Pre Test 10 Juli sesi 1

Apa tujuan utama dari penerapan sistem Distributor Management dalam perusahaan?

• Mengurangi jumlah distributor agar lebih mudah dikontrol

• Mengganti peran tim sales dengan distributor lokal

• Menjaga aliran produk, menciptakan efisiensi operasional, dan memperkuat hubungan bisnis

• Meningkatkan margin keuntungan distributor sebanyak mungkin

Distributor tidak mengirimkan laporan Stock on Hand bulanan dan tidak menjalankan prinsip FEFO. Sebulan kemudian, distributor tersebut mengklaim write-off atas produk expired.
Tindakan apa yang sesuai untuk case tersebut?

• Klaim tetap bisa diproses selama produk expired

• Klaim write-off ditolak karena distributor tidak menjalankan kewajiban laporan dan FEFO

• Klaim diterima jika ada surat keterangan dari sales

• Klaim write-off bisa diproses oleh SIPP atas persetujuan supervisor

Salah satu distributor belum memiliki sistem pengukuran service level, sementara target minimal pelayanan adalah 90%.
Apa langkah terbaik untuk memastikan pelayanan pelanggan tetap optimal?

• Meminta distributor mengisi form evaluasi manual

• Mengabaikan service level karena tidak bisa diukur

• Mengandalkan laporan dari pelanggan

• Membangun komunikasi aktif dan tools pengukuran sederhana seperti WhatsApp Business

Apa komponen penting yang HARUS disepakati dalam perjanjian kerja sama dengan distributor?

• Penentuan harga eceran tertinggi (HET)

• Target laba tahunan distributor

• Area coverage, margin, term of payment, credit limit, dan stock level

• Total bonus akhir tahun distributor

Sebuah produk dengan masa expired tinggal 1 bulan tidak terjual di distributor wilayah luar Jawa. Regional Sales Team ingin melakukan penawaran promosi. Apa langkah tepat yang sesuai prosedur?

• Menarik semua produk dari pasar

• Memberikan diskon melalui trade promo kepada pelanggan

• Membiarkan produk sampai expired untuk kemudian write-off

• Mengganti produk dengan batch baru secara otomatis

Data menunjukkan rata-rata SKU per customer di area tertentu menurun selama 3 bulan berturut-turut. Apa kemungkinan strategi yang dapat dilakukan?

• Mengurangi jumlah produk yang ditawarkan

• Fokus hanya pada produk dengan penjualan tinggi

• Mendorong diversifikasi produk yang ditawarkan ke pelanggan

• Meningkatkan harga semua SKU

Distributor mengajukan retur produk sebesar 3% karena overstocking. Dalam perjanjian, maksimal retur hanya 1%. Hal ini bukan pertama kali terjadi.

Tindakan yang seharusnya diambil adalah:

• Tolak retur dan beri penalti

• Setujui seluruh retur demi menjaga relasi

• Evaluasi akurasi forecasting dan bantu distributor tingkatkan perencanaan stok

• Ganti distributor dengan yang lebih besar

Mengapa penetapan eksklusivitas wilayah penting dalam pengelolaan distributor?

• Agar harga produk bisa diatur secara fleksibel

• Untuk menghindari konflik antar distributor dan memperjelas tanggung jawab distribusi

• Agar prinsipal bisa mengatur promosi langsung

• Beri sanksi agar tidak menjual produk kompetitor lagiSupaya produk hanya dijual di area tertentu

Saat kunjungan, ditemukan kondisi gudang distributor tidak sesuai standar (lembab, sempit, tidak tertata). Ini berisiko menurunkan kualitas produk.

Langkah yang paling tepat dilakukan:

• Stop pengiriman hingga gudang direnovasi

• Bantu audit dan beri rekomendasi peningkatan gudang

• Biarkan karena selama ini tidak ada komplain dari pasar

• Kurangi stok kiriman agar tidak terlalu penuh

Salah satu distributor tidak mencapai KPI utama seperti on-time delivery, stock availability, dan coverage outlet dalam 2 kuartal terakhir. Padahal fasilitas support dan margin sudah diberikan sesuai kebijakan.

Apa pendekatan terbaik untuk memperbaiki performa ini?

• Stop semua support sampai KPI tercapai

• Mengevaluasi aktivitas distributor dan buat action plan bersama berdasarkan temuan KPI

• Berikan diskon tambahan sebagai dorongan

• Potong wilayah distribusi mereka