BTS DRCVC 2 éme année chap 8

B to C signifie :

• Business to Client.

• Business to Consumer.

. La vente en B to C est une communication interpersonnelle car :

• elle met en présence plusieurs personnes.

• elle met en présence deux personnes.

. L’écoute active consiste à argumenter sur un produit.

• VRAI

• FAUX

. La phase de découverte permet de connaître :

• les motivations d’achat des clients (hédonistes, oblatives, d’autoexpression).

• les objections des clients.

• les besoins des clients.

• les mobiles d’achat des clients (SONCASE).

Verrouiller les besoins consiste à les reformuler.

• VRAI

• FAUX

Un argument est composé de :

• une caractéristique du produit et le traitement d’une objection.

• une caractéristique, un avantage et une preuve.

• une caractéristique technique.

. Un vendeur peut refuser l’objection d’un client.

• VRAI

• FAUX

. La technique de l’addition pour traiter l’objection prix consiste à offrir un avantage supplémentaire au client.

• FAUX

• VRAI

Un logiciel de GRC permet de :

• gérer la comptabilité de l’unité commerciale.

• faire une offre adaptée aux clients.

• stocker et traiter des informations sur les clients.

. Un contrat de vente a pour conséquence :

• la formation d’obligations uniquement pour l’acheteur.

• la formation d’obligations pour le vendeur et pour l’acheteur.