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WorksheetsMENER UN ENTRETIEN DE VENTE 2MRC
Total questions: 50
Worksheet time: 38mins
Quand dois-je procéder à la démonstration du produit?
Lors de la présentation des produits
Lors de la recherche des besoins
Lors de l'argumentation
Combien d'étapes comprend l'entretien de vente
3
4
7
A quelle étape correspond la prise de congé
1
6
7
La conclusion de la vente est la dernière étape de la vente
vrai
faux
Que signifie vente additionnelle ?
Une vente en moins
L’addition àl’encaissement
Un produit acheté en plus de la vente Initiale
Un produit offert en plus de la vente initial
Quel posture est la plus adaptée ?
Comment appelle-t-on l’étape où le client accepte l’achat ?
La conclusion de la vente
La commission
La réclamation
La réduction
Pourquoi l'étape 0 "Préparation de l'entretien de vente" est-elle importante ?
Pour faire un bon argumentaire
Pour donner une image professionnelle
Elle n'est pas utile
Par la phase d'argumentation commerciale, j'utilise la technique :
du SONCAS
de la reformulation
du CAP
du questionnement
Si le client a unes ou des objections c'est que :
mon argumentaire est raté
J'ai pas assez argumenté
Le client n'a pas compris mes explications sur le produit
Le client a peur, il a besoin d'être rassuré
Le client a besoin d'en savoir plus sur le produit
Porter une tenue professionnelle adaptée à l’enseigne sobre et impeccable, avoir une hygiène irréprochable, porter son badge...correspond à la préparation
MATÉRIELLE
PHYSIQUE
ORGANISATIONNELLE
PSYCHOLOGIQUE
Gérer son stress, être positif, déterminé(e)...correspond à la préparation
MATÉRIELLE
PHYSIQUE
ORGANISATIONNELLE
PSYCHOLOGIQUE
Trouvez L'INTRUS de la règle des 4x20
20 premiers mots
20 premières secondes
20 premiers regards
20 premiers gestes
La présentation et l'argumentation vise à
découvrir le client
convaincre le client d'acheter
identifier les freins du client
repérer les mobiles d'achat du client
L'affirmation : " Ce pull est 100% coton, par rapport à la méthode CAP, à la partie...
Caractéristique
Avantage
Preuve
Étape : l’accueil/Prise de contact
étape 1
étape 4
étape 7
Étape : Découverte (la recherche des besoins)
étape 1
étape 5
étape 2
Étape : Présenter et argumenter
étape 3
étape 5
étape 4
La vente additionnelle peut être
COMPLÉMENTAIRE
SUPPLÉMENTAIRE
FORCÉE
ARGUMENTAIRE
Les questions alternatives...
..sont à éviter.
.permettent de laisser le client réfléchir.
..permettent de proposer un choix au client tout en gardant la main.
...permettent au client de ne pas prendre de décision immédiatement.
La pyramide des besoins est la pyramide de :
Misno
Maslow
Oslo
Rigolo
la regle des 4X20
Secondes, gestes, cm (visage), mots
secondes, millimetre, regard, paroles
Minutes, Mots,Pas, Cm
la reformulation permet...
de trouver des objections
de vérifier que les demandes sont comprises
peuvent être hédoniste, oblative et/ou d'auto-expression...
Les freins
Les mobiles d'achat
Les motivations
Les besoins
Une bonne préparation permet
d'être crédible et professionnel(le)
de perdre son temps
de faire bonne impression devant son chef
Que signifie le "A" de CAP
Avantages
Au secours
Arborescence
Argument
L'argumentation sera plus efficace et convaincante si elle correspond :
aux mobiles d'achat du client
aux tendances du marché
aux nouvelles technologies utilisées en vente
Prenons l’exemple de la vente d’un matelas. Lors de la recherche des besoins de votre client, vous avez identifié deux éléments importants : il a souvent mal au dos, mais il reste tout de même attentif au prix. Quel(s) est (sont) son (ses) mobile(s) d'achat?
Sécurité
Sympathie
Nouveauté
Confort
Argent
La proposition et ou présentation d'un produit inadapté peut faire partir un client.
Vrai
Faux
On peut anticiper une objection.
Vrai
Faux
Quels sont les types d'objections ?
Sincères
Mensongères
Réalistes
Non sincères ou prétexte
Quelles sont les objections sincéres ?
Fondées
Fausses
Cohérentes
Non fondées
Identifier la ou les techniques pour gérer les objections
CAP
ART
CROC
CRAC
Une objection c'est négatif et peut être vécue comme une agression
VRAI
FAUX
Que signifie le A dans ART
Accorder
Avenir
Accepter
Acompte
Atchoum
Donner les réponses possibles pour le Accepter
non
oui
bien sûr
je ne pense pas
je comprends
Que veut dire la lettre R dans la méthode ART
Répondre
Résonner
Respirer
Réagir
Pour présenter au client le produit adapté à ses attentes vous devez effectuer
la prise de congé
la conclusion de la vente
la découverte du client et de ses besoins
la négociation
Pendant la découverte vous devez identifer
les motivations (hédonistes, oblatives, auto-expression)
les freins ( peurs et inhibitions)
les besoins (Maslow)
les mobiles d'achat (SONCASE)
Quelles sont les techniques pour la découverte du client et de ses besoins
QUESTIONNER
ART
CAP
ÉCOUTE ACTIVE
Que signifie le T de la méthode ART
Transférer
Transpirer
Traiter
Trouver
Ce pantalon est trop petit pour moi
Objection sincère fondée
Objection sincère non fondée
Objection non sincère non fondée
Je vais réfléchir
Objection sincère fondée
Objection sincère non fondée
Objection non sincère
Retrouvez la technique utilisée pour répondre à l'objection :
"90 kg ? Mais c’est lourd ça, c’est pas pratique du tout !"
Réponse : "Oui en effet mais vous avez à disposition des roulettes sous les pieds pour vous faciliter le déplacement".
Oui mais...
Témoignage
Anticipation
Affaiblissement
Ecran
Le vendeur peut limiter les objections s'il utilise les techniques de vente
VRAI
FAUX
Dans SONCASE les S signifient
SÉCURITÉ
SYMPATHIE
SOURIRE
SALUER
Dans SONCASE LE O SIGNIFIE
OUVERTE
ORGEUIL
OSTENTATOIRE
OUBLI
Je suis une étape qui permet de FIDÉLISER mon client
LA PRISE DE CONGÉ
LA PUBLICITÉ
LA PRÉPARATION
L'ACCUEIL
Pour réussir ma prise de congé je respecte la règle ...
DES 4X20
DES 4R
CAP
ART
Les facteurs d'ambiance sont importants pour accueillir le client
VRAI
FAUX
