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WorksheetsVT1_Producto industrial_Cliente corporativo
Total questions: 60
Worksheet time: 38mins
Marca las afirmaciones correctas.
Toda venta es técnica.
La venta puede ser un ejercicio de asesoramiento o despacho.
Cuando despacho, vendo.
En el despacho, la entrega sutituye a la venta.
Son fases del proceso de venta...
Detección de necesidades.
Tratamiento de objeciones.
Valoración de alternativas.
Decisión de compra y compra.
María decide deshacerse de la ropa que no usa vendiéndola a través de Vinted. Es un claro ejemplo de modelo de negocio
El grupo Inditex busca proveedores. Necesita césped artificial para los nuevos escaparates de sus 220 tiendas Pull&Bear en España. Es un ejemplo de negocio...
Son ejemplos de clientes corporativos...
Gupo Inditex.
Amancio Ortega comprando un coche para uso particular.
Amancio Ortega negociando la compra de locales para el Grupo Inditex.
Amancio Ortega.
Es un cliente corporativo...
Juan.
CIFP Portovello.
Gadis.
La presidenta del Banco Santander.
El cliente corporativo, frente al cliente de consumo,...
La cartera de clientes es de menor tamaño en el caso de clientes corporativos.
Los clientes corporativos son de menor tamaño que los clientes particulares.
Los clientes corporativos son más grandes que los clientes particulares.
El numero de clientes en la cartera de un comercial de clientes corporativos es menor que el número de clientes de un vendedor de productos de gran consumo.
Un/a comercial de venta técnica mantiene una relación _______ con sus clientes corporativos.
Directa.
Prolongada en el tiempo.
Esporádica y puntual.
Indirecta.
A distancia, por teléfono o correo electrónico.
En las operaciones de venta a clientes corporativos intervienen habitualmente...
Varias personas por parte del comprador.
Varias personas por parte de la parte vendedora.
Una sola persona ejerciendo de comprador.
Un sólo comercial
El cliente corporativo, ante una necesidad, solicita ofertas...
A varios comerciales de venta técnica.
Sólo a su comercial de referencia.
El número de ofertas solicitadas es mayor cuanto mayor es el importe de la compra.
Las ventas técnicas a clientes corporativos suelen tardar...
Poco. En muchos casos cerramos la operación en la primera toma de contacto.
Un tiempo considerable.
Semanas, incluso meses o años. Por eso, un comercial gestiona varios expedientes en paralelo.
Entre uno o dos días.
Las técnicas de marketing que aplicamos en la venta técnica son:
Neuromarketing.
Marketing emocional.
Marketing relacional.
Marketing viral.
Los productos demandados por los clientes corporativos tienen una elasticidad de la demanda...
Alta
Media.
Baja.
Los mejores medios para anunciar productos adquiridos por clientes corporativos son...
Un anuncio en televisión en hora punta.
La contraportada de una revista de gran tirada.
Un publirreportaje en una revista de un sector profesional.
Una feria sectorial.
Un anuncio en la radio durante la transmisión de una competición deportiva
El coste de la pérdida de un cliente es mayor en el caso de los modelos de negocio...
Forma o puede formar parte del precio final del producto en la venta a un cliente corporativo, y por lo tanto son herramientas para negociar y cerrar acuerdos...
El precio neto del producto.
Las condiciones de financiación.
El coste del transporte y montaje.
Los costes de desplazamiento del comercial.
En la primera fase de la venta técnica a clientes corporativos debemos realizar...
Sondeo abierto: detección de necesidades.
Preguntas cerradas.
Tratar objeciones.
Argumentar ventajas frente a la competencia.
En la fase de tratamiento de objeciones debemos realizar...
Iniciar la venta complementaria.
Sondear posibilidades de venta cruzada.
Argumentar ventajas frente a la competencia.
Negociar condiciones de venta.
Mostrar el contrato para su firma.
El número de ventas de un/a vendedor/a finalizadas con éxito depende básicamente de la combinación de dos variables
Número de entrevistas de ventas realizadas.
Porcentaje de éxito individual del/de la vendedor/a.
Número de vendedores/as.
Situación del mercado.
El azar o la suerte.
María cierra una de cada tres ventas iniciadas. Tiene 24 operaciones en marcha de las cuales espera cerrar 18 en este trimestre. ¿Cuál es la previsión de cifra de ventas cerradas con éxito en el trimestre?.
6
8
Faltan datos.
18
Un/a comercial de venta técnica debe adoptar una actitud...
Reactiva.
Proactiva.
Expectante.
Pasiva.
Altiva.
"Comunico que existo. Reacciono ante la acción de los clientes" es el planteamiento de una actitud...
Reactiva.
Proactiva.
Pasiva.
Altiva.
La actitud proactiva implica...
Establecer un plan comercial.
Publicitar mi oferta y esperar la reacción de los clientes.
Dar el primer paso. Dirigirme a los clientes.
Quejarme de la situación del mercado cuando no alcanzo resultados.
El/la comercial con actitud proactiva
Mantiene una actitud pasiva.
No mantiene una actitud pasiva.
Mantiene una actitud expectante.
No mantiene una actitud expectante.
¿Debe un comercial de venta técnica tener un alto grado de conocimiento del producto que comercializa?
Si.
No. Basta con que disponga de información actualizada.
No es posible. El catálogo cambia cada mes.
Si, y además debe saber traducir las características en beneficios.
Los argumentos de venta de productos a clientes corporativos pueden construirse sobre elementos tales como:
Envasado o embalaje.
Condiciones de financiación.
Objetivos de venta del comercial de venta técnico.
Empatía personal con el cliente.
