"[…] là thu thập thông tin từ thế giới bên ngoài, còn […] là quá trình xử lý thông tin đã thu thập từ quá trình cảm nhận"

Công ty Camera an ninh giám sát là doanh nghiệp mới thành lập và có trụ sở tại Hà Nội (goi là Công ty A) , Do nhu cầu mở rộng kinh doanh, nên công ty A muốn thành lập them chi nhánh tại tỉnh khác như Hải phòng. Có một công ty Công nghệ cao tại Hải phòng (gọi là công ty B) đang muốn đón nhận thương vụ làm ăn phân phối sản phẩm camera này. Giám đốc công ty A đến Hải phòng để khảo sát thực tế. Lần đầu tiên gặp mặt đàm phán: Giám đốc của B ăn mặc rất bảnh bao, đi xe xịn. B đối xử với A rất tử tế, thuê phòng xịn, có xe ô tô đưa đón đàng hoàng, bữa ăn hoành tráng. Do A rất thỏa mãn và tin tưởng B, A bàn giao một số lượng lớn sản phẩm camera cho B trị giá 200 triệu. Giữa A và B không có hợp đồng hoặc bất cứ khoản đặt cọc nào. 1 tháng sau, A xuống kiểm tra thực tế thì B biến mất cùng tất cả số hàng trị giá 200 triệu. A bị mất tiền do Cảm nhận sai lệch về B ở vấn đề nào?

Cảm nhận sai lệch mang tính […] là việc duy trì định kiến hay hiệu ứng lan tỏa: khi hình thành những nhận định dựa trên lượng thông tin hạn chế, sau đó người nhận định tự lọc thêm ra bằng chứng (có thể không xác thực cho nhận định).

Khi một người nhận định “Thời đại nay, tất cả bác sỹ đều tiêu cực” thì người này đã mắc lỗi cảm nhận sai lệch nào?

Khi nhà đàm phán có khuynh hướng hướng tới đạt được kết quả cụ thể hoặc một kết quả từ quá trình đàm phán, thì nhà đàm phán đang lập định khung nào?

Khi một người nhận định: “Đàn ông ăn nói khéo là người không chân thành, hay phản bội”, thì người này có Cảm nhận sai lệch nào?

Khi A và B đàm phán về hàng hóa, A chỉ quan tâm đến việc B là người thế nào, tính cách ra sao, công việc kinh doanh thế nào. Còn B tập trung vào việc hàng hóa loại gì, chất lượng ra sao. Vậy, A và B có nhận thức khác nhau thế nào về cùng đối tượng?

Những trường hợp nào sau đây là cảm nhận sai lệch

Khi nhà đàm phán xác định đối tác như thế nào thông qua tiểu sử, kinh nghiệm quá khứ, danh tiếng… thì nhà đàm phán đang lập định khung gì?

[…] là quá trình cá nhân liên kết với môi trường sống của họ. Là quá trình phức tạp của vật chất và tinh thần. Và là một quá trình ý thức.

Người đàm phán hay từng giành chiến thắng nhờ sự nhượng bộ dễ dàng để đổi lấy sự thành công lớn hơn, do vậy khi nhà đàm phán được đối tác nhượng bộ thì anh ta nghĩ chắc đối tác đang lừa mình để có sự thành công lớn. Nhà đàm phán đang có cảm nhận sai lệch gì?

Khi đàm phán, đối tác cười rất thân thiện, người đàm phán nhận định anh ta rất hiền lành, nên sau đó xem nhẹ lời nói của anh ta, và không nhận ra xự xảo quyệt và cạnh tranh. Vậy, người đàm phán đã có cảm nhận sai lệch nào?

Cảm nhận sai lệch mang tính […] là việc gán thuộc tính cho người khác chỉ dựa trên tư cách hội viên của người đó trong một nhóm nhân chủng học hay xã hội cụ thể.

Khi các bên xác định rủi ro hoặc phần thưởng liên quan đến đến kết quả cụ thể, các bên đang định khung:

Tâm trạng khác cảm xúc ở khía cạnh nào

Cảm xúc tích cực ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào?

