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WorksheetsTécnica de Ventas
Total questions: 64
Worksheet time: 48mins
Características de orientación al consumidor:
segmentación de mercado
ventas agresivas
diversidad de productos
competencias
Características de la orientación a la producción:
diversidad de productos
Las empresas hacían lo que mejor sabían hacer
Almacenes llenos por mucho stock
hay mas explicación del producto
características de la orientación a las ventas:
hay mas explicación del producto
diversidad del producto
ventas agresivas
se contrata gente capacitada para vender
¿Qué es Marketing social?
Marketing de relaciones
se realizan estrategias para el cuidado del planeta
Manejo de relación con el cliente.
Hacer una relación duradera.
Es importante las bases de datos
ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor.
MAQUINISMO + TÉCNICAS=
(a)
Mayor producción de bienes, Disminución del costo por unidad, Mayor capacidad de servir y Abarcar mas capas sociales son efectos de:
CRM- costumer relationship management
Capacidad de decisión.
Generalidades sobre Técnicas de Venta
La revolución mercadotécnica
Ciencias auxiliares que sirven para estructurar las nuevas técnicas de Venta:
La ética y la lógica
La anatomía, la fisiología, la Endocrinología y la Antropología
La economía, estadística y sociología.
La filología, la gramática, la Literatura y la fisiología
visión actual sobre las técnicas de venta
“LAS VENTAS COMO EVENTO”
“LAS VENTAS COMO CIENCIA”
"LAS VENTAS COMO NEGOCIO"
Concepto de EMPRESA:
Es la actitud de “Orientar, todas las actividades de la empresa, en función invariable y permanente de los intereses del consumidor.”
Sustitución del esfuerzo humano aislado, por la cooperación y
coordinación de actividades económicas, para una mejor distribución.
Estructura en la que se combinan capital, trabajo y dirección, para que mediante su adecuada coordinación se logre una producción y una distribución.
“LA REVOLUCION MERCADOTECNICA”
Sustitución del esfuerzo humano aislado, por la cooperación y
coordinación de actividades económicas, para una mejor distribución.
mediante su adecuada y coordinación se logra una producción y una distribución, que respondan a los requerimientos del medio humano en que la empresa actúa y se desenvuelve.
“Orientar, todas las actividades de la empresa, en función
invariable y permanente de los intereses del consumidor.”
Concepto de MERCADOTECNIA:
“Orientar, todas las actividades de la empresa, en función
invariable y permanente de los intereses del consumidor.”
Estructura en la que se combinan capital, trabajo y dirección, para que mediante su adecuada coordinación se logre una producción y una distribución
Sustitución del esfuerzo humano aislado, por la cooperación y
coordinación de actividades económicas, para una mejor distribución.
Mercadología: es el estudio de las
−−−−−−
(a)
mercadotecnia:
“la obtención de un beneficio operativo para la empresa”.
“obtención suficiente, oportuna y completa, de los satisfactores que el consumidor demanda”.
“La ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor"
aplicación de las técnicas a la práctica.
Es un conjunto de personas con necesidades, deseos y temores (que pueden ser satisfechos, cumplimentados y evitados respectivamente)
MERCADOLOGOS
MERCADO
VENDEDORES
PROSPECTO
Son inherentes a la naturaleza humana, dependientes de su propia arquitectura, de su constitución. Son por lo tanto mínimas, limitadas y no incrementables.
NECESIDADES
EMPRESAS
Los (a) son creables e incrementables, y son pues, la base verdadera del trabajo del
vendedor y de los negocios.
el prospecto estaba para ser utilizado
En el concepto antiguo
En el concepto Mercadotécnico
En el concepto Mercadotécnico
la empresa existe para el consumidor.
el consumidor existía para la empresa.
tiene como objetivo el de “la obtención de un beneficio operativo para la empresa”.
DISTRIBUCIÓN:
PRODUCCIÓN:
ADMINISTRACIÓN:
su objetivo el de la “puesta de los satisfactores a disposición del consumidor, en el momento adecuado, en el lugar preciso, y al precio correcto”.
PRODUCCIÓN
ADMINISTRACIÓN
DISTRIBUCIÓN
su objetivo es el de la “obtención suficiente, oportuna y completa, de los satisfactores que el consumidor demanda”.