Un comercial de venta técnica vende el producto...
Un comercial de venta técnica consigue aumentar el grado de fidelidad del cliente, provocando repetición de compra, gracias a la venta del producto...
Concretamos los beneficios o soluciones del producto básico en características del producto...
El argumentario de ventas nos permite improvisar.
Es cierto, anticipándonos a las objeciones del cliente.
Un comercial no improvisa. Prepara la entrevista de ventas.
La improvisación implica naturalidad. La rigidez mata la empatía.
No, el argumentario de ventas aporta respuestas cerradas a respuestas concretas.
Solución de Nitrato Cálcico: "Se utiliza principalmente en el tratamiento de aguas para neutralizar y evitar la formación del ácido sulfhídrico responsable de los malos olores en redes de saneamiento de aguas residuales y depuradoras.". Es un argumento que habla del producto...
Solución de Nitrato Cálcico: "1, 4 de Densidad (Kg/dm3) y <4 de pH". Es un argumento que habla del producto...
El envasado, etiquetado y embalaje del producto deben cumplir dos funciones, desde la óptica comercial:
Respetar la normativa establecida en materia de consumo.
Comunicar, como herramientas de marketing.
Abaratar el producto.
Identificar necesidades.
El etiquetado de los productos industriales o destinados a clientes corporativos debe ser:
Llamativo, con colores vivos.
El texto ha de ser, preferiblemente, en negro sobre fondo blanco.
Ha de tener diseños artísticos.
La información ha de ser de tipo técnico.
NO es un formato de etiqueta para producto industrial
Marca los ENVASES.
Marca los EMBALAJES.
¿La gallina o el huevo?. ¿Qué es lo primero?.
La NORMA.
La CERTIFICACIÓN.
Marca la afirmación correcta.
La certificación acredita que se ejecuta y respeta la norma.
La norma acredita que se ejecuta y respeta la certificación.
Son empresas que certifican el cumplimiento de normas
Son empresas o asociaciones que redactan y publican normas:
Implantar normas estandarizadas de calidad supone para una empresa:
La posibilidad de vender sus productos en el extranjero.
Transmitir calidad y seguridad.
Aumentar los precios.
Elegir a los clientes más selectos.
La financiación de las compras de nuestros cliente es diferente en el caso de que se trate de ventas a administraciones públicas o empresas privadas.
No. Nuestra oferta es la misma.
Si, por el procedimiento de contratación con empresas del sector públcio.
No. El tipo de interés de financiación no varía.
Si. La administración paga en el momento de la entrega del producto.
La financiación de las ventas efectuadas a clientes corporativos del sector privado puede ser efectuada por:
Nosotros, como empresa vendedora, aplazando el pago o fraccionándolo.
Una entidad bancaria.
Nosotros, rebajando el precio o prestando facilidades de pago.
Ninguna de las otras tres opciones es correcta.
El seguro “que tiene por objeto garantizar el cobro por parte de una persona física o jurídica de los créditos a su favor cuando se produce el incumplimiento de pago por la insolvencia de sus deudores".
Es un seguro que se utiliza especialmente para cubrir el riesgo de impago (siniestro) en las operaciones comerciales a crédito entre empresas
Mediante este seguro, el asegurador se obliga, en caso de incumplimiento de las obligaciones que corresponden al tomador del seguro, a indemnizar al asegurado los daños patrimoniales sufridos dentro de los límites establecidos.
Este seguro tiene como objetivo indemnizar al asegurado en el caso en el que el tomador del seguro no cumpla con sus obligaciones legales o contractuales
Contiene información sobre el plan de comisiones del equipo de ventas.
Define el público objetivo y la oferta comercial, además de realizar una previsión de gastos e ingresos.
Establece las características del producto, el precio en función del mercado o los canales de distribución más idóneos para comercializar nuestro catálogo.
"Nuestro objetivo para el mes de octubre es vender unos cuántos miles de euros en pintura ignífuga cuando nuestro histórico de ventas nos dice que, habitualmente, vendemos 500.00 euros cada mes". NO es un objetivo comercial, porque NO es...
La fijación de objetivos debe responder a tres escenarios:
Debemos establecer un plan de contingencia para el caso de que se dispare la inflación. Los objetivos establecidos de acuerdo con esta previsión forman parte del plan de ventas bajo escenario...
Según el modelo de segmentación de empresas industriales de Shapiro y Bonoma, si hablamos de "bares y cafeterías de entre 150 y 300 metros cuadrados, ubicadas en Coruña ciudad", estamos en la base de segmentación:
Según el modelo de segmentación de empresas industriales de Shapiro y Bonoma, si hablamos de "talleres mecánicos de última generación, pertenecientes a franquicias, capaces de prestar servicios integrales a todo tipo de vehículos y que disponen de servicios centrales de compras", estamos en la base de segmentación:
Según el modelo de segmentación de empresas industriales de Shapiro y Bonoma, si hablamos de "talleres mecánicos que necesitan, puntualmente, imprimir cartelería en color", estamos en la base de segmentación:
Gestionamos la venta con el responsable de compras, pero quien tiene la última palabra es el gerente. El gerente, por tanto, se ajusta al perfil de ___________ en el proceso de compra.
Hemos avanzado en el proceso de venta, pero el gerente nos informa que necesitamos el visto bueno del departamento financiero. Están analizando nuestro grado de solvencia y garantía. El departamento financiero actúa de ___________ en el proceso de compra.
Solicitamos una entrevista con el capataz de obra. Sabemos que su palabra condiciona la decisión de compra por parte del gerente. El capataz es, sin duda, un _____________ en el proceso de compra.
