dossier 10: Evaluer l'action de prospection

les charges variables correspondent:

• aux frais de repas et de transport

• à la commission sur ventes versée au commercial

• au coût de location d'un stand

• au coût d'achat des produits vendus

La marge sur coût variable correspond à la différence entre le chiffre d'affaires réalisé et le montant des charges variables.

• vrai

• faux

Pour déterminer le résultat d'une opération de prospection, il est nécessaire de distinguer les charges fixes des charges variables

• vrai

• faux

Le seuil de rentabilité correspond au niveau de chiffre d'affaires à atteindre pour commencer à réaliser un bénéfice

• vrai

• faux

Pour calculer le seuil de rentabilité, il faut multiplier les charges fixes par le chiffre d'affaires réalisé puis diviser par la marge sur coût variable.

• vrai

• faux

Le tableau de bord est un outil:

• d'analyser et de suivi de l'activité de l'équipe commerciale

• de communication en externe

• de prise de décision

• de motivation mettant en évidence les objectifs de l'entreprise

Un ratio de performances commerciales sont des outils qui permettent:

• de vérifier si le commercial a atteint l'objectif

• de comparer l'activité des commerciaux

Les performances commerciales de chaque commercial doit être analysées pour:

• mettre en évidence seulement les points forts de son activité

• repérer les points fort et les points faibles de son activité et lui proposer des formation

• repérer seulement les points faibles de son activité et lui proposer des formations

Un ratio d'efficacité téléphonique en dessous de l'objectif nécessite une formation sur la maitrise de la méthode CROC

• Vrai

• faux

La réalisation d'un compte rendu n'est pas nécessaire à la fin d'une opération de prospection

• vrai

• faux