Công ty Camera an ninh giám sát là doanh nghiệp mới thành lập và có trụ sở tại Hà Nội (goi là Công ty A) , Do nhu cầu mở rộng kinh doanh, nên công ty A muốn thành lập thêm chi nhánh tại tỉnh khác như Hải Phòng. Có một công ty Công nghệ cao tại Hải phòng (gọi là công ty B) đang muốn đón nhận thương vụ làm ăn phân phối sản phẩm camera này. Giám đốc công ty A đến Hải phòng để khảo sát thực tế. Lần đầu tiên gặp mặt đàm phán: Giám độc của B ăn mặc rất bảnh bao, đi xe xịn. B đối xử với A rất tử tế, thuê phòng xịn, có xe ô tô đưa đón đàng hoàng, bữa ăn hoành tráng. Do A rất thỏa mãn và tin tưởng B, A bàn giao một số lượng lớn sản phẩm camera cho B trị giá 200 triệu. Giữa A và B không có hợp đồng hoặc bất cứ khoản đặt cọc nào. 1 tháng sau, A xuống kiểm tra thực tế thì B biến mất cùng tất cả số hàng trị giá 200 triệu. Trong quá trình đàm phán, B đưa A một bản đề nghị hợp tác, trong đó nội dung chủ yếu là giới thiệu về công ty của B và mô hình hợp tác tương lai rất đẹp và rõ ràng. Nội dung rất phong phú hấp dẫn. Nhưng, phần quan trọng là đặt cọc và trách nhiệm của bên nhà phân phối thì được thể hiện rất mờ nhạt và ngắn gọn. Vậy, việc đó dẫn đến A bị sai lệch nhận thức vì sao?

Khi đàm phán, hai bên chỉ chú ý giành giật nguồn lực, và không đàm phán về những lợi ích hoàn toàn có lợi cho cả hai bên, hai bên có sai lệch nhận thức như thế nào?

Công ty A cần tìm nhà cung cấp nguyên vật liệu B. Họ đã tìm hiểu rất kỹ về nhà cung cấp B và đưa ra các định mức giới hạn khi đàm phán. Trong quá trình đàm phán, các đề nghị của B đưa ra đều nằm trong hạn mức dự tính của công ty A nên dễ dàng được công ty A đồng ý. Tuy nhiên, điều này lại khiến cho nhà đàm phán bên B cảm thấy rủi ro nên đã đưa ra đề nghị trì hoãn: Bên B sẽ đưa hợp đồng về cho Giám đốc là người có quyền quyết định phê duyệt mà chưa ký ngay tại cuộc đàm phán. Vậy B đã mắc phải sai lệch nhận thức nào?

Đâu kHÔNG phải là hệ quả của cảm xúc tích cực trong cuộc đàm phán?

Cảm xúc tiêu cực ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào?

Doanh nghiệp A đàm phán với nông dân huyện B về giải phóng mặt bằng đất ruộng để xây dựng khu công nghiệp. Nhận thức được việc mất đất sẽ mất công ăn việc làm và thu nhập cho các thế hệ con cháu, nông dân huyện B nhìn nhận tiêu cực về việc xây dựng các khu công nghiệp. Nông dân huyện B nhất quyết không giao đất dù được Doanh nghiệp A hứa hẹn sẽ ưu tiên nhận người dân huyện B vào làm việc tại khu công nghiệp, và cung cấp các chế độ phúc lợi, lao động xã hội tốt. Nông dân huyện B đang mắc phải sai lệch nhận thức nào.

Khi người đàm phán liên tục đầu tư vào một thương vụ đang lỗ với hy vọng không có căn cứ là sẽ có lãi trở lại. Vậy, người đàm phán đang mắc sai lệch nhận thức về:

Khi đàm phán, những thông tin có lợi cho người bán được hiển thị rõ ràng, và thông tin không có lợi thì mờ nhạt ít chú ý. Vậy, người bán cố tình làm cho người mua có sai lệch nhận thức nào?

trong lúc đàm phán về giá, B liên tục đưa ra những kỳ kèo về từng đồng một, và B nói rất nhiều nhưng không đi vào trọng tâm vấn đề, khiến A nổi xung lên vì không đủ kiên nhẫn dẫn đến cuộc đàm phán tạm dừng. Vậy, A đã mắc lỗi gì trong đàm phán

