứu giá trị khách hàng. Thành viên trong đội của nhà cung cấp liệt kê một danh sách các yếu tố giá trị và những yếu tố mà họ coi là điểm tương đồng và các điểm khác biệt. _______ là những yếu tố giá trị mà khách hàng không đồng ý với đánh giá của nhóm nghiên cứu.

• A. Điểm liên quan (point of involvement

• B. Điểm mù (Point of blind)

• C. Điểm tranh cải (Point of contentions)

• D. Điểm đánh giá (Point of evaluation)

Tại sao xây dựng mối quan hệ trong thị trường doanh nghiệp phổ biến hơn so với thị trường tiêu dùng

• A. Bởi vì người mua thích các đại diện bán hàng mà gặp gở hàng ngày

• B. Bởi vì người tiêu dùng không thích xây dựng mối quan hệ với các công ty

• C. Bởi vì các doanh nghiệp thường mua từ nhau trong một thời gian dài

• D. Bời vì lợi nhuận mang lại từ doanh nghiệp cao hơn so với người tiêu dùng