DISTRIBUCIÓN
ADMINISTRACIÓN
PRODUCCIÓN
ÁREAS DEBEN TRABAJAR PARA LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR
ADMINISTRACION
PRECIO
PRODUCCION
TECNICA DE VENTA
DISTRIBUCION
DEL ÁREA DE PRODUCCIÓN DEPENDEN ALGUNOS PUNTOS. ¿CUALES SON?
canales de distribución
planeación y desarrollo del producto
administración de ventas
investigación de mercados
Condiciones que todo producto o servicio debe cumplir para ser “vendido”:
Para cumplimentar un DESEO.
Para satisfacer una NECESIDAD.
Para evitar un TEMOR.
“La ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después, mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.”
CONCEPTO GENERAL DE LA FUNCIÓN Y LA ACTIVIDAD DE VENTAS
SEGMENTACION DE MERCADO
TECNICA DE VENTAS
MERCADOTECNIA
Cuando el vendedor lleva a cabo una labor profesional, para la obtención de un pedido…. está trabajando a un
CLIENTE
PROSPECTO
PODER ADQUISITIVO, AUTORIDAD Y NECESIDAD SON LAS CONDICIONES QUE DEBE TENER UN ________________
cliente
emprendedor
prospecto
vendedor
¿Qué preguntas puedes hacerle a tu prospecto para conocerlo y prever sus reacciones?
¿Qué querrá ?
¿Tiene dinero?
¿Quién es?
¿Qué quiere?
¿Dónde está?
TIPOS DE CLIENTES / PROSPECTOS:
impulsivos
potenciales
actuales
asegurados
renovables
interna, directorios, directa, promoción y prensa son:
El proceso de adopción (continuación).
Comportamiento de una compra.
Segmentación de mercados.
Métodos y Sistemas de Prospectación.
Redes sociales como Facebook Instagram, etc. ¿Qué tipo de prospectación es?
PROSPECTACION DIRECTA
PROSPECTACION POR PRENSA
PROSPECTACION POR DIRECTORIOS
PROSPECTACION EN LA PROMOCION
Responsa falso o verdadero según la afirmación
La prospección es importante en el proceso de la venta, porque así los agentes de venta utilizan correctamente el recurso del tiempo vs sus posibles opciones de venta al día.
Falso
Verdadero
Segmentar es:
Encontrar posibles compradores
Dividir el mercado por características similares
Estudiar las ofertas que le puedo ofrecer al mercado
Prospectar es
Atender a los posibles compradores
Identificar posibles compradores
Responder inquietudes de clientes
Recuperar clientes perdidos
Supone una forma de venta tocando puertas pero con un criterio predeterminado.
PEINADO DE ZONA
PUERTA A PUERTA
CANVACEO
El peinado de zona se refiere a una forma de venta que se lleva a cabo indistintamente tanto en vertical (edificios) como en horizontal (calles)
VERDADERO
FALSO
Es la venta que se lleva a cabo de manera sistemática y técnicamente efectuada donde se mantiene el control de la cartera de clientes.
PEINADO DE ZONA
CANVASEO
PUERTA A PUERTA
Características esenciales para la promoción:
Permitir conocer las reacciones de los consumidores.
Crean un incentivo de compra.
Competir con todas las empresas.
Ofrecen una invitación.
Atraen y Comunican.
Las revistas industriales, comerciales, profesionales y especializadas; se usan en la prospectación:
en la promoción
directa
por prensa
por directorios
El proceso de adopción es: “El proceso mental por el que atraviesa un prospecto, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación, hasta que decide su adopción final”
VERDADERO
FALSO
¿Cuáles son algunos de los grupos prospectos?
Los adoptadores receptivos
Prospectación por directorios
Los innovadores
Seguidores masivos
Con deseos de liderar opinión. Mantienen buena información y por lo general son mas jóvenes que los grupos siguientes.
SEGUIDORES IMPULSIVOS
LOS INOVADORES
LOS ADAPTADORES RECEPTIVOS
SEGHUIDORES MASIVOS
Los innovadores:
Es el grupo que primero adopta modas. Tiene fuerte inclinación a decisiones arraigadas. Por lo general joven y socioeconómicamente alto. Confía en informaciones técnicas, científicas o profesionales y en la comunicación con otros innovadores.
VERDADERO
FALSO
Estos prospectos no adoptan innovaciones hasta que un
grupo importante lo ha precedido.