Anh A là người bán nhà vui vẻ đàm phán với người mua là anh B vì giá đề xuất của B tương đối cao so với giá bán tham chiếu các ngôi nhà ở xung quanh. Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán, anh A nhận được thông tin vị trí đó sẽ mở 1 trung tâm thương mại làm giá nhà có thể tăng cao. Từ đó, anh đã đề xuất mức bán cao hơn rất nhiều với mức đàm phán ban đầu. Cuộc đàm phán sau đó thất bại, và cũng không có trung tâm thương mại nào được mở ra gần đó. Anh A đang mắc phải sai lệch nhận thức nào?

Trong cuộc trao đổi về lựa chọn nhà cung cấp nguyên vật liệu cho sản phẩm A, nhân viên cung ứng vật tư cố tình đưa rất nhiều thông tin có lợi về nhà cung cấp X, mà đưa rất ít thông tin về nhà cung cấp Y. Các thông tin chi tiết về nhà cung cấp Y cũng khó có thể tìm kiếm công khai. Giám đốc mua hàng đã quyết định lựa chọn X là nhà cung cấp nguyên vật liệu cho sản phẩm A. Vậy giám đốc mua hàng đã mắc phải sai lệch nhận thức nào?

Đâu kHÔNG phải là hệ quả của cảm xúc tiêu cực trong cuộc đàm phán?

Khi ứng viên đàm phán với nhà tuyển dụng và nhất định chỉ chấp nhận 1 mức lương đề xuất cố định mà không xem xét đến những đề xuất với mức lương thấp hơn, nhưng lại được hưởng các đãi ngộ tốt hơn về bảo hiểm, chế độ làm việc, nghỉ mát… Ứng viên đang mắc sai lệch nhận thức nào?

Khi đàm phán bằng giao tiếp phi ngôn ngữ, người đàm phán chỉ có thể sử dụng:

Các cách cải thiện giao tiếp trong đàm phán là

Biến dạng trong giai đoạn thông điệp khi giao tiếp thể hiện như thế nào?

khi đàm phán về vấn đề liên lạc trong quá trình hoạt động, bên Nhật Bản đưa ra đề xuất là “thường xuyên và hiệu quả” nhưng không nói rõ là bằng cách nào. Vậy, bên Hoa Kỳ nên có kỹ năng giao tiếp như thế nào để tránh sai lầm về việc kém thông tin sau này.

Khi giao tiếp về vị trí xã hội, một trong những thông tin sau đây cần được thể hiện

2 công ty Hoa Kỳ và Nhật Bản thành lập một liên doanh, trong đó công ty Hoa Kỳ sẽ cung cấp công nghệ, kỹ thuật cho dòng sản phẩm hơn, còn Nhật Bản sẽ cung cấp sản xuất, quản trị và làm thị trường. Hai bên thực tế hoạt động thì chỉ họp rất ít, 3 tháng 1 lần. Và hình thức họp cũng hết sức tối giản, là Gửi văn bản hoặc qua điện thoại. Bên Hoa Kỳ thay đổi chiến lược chỉ tập trung vào dòng sản phẩm nhỏ, nhưng không thông báo cho bên Nhật Bản biết. Do hai bên không có thói quyen họp hành thường xuyên nên Bên Hoa Kỳ không thông báo cho bên Nhật Bản biết và bên do vậy nên Bên Nhật Bản không nhận được bất cứ công nghệ nào cho dòng sản phẩm lớn mà hai bên đã đàm phán. Biết được việc thay đổi chiến lược nên Nhật Bản nghĩ Hoa Kỳ đã vi phạm cam kết và không có thiện chí. Nhật Bản chấm dứt liên doanh. Theo bạn lý do chính khiến việc liên doanh chấm dứt là do:

Những Cách giao tiếp trong đàm phán là:

Biến dạng trong giai đoạn Kênh giao tiếp và truyền thông khi giao tiếp thể hiện như thế nào?

