Les objections commerciales ISME NDRC1

Qu'est-ce qu'une objection ?

• Un désaccord

• Une envie

• Un doute

• Une critique

La bonne posture du vendeur face à une objection

• Ne pas hésiter à interrompre un client pour éclaircir un point

• Ecouter le client

• Bien connaitre son produit

• Affaiblir l'objection en la minimisant

Avoir une objection est négatif pour conclure une vente

• Oui

• Non

• Peut-être

Pas besoin de connaitre parfaitement son produit pour répondre à une objection

• Vrai

• Faux

• C'est compliqué de tout connaitre

Quelle est la technique de réponse à l'objection prix :

"Si vous conservez ce produit pendant 2 ans, il vous revient réellement à 2 euros/jour"

• Soustraction

• Addition

• Division

• Multiplication

• Racine carrée

A quel type d'objection correspond ce frein formulé par ce client ?

"Oui, bien sûr, c'est pas mal comme produit, mais bon je ne sais pas...je vais réfléchir, voir si mes clients seraient intéressés. Repassez à l'occasion !"

• Fondée sincère

• Non fondée sincère

• Non fondée non sincère

• sincèrement je ne sais pas

Retrouvez la technique utilisée pour traiter cette objection :

"Vous êtes + cher que le concurrent"

Réponse : "Vous avez raison. Mais nous investissons beaucoup dans nos campagnes de pub afin d'accélérer nos ventes"

• Boomerang

• Information

• Frisbee

• Compensation

• Témoignage

Retrouvez la technique utilisée pour traiter cette objection :

"Je ne comprends pas pourquoi votre imprimante me fera faire des économies"

Réponse :"C'est vrai que cela peut paraitre surprenant, mais cette imprimante consomme 2X moins d'encre que la concurrence"

• Information

• Témoignage

• Boomerang

• Compensation

Quelle est la technique utilisée pour cette objection prix ?

"Si vous ne renouvelez pas ce produit, vous risquez des frais de réparation coûteux"

• Addition

• Multiplication

• Soustraction

• Division

Le(s) réponse(s) aux objections prix sont :

• Rapport qualité/prix

• Relativité

• Addition

• Compensation