Motivación, Remuneración y Control de la Fuerza de Ventas

Según la teoría de Herzberg, un salario competitivo y buenas condiciones de trabajo se clasifican como:

• Factores motivacionales

• Factores circunstanciales

• Factores de higiene

Si un vendedor se siente motivado principalmente por el gusto de realizar su trabajo y asumir responsabilidades, su motivación es:

• Extrínseca

• Intrínseca

• Instrumental

En un sistema mixto de remuneración, el componente fijo busca principalmente:

• Incentivar el esfuerzo a corto plazo

• Maximizar la competitividad en precios

• Asegurar estabilidad económica al vendedor

Un plan de incentivos que premia únicamente las ventas inmediatas puede generar como consecuencia:

• Mayor interés por indicadores de evolución de cuota

• Disminución de la motivación intrínseca por recompensas externas

• Reducción en la construcción de relaciones duraderas con clientes

Un factor motivacional, a diferencia de uno de higiene, se caracteriza por:

• Depender de condiciones externas a la tarea

• Evitar desmotivación si se mantiene en niveles adecuados

• Generar entusiasmo y compromiso al estar presente

La ausencia de factores de higiene adecuados en la empresa provoca:

• Falta de alineación estratégica con la dirección

• Desmotivación y malestar laboral

• Aumento de la motivación intrínseca

Un sistema de incentivos puede ser contraproducente cuando:

• Se vincula a indicadores de satisfacción del cliente

• Sustituye la motivación interna por recompensas externas

• Se combina con objetivos claros y alcanzables

La remuneración basada solo en comisión pura es más riesgosa para el vendedor cuando:

• Existe alta fidelidad de los clientes

• El mercado es volátil y de baja previsibilidad

• Los productos son de alta rotación y bajo margen

La motivación extrínseca se diferencia de la intrínseca porque:

• Depende de recompensas externas como salario o premios

• Se enfoca en el interés genuino por la actividad

• Está relacionada con el sentido personal de logro

En la teoría de Herzberg, el reconocimiento por un buen trabajo se clasifica como:

• Factor motivacional

• Factor de higiene

• Factor de permanencia