Khi sử dụng các kênh giao tiếp, có thể sử dụng:

2 công ty Hoa Kỳ và Nhật Bản thành lập một liên doanh, trong đó công ty Hoa Kỳ sẽ cung cấp công nghệ, kỹ thuật cho dòng sản phẩm hơn, còn Nhật Bản sẽ cung cấp sản xuất, quản trị và làm thị trường. Hai bên thực tế hoạt động thì chỉ họp rất ít, 3 tháng 1 lần. Và hình thức họp cũng hết sức tối giản, là Gửi văn bản hoặc qua điện thoại. Bên Hoa Kỳ thay đổi chiến lược chỉ tập trung vào dòng sản phẩm nhỏ, nhưng không thông báo cho bên Nhật Bản biết. Do hai bên không có thói quyen họp hành thường xuyên nên Bên Hoa Kỳ không thông báo cho bên Nhật Bản biết và bên do vậy nên Bên Nhật Bản không nhận được bất cứ công nghệ nào cho dòng sản phẩm lớn mà hai bên đã đàm phán. Biết được việc thay đổi chiến lược nên Nhật Bản nghĩ Hoa Kỳ đã vi phạm cam kết và không có thiện chí. Nhật Bản chấm dứt liên doanh. Theo bạn, với tình huống của Nhật Bản và Hoa Kỳ, thì hai bên nên chọn cách giao tiếp nào?

2 công ty Hoa Kỳ và Nhật Bản thành lập một liên doanh, trong đó công ty Hoa Kỳ sẽ cung cấp công nghệ, kỹ thuật cho dòng sản phẩm hơn, còn Nhật Bản sẽ cung cấp sản xuất, quản trị và làm thị trường. Hai bên thực tế hoạt động thì chỉ họp rất ít, 3 tháng 1 lần. Và hình thức họp cũng hết sức tối giản, là Gửi văn bản hoặc qua điện thoại. Bên Hoa Kỳ thay đổi chiến lược chỉ tập trung vào dòng sản phẩm nhỏ, nhưng không thông báo cho bên Nhật Bản biết. Do hai bên không có thói quyen họp hành thường xuyên nên Bên Hoa Kỳ không thông báo cho bên Nhật Bản biết và bên do vậy nên Bên Nhật Bản không nhận được bất cứ công nghệ nào cho dòng sản phẩm lớn mà hai bên đã đàm phán. Biết được việc thay đổi chiến lược nên Nhật Bản nghĩ Hoa Kỳ đã vi phạm cam kết và không có thiện chí. Nhật Bản chấm dứt liên doanh. Theo bạn, sự giao tiếp giữa hai bên có vấn đề (biến dạng) ở giai đoạn nào?

Các câu hỏi nào sau đây là câu hỏi quản lý được

Những gì được giao tiếp trong đàm phán:

Các câu hỏi nào sau đây là câu hỏi không quản lý được

Xây dựng động lực qua việc đàm phán tuần tự là chiến lược để:

Cách lắng nghe nào sau đây được khuyến khích nhất trong đàm phán

Quyền lực được sử dụng để thống trị và kiểm soát đối phương là:

Quyền lực kiểm soát nguồn lực bao gồm nguồn lực về:

Nguồn của quyền lực trong đàm phán bao gồm:

vụ việc xảy ra giữa Microsoft, AOL và Netscape, vào thời kỳ đầu năm 1996 khi Micorsoft mới thành lập, và chỉ là một chú bé trước người khổng lồ Netscape. Hai công ty đều muốn có được hợp đồng cung cấp trình duyệt internet với AOL để quảng cáo sản phẩm của AOL. Thông tin chi tiết hơn M chỉ là công ty mới thành lập. Trình duyệt của M có kỹ thuật kém hơn so với N, Trình duyệt của M được thị trường ưa chuộng và bắt đầu có thị phần. Trong khi N là công ty lâu năm, là người khổng lồ với kỹ thuật rất tốt, chiếm lĩnh thị phần lớn về trình duyệt. Chính vì lợi thế lâu năm và thị phần lớn, nên N nghĩ mình là người chơi duy nhất trong cuộc đàm phán này, mọi đối tác phải theo luật chơi của N, nên N đề nghị AOL một chính sách “Nhiều đô 1 trình duyệt” 🡪 Chính sách rất hiếu thắng, đắt đỏ và gần như không thỏa thuận. Điều này khiến AOL rất không hài lòng. Nhưng M không dừng ở việc khuất phúc. M đưa ra một chiến lược hiệu quả: - Tập trung vào đặc tính quảng cáo của trình duyệt, trong khi N không có - Sử dụng hệ thống vận hành windows miễn phí - Cung cấp dịch vụ tích hợp bổ sung nếu ký hợp đồng nhiều năm Do lợi ích rất lớn và đáp ứng đúng nhu cầu của AOL, nên AOL đã ký hợp đồng với M. M đã thắng trong cuộc đàm phán chênh lệch quyền lực này. Lý do chính, khiến đề nghị đàm phán của N hiếu thắng và áp đảo AOL là gì?