Seguidores impulsivos
Rezagados
Seguidores masivos
Los adoptadores receptivos
Seguidores masivos:
Posición económico social media, con amplios contactos informativos.
Su nivel socioeconómico es el mas bajo, y cuando adoptan por fin un satisfactor, en otros grupos éste ya ha sido sustituido.
Socioeconómicamente por debajo del promedio, su comunicación se limita a los de su tipo medio.
Representan el 15% del mercado.
Seguidores masivos
Rezagados
Los innovadores
Seguidores impulsivos
Los adoptadores receptivos
la segmentación de mercados consiste en:
dividir un mercado de acuerdo a las cosas que tienen en común
tomar toda la población y generar una estrategia para todos los intereses
vender productos y servicios
realizar una buena atención al cliente
para que sean útiles, los segmentos de mercado deben ser:
medibles, accesibles, sustanciales, diferenciables, aplicables
masivos y no masivos
pequeños, grandes, medianos
extensos y amplios
Es un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos
SEGMENTACION DE MERCADO
TENDENCIAS
GLOBALIZACIÓN
GÉNERO
La herramienta que divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, para poder brindar una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo es:
Marketing diferencial
Mercados de Valor
Mercado Objetivo
Segmentación de mercado
¿Cuales son los tipos de segmentación?
a) Geográfico, sexo, conductual, demográfico.
b) Conductual, estatus, demográfico, geográfico.
c) De consumidor final, industrial.
Demográfico, conductual, geográfico, edades.
El perfil del consumidor se obtiene tras realizar un estudio de mercado entre una muestra representativa y permite enfocarse en que puede vender para beneficio propio.
VERDADERO
FALSO
Influencias en el comportamiento de compra son:
Estilo de vida, personalidad, creencias y actitudes
Percepción, nivel socioeconómico, promoción y actitudes.
nivel socioeconómico, valores y promoción.
El proceso de decisión de compra contempla los siguientes pasos:
Reconocer la necesidad, buscar información, evaluar alternativas, decidir la compra, comportamiento posterior a compra
Reconocer la necesidad, buscar información, decidir la compra, servicio post-venta
Reconocer la necesidad, evaluar alternativas, decidir la compra, servicio post-venta
Reconocer la necesidad, activarte en busca de alternativas, pedir recomendaciones, decidir la compra, comportamiento posterior a compra
El ____________ puede ser definido como la forma en que
vivimos, es decir, nuestras actividades, intereses e ideas.
Estilo de vida
Perfil psicográfico
Perfil demográfico
El perfil demográfico:
viene dado por la personalidad y por el estilo de vida. Este tipo de factores influyen de forma directa en el comportamiento de compra pero son muy subjetivos, y por lo tanto, difíciles de medir.
está formado por una serie de variables fácilmente medibles y observables, tales como la edad, el sexo, el estado civil, la ocupación, el nivel de ingresos, etc.
___________ es definida como una fuerza impulsora que empuja a la acción.
La creencia
La personalidad
La percepción
La motivación
La personalidad
Son sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.
está formada por un conjunto de características psicológicas que determinan y reflejan la respuesta al medio ambiente.
son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.
proceso mediante el cual el individuo recibe, interpreta y analiza la información procedente del mundo exterior y se realiza a través de los sentidos.
Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.
PERSONALIDAD
CREENCIAS Y ACTITUDES
VALORES
APRENDIZAJE
Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo
desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les denomina _________. Las__________ son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.
EXPERIENCIAS Y MOTIVACIONES
MOTIVACIONES Y EXPERIENCIAS
SENTIMIENTOS Y ACTITUES
CREENCIAS Y ACTITUDES
La percepción es un proceso mediante el cual el individuo adquiere conocimiento y experiencia de compra aplicable a
futuros comportamientos.
VERDDERO
FALSO
El proceso de __________ está formado por varios elementos: la motivación, las claves, la respuesta y el refuerzo.
PERCEPCION
APRENDIZAJE
VALORES
CREENCIAS Y ACTITUDES
La estrategia de ventas debe plantear un reconocimiento que forman parte del perfil del consumidor:
El consumidor es desconfiado ante la mercadotecnia.
El consumidor se recompensa con productos.
El consumidor no es fiel a un producto o a una empresa.
El consumidor tiene resistencia a comprar.
El consumidor analiza y observa el producto.
