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WorksheetsNégociation commerciale
Total questions: 10
Worksheet time: 5mins
La règle des 4x20 désigne :
Les 20 premiers : pas, gestes, mouvements, centimètres
Les 20 premiers : secondes, gestes, mots, mètres
les 10 premiers : secondes, gestes, mots, centimètres
Les 20 premiers : secondes, gestes, mots, centimètres
Le plan de découverte
est un outil de fidélisation de la clientèle
Un Net Promoteur Score
un outil permettant de cerner les habitudes, les motivations et les projets du client
un outil semblable au CAP/SONCASE
Identifiez la question dite "en écho"
Vous préférez le rouge ou le vert?
Qu'attendez-vous de moi?
C'est à dire?
Vous ne voulez pas de café?
Vous travaillez déjà avec notre concurrent ?
La méthode CAP est utilisée :
dans la phase de découverte des besoins
Dans la phase prise de congés
Pour faire une objection à son client
Croisée avec le SONCASE dans la phase d'argumentation
En négociation, à court terme qu'est-il préférable de mettre en place en préparant son rdv :
une stratégie
une tactique
Quelles sont les types objections que l'on peut retrouver en négociation commerciale :
Sincères
Non Sincères
à choix multiple
Amicale
Non sincère fondée
La méthode SMART quel est l’objectif principal :
Traitement des objections
Plan de découverte des besoins du client
Définir des objectifs pertinents
Pouvoir prendre congé rapidement
Une stratégie coopérative couplée d'une attitude assertive peuvent permettre d'obtenir le meilleur accord qu'il soit càd :
le consensus
le compromis
la concessions
l'optimisation
Pour sortir d'une impasse face à son client vous pouvez :
Faire une concession pour faire plaisir à votre client
Faire preuve d'agressivité et passer en force pour sauvegarder sa marge
Faire une concession en échange d'une contrepartie
Faire une remise exceptionnelle valable 2 heures
Vous êtes en position d'acheteur pour votre entreprise; que devez vous répondre à un commercial qui vous demande de prendre une décision aujourd'hui suite à sa proposition:
Non, car il faut nécessairement refuser la première offre
Oui, car sinon on risque de ne plus avoir les mêmes conditions
"Merci, nous allons y réfléchir" et convenir d'un nouveau RDV
Vous mettez la pression pour obtenir des conditions en vous engageant en contrepartie sur des volumes élevés
Vous faites semblant d'appeler votre responsable pour obtenir davantage de la part du commercial