Tìm kiếm quyền lực trong đàm phán bắt nguồn từ hai vấn đề:

Có phương án thay thế tốt nhất (BATNAs) trong đàm phán, người đàm phán sẽ có quyền lực nào?

Khi người đàm phán sử dụng chiến thuật tạo sự khác biệt về quyền lực, thì kết quả cuộc đàm phán thường là?

Cách đàm phán với đối tác có quyền lực là:

Quyền lực bắt nguồn từ chuyên gia là một hình thức đặc biệt của […].

Kiểm soát các dịch vụ thiết yếu như sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì, thay thế, hỗ trợ vận chuyển, người đàm phán đang có quyền lực nào:

Hai khía cạnh về quyền lực bao gồm? Lựa chọn các phương án đúng.

vụ việc xảy ra giữa Microsoft, AOL và Netscape, vào thời kỳ đầu năm 1996 khi Micorsoft mới thành lập, và chỉ là một chú bé trước người khổng lồ Netscape. Hai công ty đều muốn có được hợp đồng cung cấp trình duyệt internet với AOL để quảng cáo sản phẩm của AOL. Thông tin chi tiết hơn M chỉ là công ty mới thành lập. Trình duyệt của M có kỹ thuật kém hơn so với N, Trình duyệt của M được thị trường ưa chuộng và bắt đầu có thị phần. Trong khi N là công ty lâu năm, là người khổng lồ với kỹ thuật rất tốt, chiếm lĩnh thị phần lớn về trình duyệt. Chính vì lợi thế lâu năm và thị phần lớn, nên N nghĩ mình là người chơi duy nhất trong cuộc đàm phán này, mọi đối tác phải theo luật chơi của N, nên N đề nghị AOL một chính sách “Nhiều đô 1 trình duyệt” 🡪 Chính sách rất hiếu thắng, đắt đỏ và gần như không thỏa thuận. Điều này khiến AOL rất không hài lòng. Nhưng M không dừng ở việc khuất phúc. M đưa ra một chiến lược hiệu quả: - Tập trung vào đặc tính quảng cáo của trình duyệt, trong khi N không có - Sử dụng hệ thống vận hành windows miễn phí - Cung cấp dịch vụ tích hợp bổ sung nếu ký hợp đồng nhiều năm Do lợi ích rất lớn và đáp ứng đúng nhu cầu của AOL, nên AOL đã ký hợp đồng với M. M đã thắng trong cuộc đàm phán chênh lệch quyền lực này. Quyền lực N nắm giữ ở đây trong đàm phán về dịch vụ trình duyệt cho AOL là quyền lực gì?

Quyền lực được sử dụng để hợp tác với đối tác là:

Các yếu tố chính kiểm soát đàm phán trong các mối quan hệ là:

vụ việc xảy ra giữa Microsoft, AOL và Netscape, vào thời kỳ đầu năm 1996 khi Micorsoft mới thành lập, và chỉ là một chú bé trước người khổng lồ Netscape. Hai công ty đều muốn có được hợp đồng cung cấp trình duyệt internet với AOL để quảng cáo sản phẩm của AOL. Thông tin chi tiết hơn M chỉ là công ty mới thành lập. Trình duyệt của M có kỹ thuật kém hơn so với N, Trình duyệt của M được thị trường ưa chuộng và bắt đầu có thị phần. Trong khi N là công ty lâu năm, là người khổng lồ với kỹ thuật rất tốt, chiếm lĩnh thị phần lớn về trình duyệt. Chính vì lợi thế lâu năm và thị phần lớn, nên N nghĩ mình là người chơi duy nhất trong cuộc đàm phán này, mọi đối tác phải theo luật chơi của N, nên N đề nghị AOL một chính sách “Nhiều đô 1 trình duyệt” 🡪 Chính sách rất hiếu thắng, đắt đỏ và gần như không thỏa thuận. Điều này khiến AOL rất không hài lòng. Nhưng M không dừng ở việc khuất phúc. M đưa ra một chiến lược hiệu quả: - Tập trung vào đặc tính quảng cáo của trình duyệt, trong khi N không có - Sử dụng hệ thống vận hành windows miễn phí - Cung cấp dịch vụ tích hợp bổ sung nếu ký hợp đồng nhiều năm Do lợi ích rất lớn và đáp ứng đúng nhu cầu của AOL, nên AOL đã ký hợp đồng với M. M đã thắng trong cuộc đàm phán chênh lệch quyền lực này. Chiến lược hiệu quả của M giúp tăng quyền lực của M như thế nào?

Sự tin cậy có hai dạng:

Dạng nào sau đây là quan hệ Thứ hạng quyền lực:

Dạng sau đây là dạng của mối quan hệ công bằng:

Siêu thị A đàm phán với Hợp tác xã B về hợp đồng cung ứng rau sạch. Chủ hợp tác xã B là chú ruột của Giám đốc A. Đây là dạng mối quan hệ nào trong đàm phán?

Dạng nào sau đây là quan hệ liên quan đến sự công bằng:

Mối quan hệ cộng đồng có ảnh hưởng như thế nào tới cuộc đàm phán? Lựa chọn tất cả các phương án đúng.

Siêu thi A và công ty cung cấp thực phẩm B đang đàm phán về việc B cung cấp rau sạch cho siêu thị A. Thật tình cờ, một trong nhân việc của Siêu thị A là thư ký cũ của Sếp hiện tại của B. Ngoài ra, có một Nhà hang C cũng nằm trong mối quan hệ với cả Siêu thị A và Công ty rau sạch B. Đó là Công ty B cũng đang cung cấp rau sạch cho nhà hàng C này, và Sếp của nhà hang C và sếp của siêu thị A là bạn học cũ thời đại học. Theo tìm hiểu của Siêu thị A thì B đang cung cấp rau sạch cho C với giá thấp hơn cung cấp cho A. Trong thương vụ giữa Siêu thị A và Công ty B. A mới có những mong muốn sau: 1 là A mới thành lập,, nên tiền mặt không đủ để thanh toán một lần cho B. Vậy, A muốn trì hoãn khoản thanh toán tới khi bán được 1/3 lượng hàng của B. Nhưng Nhân viên kinh doanh của B không đồng ý vì Nhân viên này cho rằng A mới thành lập, sẽ rất nhiều rủi ro và Siêu thị của A cũng chưa có nhiều người biết đến, đơn hang cũng chưa lớn, nên Công ty B có lợi thế để lựa chọn hợp tác hoặc không hợp tác với Siêu thị A. 2 là A đang muốn B giảm giá hơn nữa với mức giá tốt bằng mức giá mà B đang cung cấp cho C. Dựa trên các mối quan hệ sẵn có, Nhân viên của A đã gọi điện cho sếp cũ và đang là sếp hiện tại ở B để xin trả chậm và Sếp A cũng nhờ Sếp của C nói với B, để B xem xét có mức giá tốt bằng mức giá cho C. Kết quả là A đạt được mong muốn với: A được B cho trả chậm A được B giảm mức giá bằng cho C Giả sử, sau 1 tháng, A vẫn không thể thanh toán đủ số tiền hàng cho B, vì A bị cháy nổ do lỗi của nhân viên khi đóng cửa hàng, dẫn đến thiệt hại một phần hàng hóa. Vậy, giữa A và B đã có thiệt hại gì về mối quan hệ:

Tìm hiểu vấn đề để hàn gắn một mối quan hệ KHÔNG bao gồm vấn đề về:

Uy tín trong các mối quan hệ có đặc điểm sau:

Dạng nào sau đây không phải là quan hệ cộng đồng:

Nhân viên của A từng là thư ký của Sếp của B, Sếp A và Sếp C từng là bạn đại học. Vậy, dạng quan hệ này là gì?

việc đàm phán cung cấp rau sạch của công ty B cho Siêu thị A. A muốn được trả chậm và được B giảm giá bằng giá cung cấp cho Nhà hàng C. Trong đó, 3 đối tượng này có mối quan hệ đặc biệt. Nhân viên của A là thư ký cũ của sếp của B. Sếp của A và sếp của C từng là bạn học thời đại học. Dựa trên mối quan hệ này, A đã khéo léo giành được hai mục tiêu: được giảm giá và được trả chậm. Giả sử, sau 1 tháng, A vẫn không thể thanh toán đủ số tiền hàng cho B, vì A bị cháy nổ do lỗi của nhân viên khi đóng cửa hàng, dẫn đến thiệt hại một phần hàng hóa. A đã xin lỗi, đền bù cho thiệt hại và hứa sẽ không có việc lặp lại xảy ra. Nhưng mối quan hệ của A và B vẫn sứt mẻ. Vậy, A nên tìm hiểu điều gì để hàn gắn mối quan hệ:

Các dạng mối quan hệ trong đàm phán là:

Dạng nào sau đây là quan hệ liên quan giá cả thị trường:

việc bán xe FIAT. Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. B chưa có thời gian tìm hiểu kỹ về chiếc xe, chỉ đi ngang qua, thấy ấn tượng và vào đàm phán để mua. Chính vì vậy, khi thấy chính sách quá tốt, B nghĩ mình có thể bị lừa đảo. Vậy, nếu là B, bạn sẽ thay đổi cách thức tiến hành đàm phán như thế nào?

Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp lý và chính sách bảo hành còn rất tốt. Trong khi, A đang đề nghị giá của Fiat mới cao hơn rất nhiều so với điểm rời bỏ của B. A rất cứng rắn và không muốn đàm phán thêm nữa. Vậy B nên hành xử như thế nào?

Các nhà đàm phán nên có thông lệ giữ gìn yếu tố sau đây:

Một trong những nghịch lý chìa khóa của đàm phán là:

BATNA với mỗi cuộc đàm phán có vai trò là:

Các nhà đàm phán trước khi đàm phán nên có thông lệ nào đầu tiên?

việc bán xe FIAT. Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp lý. Vậy, B đang có lợi thế gì?

Có những loại liên minh nào ảnh hưởng tới cuộc đàm phán

Trong quá khứ, A đã từng bán cho bạn thân của B một chiếc Fiat, sau đó mẫu thuẫn rất lớn về chế độ bảo hành, dẫn đến kiện tụng. B chưa biết sự việc này, nhưng B có ý định gọi điện cho người bạn đó để hỏi kinh nghiệm Vậy, A nên ứng xử thế nào?

Khi so sánh đề xuất đàm phán với BATNA và điểm rời bỏ mà không tốt hơn, nhà đàm phán nên có thông lệ nào?

A đang đàm phán bán xe cho hai khách hàng B và C. C đã mua với giá X. Nhưng B muốn mua thấp hơn giá X dù điều kiện mua bán của B và C như nhau. A đang cần bán ngay để dành được gói nghỉ dưỡng. Vậy, A có nên bán giá thấp hơn cho B?

việc bán xe FIAT. Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. B cảm thấy việc phải mua ngay trong buổi sáng với chính sách tốt như thế, là sự lừa đảo. Vậy, yếu tố nào gây nên sự hiểu nhầm của B về hành vi mong muốn bán hàng ngay lập tức của A?

Với mỗi cuộc đàm phán, các nhà đàm phãn nên có thông lệ dự đoán cấu trúc cơ bản của cuộc đàm phán như sau:

Yếu tố nào ảnh hưởng đến cuộc đàm phán một cách tiêu cực, thường nằm ngoài nhận thức của nhà đàm phán

việc bán xe FIAT. Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. Mọi chính sách đã rõ ràng và rất khó thay đổi, nhưng B vẫn tập trung vào yêu cầu thay đổi chính sách như tăng bảo hành, làm cho cuộc đàm phán bế tắc. Vậy, Nếu là B, bạn nên thay đổi như thế nào?